Эффект форера: Эффект Барнума. Что такое «Эффект Барнума»? Понятие и определение термина «Эффект Барнума» – Глоссарий — БЛОГ О ЗДОРОВОМ ОБРАЗЕ ЖИЗНИ И СОВЕРШЕНСТВОВАНИИ ТЕЛА

Содержание

Эффект Форера — это… Что такое Эффект Форера?

Эффект Барнума (эффект Форера, эффект субъективного подтверждения) — общее наблюдение, что люди крайне высоко оценивают точность таких описаний их личности, которые, как они предполагают, созданы индивидуально для них, но которые на самом деле неопределённы и достаточно обобщены, чтобы их можно было с таким же успехом применить и ко многим другим людям. Эффектом Барнума многие учёные частично объясняют феномен широкой популярности астрологических гороскопов, хиромантии и других псевдонаук. Данный эффект можно наблюдать и при некритичном восприятии неспециалистами популярных описаний психотипов, изучаемых соционикой, что между тем никак не свидетельствует о научном статусе последней.

Эффект назван в честь знаменитого американского шоумена Финеаса Барнума, который был известен своими психологическими манипуляциями и которому приписывают фразу «У нас есть что-нибудь для каждого». Предположительно, такое название эффекту дал психолог Пол Мил (Paul Meehl).

Эксперимент Форера

Данный эффект также называют эффектом Форера, по имени психолога Бертрама Форера (Bertram R. Forer), который в 1948 году провёл психологический эксперимент, в котором показал действие этого эффекта. Он дал своим студентам тест личности, чтобы по результатам тестирования предоставить им анализ их личности. Однако вместо настоящего анализа, он давал всем один и тот же расплывчатый текст, взятый из гороскопа. Затем он попросил каждого студента по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их личности действительности, — средней оценкой было 4,26. На оценку точности описания студентов повлиял в том числе и авторитет преподавателя. Впоследствии эксперимент был повторён сотни раз.

Описание, которое давал студентам Форер

«Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и уважали, и в то же время вы, как правило, относитесь к себе критически. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, обычно вы способны их компенсировать. Вы обладаете значительными неиспользованными возможностями, которые вы до сих пор не использовали себе на пользу. Выглядя снаружи дисциплинированным и уверенным, внутри вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие и изменение и становитесь недовольны, будучи зажаты в определённых рамках и ограничениях. Также вы гордитесь собой как независимым мыслителем; вы не принимаете чужих утверждений без удовлетворительного доказательства. Однако вы не находите мудрым слишком большую откровенность в открытии себя для других. Временами вы экстравертны, приветливы и общительны, тогда как в другое время вы интровертны, осторожны и скрытны. Некоторые из ваших стремлений, как правило, нереалистичны». (Forer, 1949)

Формулировки Барнума

Описания, подобные процитированному выше, в англоязычной литературе часто называют Barnum statements (формулировки Барнума), и они входят в стандартный репертуар мошенников в сфере астрологии, хиромантии, парапсихологии и т. д.

Факторы, влияющие на эффект

Субъект убеждён, что описание применимо только к нему
Субъект убеждён в авторитетности сформулировавшего описание
В описании преимущественно присутствуют позитивные характеристики

Литература

Forer, B. R. (1949). The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility. Journal of Abnormal and Social Psychology, 44, 118—123.
Dickson, D. H. and Kelly, I. W. (1985). The ‘Barnum Effect’ in Personality Assessment: A Review of the Literature. Psychological Reports, 57, 367—382.

См. также

Ссылки

Wikimedia Foundation. 2010.

Александр Невеев — Эффект Барнума

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума — в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах. Предложил этот термин — эффект Барнума — выдающийся психолог, один из создателей знаменитого теста MMPI, последовательный критик клинических предсказаний — Пол Мил в своей статье «Разыскивается — Хорошая поваренная книга» [2].

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент [1].

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» – максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: «у нас есть кое-что для каждого» («we’ve got something for everyone»).

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах (на моих, например). Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме «Красные огни», в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.
Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием «принцип Поллианны» (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.

Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)

китайский календарь (описание характера по году рождения)
хиромантия (описание характера по линиям ладони)
физиогномика (описание характера по чертам лица)
определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
определение характера по цвету глаз
определение характера по группе крови
ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)
соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)
психейога (лженаучное детище А.Афанасьева (кстати, бутафор 4-го разряда!), любимое некоторыми адептами соционики)
популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера (книжки А.Егидеса (кстати, это учитель Н.Козлова – основателя секты «Синтон»), почитающий своего ученика)
гадание на картах (в том числе на картах Таро)
описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)

описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
описание личности экстрасенсами (так называемое «холодное чтение»)
описание личности на основе так называемых «репрезентативных систем» и «метапрограмм» в НЛП

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера (Барнума) распространяется не только на описания личности. Если Вам попался какой-то «метод исследования личности», который, на Ваш взгляд, работает на эффекте Форера (Барнума), обязательно пришлите мне информацию о нем: [email protected]

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера (Барнума) является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Наличие когнитивных искажений — это интереснейшая особенность нашего разума. Именно когнитивные искажения делают нас уязвимыми для самых разных шарлатанов, как из области целительства, так и шарлатанов-психологов. Разбираться в когнитивных искажениях значит видеть слабости и ограничения собственного разума. Ну, а кто предупрежден, тот, как известно, вооружен. На данном сайте рассмотрено множество когнитивных искажений.

Кроме того, эффект Форера (Барнума) корреспондирует с явлением под названием «ипохондрия студента-медика» (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера (Барнума) несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.

ЛИТЕРАТУРА

Forer B.R. The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility// Journal of Abnormal and Social Psychology (American Psychological Association). – 1949. – 44 (1). – Pp. 118–123.
Meehl P. Wanted – A Good Cookbook // The American Psychologist. – 1956. – 11. – Pp. 263-267.

Эффект Форера

Эффект Форера назван в честь психолога, который изучил этот эффект экспериментально.
Также этот эффект называют эффектом Барнума — в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах.
Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент.
Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:
«Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.»
После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» – максимальное сходство). Средний бал был 4,26. Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.
Приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: «у нас есть кое-что для каждого» («we’ve got something for everyone»).
В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:
-Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о -его личности, т.е. исходит из авторитетного для человека источника.
-Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
-Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
-Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.
Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием «принцип Поллианны» (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.
Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».
Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:
астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)
китайский календарь (описание характера по году рождения)
хиромантия (описание характера по линиям ладони)
физиогномика (описание характера по чертам лица)
определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
определение характера по цвету глаз
определение характера по группе крови
гадание на картах (в том числе на картах Таро)
описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)
описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
описание личности экстрасенсами

Эффект Форера (Барнума) — Системное Мышление

Эффект Форера (Барнума) объясняет, почему люди верят в гороскопы и хиромантию.

Эффект Барнума заключается в особенности человека воспринимать как полностью достоверные описания своей личности и оценки общего характера, способ возникновения которых представляют как научный или ритуальный, магический.

Люди специфически воспринимают обобщенные описания их личности. Когда некоторые читают астрологические портреты, то склонны доверять им, убеждены в том, что эти характеристики абсолютно им подходят. Однако эти высказывания общие, неопределенные и поэтому пригодны для всех, так как никого на самом деле не описывают. Такие особенности восприятия психологи называют эффектом Барнума — в честь известного в прошлом американского антрепренера.

Термин предложил американский психолог А. Фарн (в некоторых источниках утверждают, что его автор — психолог Пол Мил). Психологи определяют эффект Барнума как склонность (готовность) людей воспринимать некритически как точное описание своей личности общие, неопределенные, расплывчатые, достаточно банальные утверждения, если даже не очень понятно, каким образом эти утверждения получены.

Этот эффект также называют эффектом Форера, поскольку именно Бертрам Форер в 1948 г. впервые провел эксперимент, в котором продемонстрировал его действие. Студенты выполнили тест, а исследователь заверил, что по его результатам он проведет психологический анализ их личностей. Однако вместо настоящего анализа он давал всем один и тот же текст с гороскопа. Затем Форер попросил каждого студента оценить по пятибалльной шкале соответствие описания их личности. Средняя оценка, которую он получил, — 4,26.

Вот текст, предложенный Б. Барнумом, которым не раз воспользовались другие исследователи в подобных исследованиях: «Вы нуждаетесь в том, чтобы другие люди вас любили и уважали, и в то же время Вы достаточно самокритичны. Хоть у Вас есть некоторые личные недостатки, вы способны их компенсировать. Вы обладаете значительным потенциалом, которым до сих пор не воспользовались выгодой для себя. Вы выглядите внешне дисциплинированной и уверенной человеком, однако в душе Вы волнуетесь и чувствуете себя неуверенно. Порой Вас охватывают сомнения, правильное решение ли Вы приняли, правильно ли сделали. Вы предпочитаете многообразие и изменения, и бываете недовольно, когда Вас ограничивают строгими правилами. Вы гордитесь собой как независимым умным человеком, Вы не принимаете на веру чужие суждения без достаточных доказательств. Однако Вы считаете, что не стоит быть слишком откровенным и искренним с другими. Иногда Вы экстраверт, приветливы и общительны, а в другой раз интровертированы, осторожны, сдержанны. Некоторые из Ваших стремлений нереалистичны».

Остроумный эксперимент Барнума был повторен сотни раз, и эффект всегда стабильно повторялся. Один французский психолог разместил в газетах рекламу, в которой предлагал услуги астролога. Получив сотни заказов, психолог разослал своим клиентам один и тот же гороскоп, состоящий из общих абстрактных суждений. Более 200 человек прислали психологу письма, полные благодарности за чрезвычайно точный прогноз.

Можно объяснить эффект Барнума большим интересом к собственной личности. Этот эффект психологи исследуют около 40 лет. В какой-то мере они выяснили, в каких условиях человек склонен так реагировать на обобщенные описания своей личности, когда люди склонны верить именно этому и какие свойства тех суждений, наиболее стимулируют этот эффект.

Психолог Росс Стагнер провел эксперимент по схеме Б. Барнума с более опытными людьми. Он предложил 68 работникам заполнить психологическую анкету, на основе которой можно было составить достаточно детальное описание их личности. Также он составил одну характеристику («фальшивку»), в которой использовал 13 фраз из разных гороскопов. Исследователь зачитывал характеристики опрошенных, утверждая, что это описание сделано на основе психологического теста. Также он просил определить, насколько каждая фраза соответствует действительности, в какой мере отражает характер исследуемого. Более 30% участников считали, что их психологические портреты написаны удивительно точно, 40% — довольно точно, никто не определил свою характеристику как совершенно ложную. Существенно, что в эксперименте принимали участие довольно критические люди, которые имели большой опыт в оценке людей.

Большинство участников признали наиболее точными такие фразы: «Вы предпочитаете многообразие в жизни, и начинаете скучать, если вас ограничивают строгими правилами», «Хотя у Вас и есть некоторые личные недостатки, Вы, как правило умеете с ними справляться»; наиболее неподходящими: «В Вашем сексуальной жизни все же случаются незначительные проблемы», «Ваши надежды иногда бывают довольно нереалистичны».

Характерно, что эффект Барнума срабатывает только на положительных утверждениях.

Вот еще один пример исследования этого эффекта. Австралийский профессор, преподаватель психологии Роберт Тревен ежегодно просит студентов первого курса записывать свои сны или описать свое видение знаменитых «роршаховских пятен». После этого профессор под большим секретом вручает каждому студенту один и тот же «психологический анализ личности» из 13 фраз, которым воспользовался еще Стагнер, и просит дать оценку, насколько ему удалась характеристика.

Когда студенты при всей аудитории заявляют, что каждый отдельно, сделанный профессором анализ является правильным, Тревен позволяет посмотреть в бумаги друг друга. По мнению профессора, такое исследование является хорошим началом изучения психологических курсов.

Интересным моментом является то, что на силу эффекта Барнума не влияют престиж астролога или психолога, а легковерие присуще в равной степени как мужчинам, так и женщинам.

Р. Снайдер изучал удовлетворенность составленным им гороскопом (одного содержания для всех). Более довольными были те, у кого астролог перед тем, как составить гороскоп, спросил год, месяц, день и время рождения. Также Снайдер установил, что результаты астрологического анализа личности исследуемые считали очень достоверными, когда в нем было в пять раз больше положительных суждений, чем отрицательных. Если же описание содержал вдвое больше отрицательных суждений, чем положительных, то испытуемые не считали его достоверным.

К восприятию описаний как достоверных более склонны люди обеспокоенные, расстроенные, охваченные тревогой, не очень счастливые, которые ищут возможность получить определенную поддержку, хотят избавиться от гнетущих переживаний и неуверенности.

Участники исследования также могут вызывать артефакты в зависимости от того, какое поведение им свойственно. «Услужливые» пытаются угодить экспериментатору, они готовы выполнять скучную, длительную, бессодержательную работу. «Осторожные» избегают ошибок, представляют себя в лучшем свете. «Открытые» выполняют прихоти экспериментатора, чтобы продемонстрировать свое доверие. «Прозрачные» любят сотрудничество, выставляют напоказ свои собственные переживания. «Эгоисты» стремятся подтвердить собственную самооценку. «Подозрительные» пытаются скрыть свои истинные реакции.

На ход исследования могут влиять определенные не контролируемые условия, которые изменяют действие экспериментального фактора, нарушающие внутреннюю валидность и обусловливающие артефакты:
Фон, те конкретные события, которые происходят между первым и вторым измерением одновременно с экспериментальным воздействием.

Естественное развитие, то есть те изменения, которые возникают в результате естественного хода вещей, например, усталость, которая наступает со временем, взросление испытуемых.

Эффект тестирования, влияние выполнения тестовых заданий на результаты повторного исследования.

Нестабильность инструментального измерения (инструментальные погрешности), которые проявляются в изменении «калибровки» инструмента, в состояниях наблюдателя или оценочных подходов, из-за которых возникают специфические неожиданные результаты измерения.

Статистическая регрессия, которая наступает, когда группы отбираются на основе крайних показателей и оценок.

Отбор испытуемых, неэквивалентность групп по составу, что приводит систематическую погрешность в результатах.

Отсев в ходе исследования, когда участники неравномерно выбывают из сравниваемых групп.

Взаимодействие факторов отбора с естественным развитием, принимаемое за эффект экспериментальной переменной.

Факторы, нарушающие внешнюю валидность:
Реактивный эффект, или эффект взаимодействия тестирования. Возможно уменьшение или увеличение чувствительности участников к экспериментальному воздействия через предварительное тестирование. Результаты лиц, прошедших предварительное тестирование, будут не репрезентативными относительно тех, кто этого предварительного тестирования не проходил.

Эффекты взаимодействия отбора и экспериментального воздействия.

Условия организации исследования, которые обусловливают реакцию участников на эксперимент, в дальнейшем не позволяет распространить полученные данные на лиц, находившихся под влиянием тех же факторов в неэкспериментальной ситуации.

Взаимная интерференция экспериментальных воздействий, возникающая, когда исследуемые находятся под последовательными воздействиями, которые начинают накапливаться.

Источник — psyfactor.org

Эффект Барнума. Всё о том, как нами манипулируют шарлатаны

Наша планета прекрасна и загадочна. На Земле есть ещё много неразгаданных тайн. Поэтому многим, порою, так хочется стать свидетелями чего-то сверхъестественного или заглянуть в будущее. Мы склонны верить гадалкам, астрологам и предсказателям, легко попадаясь на удочки шарлатанов, даже не подозревая о том, как всё это работает. Знаете ли вы об Эффекте Барнума? Сегодня мы раскроем вам все тайны этого способа психологической манипуляции, на котором зиждется популярность астрологических гороскопов, хиромантии, нумерологии, гомеопатии и прочих псевдонаук.

Во что мы верим, и как это работает?

Эффект Барнума назван так психологом Полом Милом в честь знаменитого американского шоумена Финеаса Барнума (1810-1891). Последний был известен своим мастерством психологических манипуляций над публикой. В народе его прозвали Королем Веселого Надувательства. «У меня есть что-нибудь для каждого!» – говорил Барнум, и в этой фразе кроется вся сущность его фееричных мистификаций.

Почти век спустя известный американский психолог Бертрам Форер подвел этот способ психологической манипуляции под научную основу, проведя ряд экспериментов. Обмануть человека, на самом деле, не составляет особого труда. Эффект Барнума (его также называют эффектом Форера или эффектом субъективного подтверждения) воздействует на нас при помощи обобщённых фраз и характеристик. Бертрам Форер проводил со своими студентами забавные психологические опыты, при помощи которых смог это доказать.

Форер раздал студентам тест, по итогам которого каждый получил свою «индивидуальную характеристику». На самом же деле в результатах теста были прописаны довольно общие фразы, которые вполне могли подойти для кого угодно. Однако все студенты сочли свои результаты уникальными. Вот оригинальный пример одного из таких описаний личности (Forer, 1949):

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы, в общем, способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми – не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же – интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей – стабильность».

«Ой, ну это прямо про меня!» – сказали тогда 80% студентов. Держу пари, что многие из нас сказали бы то же самое, прочтя этот текст в том случае, если бы он был адресован лично вам.

То же происходит и с предсказаниями, которые дают нам гадалки, гороскопы и другие магические инстанции. Эффект многократно усиливается, когда предсказание составляется лично для вас. Прочти вы его в газете – возможно, и отмахнулись бы. А если бы вам порекомендовали «проверенного мага», который составляет индивидуальные пророчества, как же тут не поверить? Интересным фактором, влияющим на усиление эффекта Барнума, является также позитивное утверждение. Заметьте, в любом гороскопе и предсказании всегда больше позитивных вестей. И это тоже мощный манипулятивный крючочек. Мозг человека устроен таким образом, что критику и негатив он готов воспринимать не всегда и не от всех. Другое дело – позитивные характеристики. Они приятны каждому, и как же в них не поверить?!

Ещё одна сторона медали: за персональный гороскоп необходимо заплатить деньги – вот тут-то и кроется основное надувательство… Эффект Барнума в психологии объясняется тем, что люди очень хорошо ведутся на то, за что платят деньги: «Если информация стоит денег, значит, она непременно правдива». Звучит глупо и наивно? Отнюдь нет, ведь многие из нас именно на это и ведутся…

Как избежать манипуляции и обмана?

Иногда очень полезно стать скептиком. Многие скептики убеждены, что только сам человек отвечает за то, что с ним происходит или произойдет в ближайшем будущем. Конечно, намного проще надеяться на прогнозы гадалок, винить во всех своих несчастьях полную Луну или знак зодиака. Но не намного ли приятнее самому вершить свою судьбу?

«А как же грезы, мечты, романтика?» – спросите вы? А разве одно другому мешает? В мире очень много скептиков-романтиков и скептиков-мечтателей. Нас повсюду окружают чудеса: радуга после дождя, утренний туман, роса на траве, пение птиц, нежные лепестки роз, улыбка младенца… Каких ещё чудес нам не хватает? Мечтайте, творите, дерзайте! Живите полной жизнью и не попадайтесь на удочки шарлатанов!

Другие статьи блога «От имени науки» на УфаМаме:

Крипторебятам о криптозверятах или Страсти по снежному человеку.
7 математических загадок тысячелетия. Просто о сложном.
Агроглифы. Круговое надувательство.
Хиромантия. В плену хитросплетений.

Эффект Форера

В 1948 году профессор-психолог Бертрам Форер провел интереснейший психологический эксперимент. Он раздал своим студентам специальный тест, чтобы с помощью полученных результатов проанализировать их личности. Изюминкой эксперимента было то, что профессор в действительности и не собирался проводить никакой анализ. Вместо настоящего анализа профессор раздал всем студентам один и тот же текст, который был взят из обычного гороскопа.

Текст был примерно такого содержания: «Вы нуждаетесь в том, чтоб люди вас любили и восхищались вами. Вы достаточно самокритичны, у вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости. Вы дисциплинированы, с виду уверены, но на самом деле склонны волноваться и ощущать неуверенность. Часто вас охватывают серьезные сомнения в верности принятого решения, правильно ли вы поступили. Вы отдаете преимущество некоторому разнообразию, ограничения у вас вызывают возмущение. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо, вы не соглашаетесь с чужими суждениями без достаточных доказательств. Иногда вы приветливы и дружелюбны, а иногда осторожны и сдержаны. Некоторые из ваших стремлений весьма нереалистичны. Одна из главных целей – стабильность».

Затем он предложил каждому студента по пятибалльной шкале оценит соответствие описания их личности действительности. Средней оценкой было 4,26 балы. В дальнейшем эксперимент был повторен сотни раз с одним и тем же результатом. Тем самым Бертрам Форер доказал, что вовсе необязательно обладать каким-то знаниями для того, чтоб угадать характер человека, главное сказать, что прогноз готовили лично для него, добавить авторитета, сказав, что его готовили ученые-психологи, и наполнить фразами, которые подходят практически ко всем. Они обязательно должны быть позитивными, без негатива и конкретики.

Этого достаточно, чтоб люди поверили и психологу, и астрологу, и описанию характера, и прогнозу на завтра.

Истории

Как разоблачить шарлатана Эффект Форера

Небольшая лесть поможет вашим клиентам поверить и преобразовать

Одна вещь, о которой мы должны договориться о маркетинге и продажах, заключается в том, что речь идет не об обмане людей. Мы все большие мальчики и девочки, поэтому знаем, что в этом есть некоторая степень манипуляции. Маркетолог должен представить свои продукты и услуги в лучшем свете и таким образом, чтобы работало на клиента . Но делать это нужно абсолютно честно.

Я говорю вам это, потому что хочу рассказать вам об эффекте Форера, когнитивной предвзятости, которую вы, как интернет-маркетолог, должны понимать.Вы можете задействовать эффект Forer на своем веб-сайте, чтобы клиенты сразу почувствовали себя как дома. Они будут думать, что все, что вы предлагаете, создано специально для них.

Эффект Форера работает, потому что это когнитивная ошибка. Так работает наш мозг; мы мало что можем с этим поделать. Это одно из многих когнитивных предубеждений, о которых я писал ранее и исследую индивидуально более подробно.

Психолог Бертрам Р. Форер обнаружил, что люди будут считать, что утверждения о себе верны, если им сказали, что информация была подготовлена специально для них, и они думают, что она из надежного источника.Это работает, даже если информация на самом деле состоит из расплывчатых утверждений, которые могут относиться к любому.

Эффект Форера также известен как «эффект Барнума» в честь П.Т. Барнум (слева) (источник изображения), который рекламировал свой цирк и музей как «что-то для всех».

В этой статье я собираюсь объяснить то, что Форер назвал «ошибкой личного признания», или ложной верой в лесть, и взгляну на тесно связанный трактат о чтении персонажей (также известном как «холодные чтения»).Затем я покажу вам, как применить их принципы к вашим целевым страницам и другим маркетинговым материалам.

Понимание того, как думают ваши клиенты из-за укоренившихся предубеждений, дает вам возможность влиять на выбор посетителей вашего сайта. Когда все делается с этической точки зрения, это и есть маркетинг.

Если вы когда-нибудь нажимали на один из тех, «кто вы?» Пройдя викторины на Facebook и подумав, что ответ правильный, на вас, как и на бесчисленное множество других, повлиял эффект Форера.

Форер выявил эту тенденцию после тестирования фальшивых личностных профилей на студентах колледжа в 1949 году. С тех пор его теория снова и снова подтверждается.

«Человек, получающий поверхностную диагностическую информацию, особенно когда социальная ситуация является престижной, склонен принимать такую информацию», — писал Форер. «Он впечатлен очевидными истинами и может не обращать внимания на несоответствия. Но он делает больше, чем это. Он также проверяет прибор и диагност. ”(выделение в оригинале).

Подумайте об этом: Вы и ваш онлайн-бизнес можете получить validation , используя эффект Forer, который может привести к более высокому коэффициенту конверсии.

Еще одна замечательная иллюстрация эффекта Барнума — тест Spectranality®, который предположительно использует выбор цвета человека, чтобы раскрыть информацию об его личности и настроении.

Гэри Н. Кертис из Fallacy Files представляет Spectranality® как продукт азиатской философии и «годы исследований хромапсихологов».«Он был подтвержден как точный более чем в 89% случаев и используется в качестве инструмента проверки корпорациями, колледжами, терапевтами, менеджерами, директорами по персоналу и другими, — говорит он.

Если вы пройдете тест, просто нажав на цветовую гамму, вы получите восемь утверждений о вашем типе личности, которые, скорее всего, вы считаете в основном точными. Как и в эксперименте Форера 67 лет назад, все, кто проходит тест, получают те же результаты. Spectranality переключает его, помещая утверждения в разном порядке в зависимости от того, где вы щелкаете.

Вот четыре откровения Spectranality:

Вы можете проявить инициативу, когда вас попросят, но вы также можете быть командным игроком, когда это необходимо.
Вы склонны мечтать и строить воздушные замки, но это не мешает вам вести активный образ жизни.
Ваш интеллект или умственная активность выше среднего. У вас точность выше среднего; на самом деле, вы временами довольно кропотливы.
У вас есть склонность к беспокойству, но не чрезмерно.Иногда вы впадаете в депрессию, но в целом веселые и довольно оптимистичные.

Довольно хорошо, а? Это похоже на меня. Похоже на тебя.

Форер дал каждому из своих учеников идентичный профиль личности, хотя он сказал, что каждый из них уникален для ученика и основан на научных тестах, которые они прошли. Фактически, он взял высказывания в профиле из нескольких столбцов гороскопа.

Вот примерно половина профиля Forer:

У вас есть большая потребность в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами.Вы склонны критиковать себя. У вас много неиспользованных мощностей, которые вы не использовали в свою пользу. Несмотря на то, что у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать. Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы склонны к беспокойству и неуверенности внутри. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно.

Форер попросил своих ничего не подозревающих учеников оценить точность своих личностных профилей по шкале от 1 до 5, и средний балл составил 4.26. И, опять же, он был полностью составлен и одинаков для каждого из 39 студентов в колледже на курсах «Введение в психологию».

Дополнительные исследования показывают, что эффект Форера более выражен — то есть фальшивые личностные профили принимаются с большей готовностью — когда информация рассматривается как более конкретная для получателя (даже если только из-за ярлыка «для вас»), положительна. по природе и, как заметил Форер, кажется, исходит от кого-то, обладающего властью или статусом.

Запрос конкретной информации в анкете, которая используется для создания профиля личности (например, точная дата рождения, а не год рождения), также делает результаты более достоверными.

И, как и следовало ожидать, невротизм получателя, потребность в одобрении, наивность или склонность верить в сверхъестественное или паранормальное также «помогает».

Проективные тесты, требующие «уникальной» интерпретации врача (например, тесты с чернильными пятнами), более эффективны для индукции эффекта Барнума, чем объективные тесты, такие как вопросники с множественным выбором.

Проективные тесты окружают диагноз «загадочностью», как заметил покойный психолог Денис Даттон.

Даттон предполагает, что небольшой BS также помогает продать эффект Барнума:

Хотя эти эксперименты убедительно показывают, что описание Барнума более поразительно, если считается, что оно получено из достоверного источника, они также указывают на то, что люди часто бывают впечатлены описаниями Барнума, которые включают в себя какую-то загадочную «чепуху». jumbo ». Другими словами, хотя описание Барнума может стать более правдоподобным, если считается, что оно получено из« заслуживающего доверия »источника, такого как профессиональный психолог, оно может иметь еще больше очарования для субъекта, если оно считается достоверным. происходит из мистического или «невероятного» источника, такого как линии на ладони или порядок карт в колоде Таро.

Это подводит нас к профессору Рэю Хайману и его инструкциям по проведению холодного чтения.

Зная своего клиента для более качественного преобразования… или для Hokum

Умение проводить холодное чтение или чтение персонажей — вот как менталисты от «Удивительного Крескина» до Джерри Маккембриджа заставляют свои действия в Лас-Вегасе работать. Это также то, что позволяет мошенникам и «экстрасенсам» быстро оценить результат и убедить их в своей проницательности.

Основы холодных чтений также могут укрепить доверие клиентов к вашему сайту.

А это…

(Источник изображения)

Но на самом деле это не так.

Хайман, внизу справа (источник изображения), много лет проработал в Гарвардском университете, изучая «различные способы манипулирования людьми». Сюда входили техники «продавцов энциклопедий, гипнотизеров, экспертов по рекламе, евангелистов, доверенных лиц и множества людей, которые занимались личными проблемами».

«Методы, которые мы обсуждали, особенно те, которые касаются помощи людям с их личными проблемами, похоже, связаны со склонностью клиента находить больше смысла в любой ситуации, чем есть на самом деле», — писал Хайман в своей статье 1977 года для Skeptical Inquirer .

Хайман обнаружил, что «легко… убедить человека, что вы можете прочитать его персонажа с первого взгляда».

Что делает это таким легким, так это , они хотят вам верить .

«Почти все без исключения защитники астрологии, с которыми я контактировал, не ссылаются на доказательства, относящиеся к основной теории», — писал Хайман. «Они убеждены в ценности астрологии, потому что она« работает ». Под этим они подразумевают, что она дает им обратную связь, которая« кажется правильной »- которая убеждает их в том, что гороскоп обеспечивает основу для понимания самих себя и упорядочивания своей жизни.Для них это имеет личное значение ».

Хайман описал «холодное чтение» как процедуру, с помощью которой «читатель» может убедить человека, которого никогда раньше не встречал, в том, что он знает все об их личности и проблемах. Как и Форер, он обнаружил, что этого можно достичь с помощью «стандартного рассказа» или «психологическое прочтение», состоящее из очень общих утверждений, подходящих любому человеку ».

В лучшем случае он проводится как оценка, адаптированная для этого человека, но основывается на предварительном сборе информации, открыто или тайно.Что касается «биржевой шутки», Хайман приводит примеры психологов, повторивших эксперимент Форера.

Итак, почти та же идея. Эффект Форера делает возможным холодное чтение.

За исключением того, что Хайман пошел еще дальше. Он шаг за шагом показывает вам, как это сделать, и я повторяю это в сокращенном виде здесь. Если вы прочитаете (или, возможно, напишете) некоторые из блогов, которые я читаю, они вам понравятся:

Доверие . Помните, что ключевым элементом успешного чтения символов является ваша уверенность.
Номера . Творчески используйте последние статистические сборники, опросы и обзоры.
Мастерство . Подготовьте почву для чтения. Используйте уловку. Драматизируйте свое чтение. Скажите клиенту, что у вас ограниченное время для чтения.
Доверие . Заранее добейтесь сотрудничества с клиентом. Скромно отзывайтесь о своих талантах. Не предъявляйте чрезмерных претензий. Подчеркните, что успех чтения зависит как от его искреннего сотрудничества, так и от ваших усилий.
Паттер . Составьте список стандартных фраз на кончике языка.
Прослушивание . Научитесь быть хорошим слушателем. Во время чтения ваш клиент захочет говорить. Хороший читатель позволяет клиенту говорить по своему желанию.
Смотрю . Оцените влияние ваших заявлений на предмет. Вы очень быстро узнаете, когда вы попадаете в цель, а когда упускаете из виду лодку.
Запрос .Воспользуйтесь техникой «рыбалка». Попросите испытуемого рассказать вам о себе, затем перефразируйте то, что он вам сказал, в связный набросок и верните его ему.
Тайна . Всегда создавайте впечатление, что вы знаете больше, чем говорите. Как только вы убедите клиента в том, что вам известен один элемент информации о нем, который вы не могли получить по обычным каналам, клиент автоматически предположит, что вы знаете все.
Лесть . Не бойтесь льстить своему объекту при каждой возможности.
Поддержка . Наконец, запомните золотое правило: говорите клиенту то, что он хочет услышать.

Готовы ли вы применить на себе эффект Барнума и исследования Форера, Хаймана и других?

Привлечение клиентов с помощью эффекта Барнума

Согласно исследованию, те, кто наивны и нуждаются в одобрении, более восприимчивы к эффекту Барнума. Объектами экспериментов Форера были студенты колледжа, проходившие «вводный» курс, поэтому некоторые из них, вероятно, были наивными, нуждающимися, невротичными и т. Д.

Но они были студентами колледжа в 1940-х годах, когда школа все еще была предназначена для элиты, поэтому мы также можем предположить, что они были умными и заинтересованными.

И, как говорит Хайман, «читатель» в прочтении персонажей действительно нуждается в том, чтобы его субъект был в курсе событий.

“ Когда клиент активно пытается разобраться в серии иногда противоречащих друг другу утверждений, исходящих от читателя, он становится творческим решателем проблем, пытающимся найти связность и смысл в общем наборе утверждений.… Другими словами, чтение оказывается успешным только потому, что оно требует нормальных процессов понимания, которые мы обычно используем, чтобы понять смысл любой формы общения ».

Так что эффект Барнума не в том, что ваши клиенты тупицы. И снова из заключения Хаймана: «Хороший читатель, как и любой, кто манипулирует нашим восприятием [, например, Marketing Pro ], просто использует нормальные процессы, с помощью которых мы извлекаем смысл из беспорядочного набора входных данных, которые постоянно нас бомбардируют.”

Теперь, когда мы знаем, что здесь твердые позиции, давайте вернемся к тому, чему нас научили исследования, и посмотрим, как это применимо к маркетингу электронной коммерции.

Урок: Из-за эффекта Барнума люди будут воспринимать широкие, двусмысленные утверждения о себе как истинные и специфические для них. Они будут более правдоподобными, если их утверждения будут адаптированы под них. Льстите своему клиенту. Скажите им то, что они хотят услышать.

Application: Используйте широкие, позитивные утверждения, чтобы показать, что вы понимаете пользователей / клиентов своего сайта.Обращайтесь к ним, используя «вы», «ваш» или «ваш».

Этот бизнес знает, что вы заслуживаете. Вы бы это отрицали?

(Источник изображения)

Бизнес Моники де Лиз (см. Выше) называется «Потому что ты заслуживаешь», и, как тренер по стилю, она стремится говорить женщинам то, что они хотят услышать (в конечном счете, если не сразу). Ее сайт полон хвалебных отзывов как посетителей, так и тех, кто ее хвалит, то есть отзывов.

Эта компания, представленная ниже, также знает, чего вы заслуживаете, и что она идеальна… для тебя. «Мы здесь, чтобы ваши волосы выглядели потрясающе, и вы чувствовали себя фантастически, не выходя из дома». Это все о тебе.

(Источник изображения)

В правой части страницы использование отзывов для создания доверия соответствует нашему второму уроку ниже.

Я использовал этот пример из арахисового масла Джиф в предыдущем объяснении другого когнитивного предубеждения, предвзятости в поддержку выбора, но он выполняет двойную функцию. Все дело в том, какая вы замечательная мама, и это помогает вам поверить в то, что Джиф из арахисового масла.

Урок: Пользователи с большей вероятностью поверят заявлениям о них, если они исходят из уверенного, «престижного» или авторитетного источника.

Приложение: Разместите на своем сайте знаки доверия, включая отзывы, награды, цитаты и внушающие доверие тексты.

Американский институт сертифицированных бухгалтеров продает членство, которое дает членам право на публикации и другие льготы. Обратите внимание, что внизу вы можете увидеть список всех их наград.

Toys R Us хочет, чтобы покупатели им доверяли:

А вверху страницы «Мы» указаны вы:

Урок: Если вы оставите «атмосферу таинственности» или впечатление, что вы знаете больше, чем говорите, это повысит вашу приемлемость. Пользователи находят больше смысла в любой ситуации, чем есть на самом деле.

Application: Продвигайте свою интуицию, проницательность, уникальные способности и т. Д., Если вы предлагаете личные услуги или беспрецедентные качества, которыми обладает ваш продукт.Укрепляйте доверие за счет творческого использования последних статистических обзоров, опросов и опросов.

Вот консультант, который правильно ведет себя «таинственно»:

Эти парни стремятся быть впереди всех в своих технологиях. Они должны знать то, чего не знаем мы.

Статистика? Эта статья подкрепляет свои утверждения статистикой компаний, которые вы знаете и любите:

(Источник изображения)

Урок: Используйте уловку.Создайте срочность («ограниченное время»).

Заявка: Используйте логотип, ключевую фразу или другие элементы, чтобы выделить свой бренд и веб-сайт. Затем создайте ощущение дефицита и срочности, чтобы заставить клиента думать, что он особенный, если у него есть ваш продукт.

Dollar Shave Club (доступно только для членов. Понятно?) В 2012 году дебютировал с видео, объясняющим его концепцию с кривым чувством юмора и непослушным слоганом. Четыре года, 22 миллиона просмотров и оценка спустя 615 миллионов долларов, это все еще было впереди и в центре на главной странице, когда я писал это.

Урок: Используйте стандартные фразы.

Приложение : напишите объявление и текст страницы на языке и в терминах, которые пользователи ожидают от вашей отрасли или типа бизнеса. Текст также должен отражать, кто ваши клиенты и где они находятся в воронке покупателя. Пожалуйста, и спасибо. — это очевидные стандартные фразы / слова для использования с CTA и завершенными конверсиями.

Урок: Обратите внимание на влияние ваших утверждений на предмет.Узнавайте, когда вы попадаете или промахиваетесь, и при необходимости корректируйте.

Приложение: Проведите A / B-тестирование ваших изменений! Следите за своей аналитикой. Это один из способов общения ваших клиентов с вами. Вы можете использовать их предубеждения, но ничто не работает для всех постоянно. Знайте своих клиентов .

Техника «ловли» Хаймана — заставить испытуемого рассказать вам о себе — и совет быть хорошим слушателем также используются сегодня для качественного тестирования и построения репутации клиентов.Чем больше вы знаете о своих клиентах через тестирование пользовательского опыта, опросы, тепловые карты и т. Д., Тем лучше вы можете обратиться к ним, даже делая общие заявления, которые на самом деле не касаются их.

Как говорит Стив Кемиш из Junction Marketing Agency, такой подход не только помогает вам выработать правильный тип сообщения, но также определить, где в процессе покупки это сообщение необходимо и по какому каналу оно должно быть передано.

Кемиш также совершенно справедливо предполагает, что некоторые маркетологи могут ссылаться на эффект Форера внутри компании, чтобы помочь другим в своей организации понять потребность в персональном маркетинге и маркетинге, ориентированном на конкретную воронку.Пример учеников Форера «может помочь другим поверить в то, что (почему) сегментация персон так ценна — как люди, нам нравится верить, что нас понимают, и чем больше мы видим язык и обмен сообщениями, которые кажутся важными и касающимися нас, тем больше они чувствуют, что автор сообщения «понимает» нас ».

Заключение

Нам легко поверить в то, что мы хотим услышать о себе, особенно если это лестно или кажется исходит из надежного источника. Наша человеческая природа даже позволяет нам игнорировать некоторые негативные или не совсем подходящие идеи.Это неизбежное когнитивное предубеждение, ошибка личного признания.

Никого не обижают, когда он слышит о себе несколько хороших слов, если только они не произносятся в гнусных целях. Если это всего лишь уловка, чтобы заставить нас более пристально взглянуть на онлайн-продукт или услугу и, возможно, нажать на призыв к действию, в чем же вред?

Небольшая лесть может иметь большое значение для интернет-маркетолога, который понимает эффект Форера.

Эффект Forer

Эффект Forer — это термин, используемый для описания тенденции людей интерпретировать общие утверждения как верные лично для них, даже если это не так.В частности, когда людям дают случайную оценку личности и говорят, что она написана для них лично, они склонны оценивать ее как очень точную.

Термин назван в честь американского психолога Бертрама Р. Форера (1914-2000), который проводил эксперимент в 1948 году. Форер провел личностный тест группе студентов, а затем попросил их оценить результаты теста на точность (т.е. насколько хорошо результаты теста описали их уникальную личность). Студенты оценили свои результаты в среднем на 85.2% точность. Чего ученики не знали, так это того, что им всем дали фальшивые результаты — каждому была дана одинаковая личностная оценка, которая была следующей:

Вам нужно, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами, и тем не менее вы склонны относиться к себе критически. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать. У вас есть значительная неиспользованная емкость, которую вы не использовали в свою пользу. Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы склонны беспокоиться и неуверенны внутри.Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно. Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и становитесь неудовлетворенным, когда вас окружают ограничения и ограничения. Вы также гордитесь как независимый мыслитель; и не принимайте чужие заявления без убедительных доказательств. Но вы сочли неразумным быть слишком откровенным, открываясь другим. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, а иногда интровертированы, осторожны и сдержанны.Некоторые из ваших стремлений, как правило, довольно нереалистичны.

Эта оценка была создана путем объединения фрагментов чтения гороскопа. Это демонстрирует, насколько легко людей можно заставить поверить в то, что их личность точно оценивается, когда это явно не так. Это актуально при изучении работы практиков, которые используют оценку личности как часть своей профессии.

Например, астрология в основном основана на оценке личности. Люди верят, что это работает, потому что они верят, что оценки, предлагаемые астрологией, достаточно точны.Однако другой известный эксперимент показал обратное: в 1979 году французский статистик Мишель Гоклен попросил 150 человек оценить чтение гороскопа на предмет того, насколько точно оно описывает их характер. 94% оценили гороскоп как точный. Показания гороскопа были фальшивыми — все 150 человек получили гороскоп серийного убийцы по имени Марсель Петио.

Эффект Форера обнаруживается во многих областях, связанных с паранормальными явлениями; например, экстрасенсорные чтения, биоритмы, чтения Таро и т. д.

Эффект Форера также известен как заблуждение личной проверки или эффект Барнума (после P.Цитата Т. Барнума «у нас есть что-то для всех»).

Ресурсов:

1. http://en.wikipedia.org/wiki/Bertram_R._Forer
http://www.skepdic.com/forer.html
http://en.wikipedia.org/wiki/Forer_effect
http: / /en.wikipedia.org/wiki/Michel_Gauquelin

Эффект Барнума объясняет, как гороскопы могут звучать пугающе точными.

Вы когда-нибудь читали гороскоп и задавались вопросом, как он может быть странно точным? Или вы получили результат в онлайн-викторине, который, честно говоря, показался вам знакомым? Это могло быть связано с психологической причудой, называемой эффектом Барнума.

Набросок личности

Эффект Барнума также иногда называют эффектом Форера. В ставшем уже классическим эксперименте в психологии Бертрам Форер провел на вводном уроке психологии 39 студентов личностного теста. Через неделю он дал каждому студенту «личностный набросок», состоящий из 14 предложений, которые, по его словам, суммировали их.

The i newsletter Последние новости и анализ

Затем он попросил студентов оценить точность наброска по шкале от 1 до 5.Они дали ему в среднем 4,3 балла.

Но вот что интересно: все они прочитали один и тот же набросок. Фактически, в статье, в которой он описывает эксперимент, опубликованной в Journal of Abnormal Psychology в 1949 году, Форер говорит, что он собрал его из «газетной книги по астрологии».

Вот абзац, который был дан каждому ученику:

«Вам очень нужно, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами. Вы склонны критиковать себя. У вас много неиспользованных мощностей, которые вы не использовали в свою пользу.Несмотря на то, что у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать. Ваша сексуальная адаптация создала для вас проблемы. Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы склонны к беспокойству и неуверенности внутри. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно. Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и становитесь неудовлетворенным, когда вас окружают ограничения и ограничения. Вы гордитесь собой как независимый мыслитель и не принимаете чужие утверждения без удовлетворительных доказательств.Вы сочли неразумным быть слишком откровенным, открываясь другим. Иногда вы экстравертны, приветливы, общительны, а иногда интровертированы, осторожны, сдержанны. Некоторые из ваших устремлений, как правило, довольно нереалистичны. Безопасность — одна из ваших главных целей в жизни ».

Знакомо? Несмотря на то, что вы знаете, что это написано не специально для вас, все же трудно не увидеть себя в этих утверждениях.

Эксперимент Форера был позже воспроизведен, и люди постоянно оценивали общие утверждения, которые им давали, как очень точные.

Выписки Барнума

Реклама для P.T. «Величайшее шоу на Земле» Барнума. Предоставлено: Библиотека Конгресса

. Фразы, которые звучат специфично для вас, но на самом деле применимы ко многим людям, называются высказываниями Барнума в честь артиста Финеуса Тейлора Барнума, чья жизнь и работа послужили источником вдохновения для фильма Величайший шоумен , выпущенного в прошлом году. .

Это название было придумано в 1956 году Полом Милом в эссе, опубликованном в журнале American Psychologist.Мила разочаровали заявления психологов о пациентах, которые действительно можно было применить к любому человеку. Он сказал:

«Я предлагаю — и я совершенно серьезно — использовать фразу« эффект Барнума », чтобы заклеймить те псевдоуспешные клинические процедуры, в которых описания личности на основе тестов сделаны так, чтобы они соответствовали пациенту в значительной степени или полностью в силу их тривиальности. ”

Ключевой особенностью утверждения Барнума является то, что оно достаточно расплывчато, чтобы любой мог найти в нем смысл.Тогда в игру может вступить форма когнитивной предвзятости, называемая субъективной проверкой, и заставить вас думать об этом утверждении как о верном для вас, не считая, что оно может быть в равной степени верным для большинства других людей.

Собственный рецепт успеха его шоу Барнума заключался в том, чтобы «всегда было что-то для каждого».

Склонность вашего мозга придавать вещам личное значение и отбрасывать все, что не подходит, — это то, на что экстрасенсы полагаются, чтобы убедить людей, что они знают больше, чем они есть на самом деле.И это работает. Психолог Барри Бейерштейн, критик графологии, писал, что «надежда и неуверенность вызывают мощные психологические процессы, которые удерживают всех читателей оккультных и псевдонаучных персонажей в бизнесе».

Фактически, Форер говорит, что изначально он решил провести эксперимент в своем классе после того, как к нему «обратился графолог из ночного клуба, который пожелал« прочитать »его почерк». Когда Форер спросил, откуда графолог знал, что его прогнозы верны, он сказал, что его клиенты всегда говорили ему, что они верны.

Заключение Форера после его эксперимента состояло в том, что нельзя доверять собственной оценке людей того, что было правильным о них самих. Он не очень снисходительно относился к ученикам, которых обманула его уловка, и назвал свою статью об этом «демонстрацией легковерия в классе».

Больше с i
Научная причина, по которой вы могли случайно украсть чужие идеи
Следует ли мне спать с телефоном в другой комнате? Вот что мы знаем о
Научная причина, по которой черепно-мозговая травма может изменить вашу личность.

Остерегайтесь «эффектов Барнума и Форера» в организационных оценках.: 4Hoteliers

Краткое содержание — Отзывы о низком качестве организационных оценок могут показаться конкретными — значимыми и обоснованными из-за психологических факторов, называемых эффектами Барнума и Форера. Эти утверждения носят настолько общий или расплывчатый характер, что могут применяться ко многим людям и, следовательно, часто оцениваются отдельными людьми как очень точные. Даже оценки с высоким психометрическим качеством могут давать слишком расплывчатую обратную связь или «резак для печенья», которые по сути бесполезны. Эта статья поможет профессионалам оценить свои текущие организационные оценки на предмет наличия этих недостатков и лучше понять преимущества конкретной, действенной и основанной на фактах обратной связи, предоставляемой методами тестирования на основе теории отклика элементов (IRT).

Хотя организационные опросы и оценки могут быть важными компонентами процессов найма и обучения передового опыта, многие руководители и специалисты по персоналу избегают их использования. Часто для этого есть понятные причины, в том числе недостаточная осведомленность о подходящих инструментах, предполагаемые временные ограничения на завершение качественных исследований и вопросы соотношения затрат и результатов. И еще есть откровенный скептицизм по поводу точности и полезности оценок в первую очередь.

Не все знают, что профессионалы все еще могут промахнуться, даже если эти проблемы будут решены. Психометрическое качество оценки, то есть ее надежность и валидность, может быть отличным, но это не гарантирует, что обратная связь, полученная в результате этой оценки, также будет высокого качества. В сфере услуг и гостеприимства и за ее пределами мы часто слышим критику в связи с тем, что отзывы, полученные в результате опросов и оценок, часто носят слишком общий характер или «печенья», чтобы быть полезными и действенными.Это обоснованная претензия к некоторым оценкам. Что еще хуже, так это то, что незаконная или бесполезная обратная связь может казаться конкретной, значимой и законной. Это объясняется тем, что социологи называют Barnum и Forer Effects . К сожалению, профессионалы иногда не осознают, что оценка, от которой они зависят при найме и обучении сотрудников, страдает этими ограничениями.

Эффекты Барнума и Форера или «Один размер подходит всем»

Эффект Барнума — это тип субъективной проверки, при которой человек находит личный смысл в утверждениях, которые могут действительно относиться ко многим людям.Психологу Полу Милу приписывают создание этого выражения, которое, очевидно, является уважением к репутации циркача П.Т. Барнума как мастера психологического манипуляции, который часто утверждал, что «у нас есть что-то для всех» и «каждую минуту рождается лох». Нетрудно понять, почему оценки с незаконной или бесполезной обратной связью могут восприниматься как действенные инструменты. В частности, если утверждения Barnum появляются в отчете обратной связи, который, по мнению человека, был специально подготовлен для него или нее на основе реалистичной оценки, получатели часто соглашаются с такими утверждениями, тем самым придавая действительности самой оценке.

Связанный с эффектом Барнума, Forer Effect . Психолог Бертрам Р. Форер обнаружил, что люди склонны принимать расплывчатые или слишком общие описания личности как однозначно применимые к ним, не понимая, что одно и то же описание может быть применимо почти ко всем. Таким образом, эффект Форера относится к тенденции людей оценивать наборы утверждений как очень точные для себя лично, даже если утверждения могут относиться ко многим людям. Разница между эффектами Барнума и Форера заключается в том, что первый описывает расплывчатое утверждение, тогда как последний описывает психологическую реакцию людей на утверждения Барнума (или неопределенные).

В своем теперь уже классическом исследовании 1940-х годов Форер ² проводил «личностный тест» для своих студентов, игнорировал их ответы и давал каждому студенту (тот же самый) профиль, который был заимствован из астрологической колонки газетного киоска. Затем он попросил этих студентов оценить точность «своего» профиля по шкале от 0 до 5, где «5» означает «отлично», «4» означает «хорошо» и так далее. Средняя оценка в классе была поразительной — 4,26. Классический эксперимент Форера был воспроизведен сотни раз со студентами-психологами, и средний показатель все еще составляет около 4.2 из 5, или 84% точность ^1,6.

Менеджеры по персоналу также известны своей восприимчивостью к эффектам Барнума и Форера, хотя эти специалисты должны распознавать эти эффекты при обучении. ⁷. Это объясняет, почему организационные оценки могут рассматриваться как очень точные и способствующие увеличению прибыли компании, хотя на самом деле такая обратная связь может быть незаконной или бесполезной.

В качестве примера рассмотрим оценку личности, показанную на следующей странице, как если бы она была дана вам как часть процесса найма в организации —

__________________________________

Индекс признательности Книжника (AII)

__________________________________

КОНФИДЕНЦИАЛЬНЫЙ и углубленный анализ для: Джанет

Оценку выполнил:

Джеймс Хоран, Ph.D.,
Bookman Institute of Recruitment and Executive Training

Дата: 21 августа 2006 г.

Следующий профиль был получен на основе сравнительных определений на основе ответов на анкету AII, проанализированных указанным выше администратором теста с использованием эмпирических описаний и анекдотов. свидетельство. Этот отчет представляет собой руководство, которое было разработано для помощи в процессе отбора, отбора и обучения сотрудников. Отчет не следует использовать изолированно, а всегда вместе как с собеседованием, так и с процессом оценки опыта, образования, квалификации, компетентности и обучаемости человека.

Тип: Сильный воспринимающий / Deep Feeler

Профиль: У вас есть сильная потребность в том, чтобы другие люди любили вас, а они восхищались вами. Вы склонны критиковать себя. У вас много неиспользованных мощностей, которые вы не использовали в свою пользу. Несмотря на то, что у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать. Дисциплинированный и контролируемый снаружи, вы склонны беспокоиться и неуверенны внутри. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно.Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и становитесь неудовлетворенным, когда вас окружают ограничения и ограничения. Вы гордитесь тем, что являетесь независимым мыслителем, и не принимаете мнения других без убедительных доказательств. Вы сочли неразумным быть слишком откровенным, открываясь другим. Иногда вы экстравертны, приветливы, общительны, а иногда вы интровертированы, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших устремлений, как правило, довольно нереалистичны.

Примечание: Этот профиль представляет собой руководство, которое было разработано для помощи в процессе отбора, отбора и обучения персонала.Отчет не следует использовать изолированно, а всегда вместе как с интервью, так и с процессом оценки опыта, образования, квалификации, компетентности и обучаемости человека .

___________________________________________________________________________________________________

Форер убедил многих людей, что он может точно оценить их черты характера с помощью такого профиля, даже несмотря на то, что профиль личности, который он дал, не был получен из законной оценки личности, а скорее был заимствован из астрологической колонки газетного киоска и представлен своим ученикам независимо от их солнечного знака.Аналогичным образом, многие онлайн- и офлайн-оценки, представленные сегодня на рынке, не гарантируют соответствия профессиональным стандартам тестирования, основанным на современной теории тестирования ⁴, однако почти все оценки имеют множество довольных клиентов, которые убеждены, что они законны и точны. Что касается действительности «Индекса благодарности Книжника (AII)», пожалуйста, прочтите важное примечание в конце этой статьи!

Почему мы становимся жертвами эффектов Барнума и Форера

Наиболее распространенные объяснения, объясняющие эффект Форера, заключаются в надежде, принятии желаемого за действительное, тщеславии и стремлении разобраться в опыте.Собственное объяснение Форера заключалось в человеческой легковерности ². Вероятно, во всех этих объяснениях есть доля правды. Люди склонны принимать утверждения о себе пропорционально своему желанию , чтобы это было правдой, а не пропорционально их эмпирической точности. Мы склонны принимать сомнительные даже ложные утверждения о себе, если считаем эти утверждения достаточно позитивными или лестными. Мы даже будем давать крайне либеральные толкования расплывчатым или непоследовательным утверждениям о себе, чтобы помочь нам разобраться в них.

Люди испытывают опасения и беспокойство, когда сталкиваются с двусмысленностью и неопределенностью; это обычная и естественная реакция, учитывая, что наш мозг запрограммирован на понимание мира вокруг нас и информации, которую мы собираем. Поэтому люди часто психологически «заполняют пробелы» и представляют целостную картину того, что они видят, слышат и иным образом воспринимают, даже если тщательное изучение доказательств покажет, что данные расплывчаты, сбивают с толку, неясны, непоследовательны и даже неразборчиво.В соответствии с этими идеями математические модели данных опросов предполагают, что наши системы убеждений помогают нам находить смысл в хаосе, тем самым интеллектуально и эмоционально справляясь с двусмысленностью и неопределенностью ^3,5,6.

Поддельный профиль личности, показанный выше, прекрасно иллюстрирует, как кандидат или нанимающий специалист может легко принять достоверность незаконного отчета о личности на основе номинальной стоимости, учитывая контекстуальное давление, заставляющее его поверить, например, академический жаргон и устрашающее название теста, навязывающее товарные знаки, такие слова, как «конфиденциально» и «подробно», имя и подпись предполагаемого авторитетного лица, а также клинический и профессиональный вид самого отзыва.Кроме того, положительные оценки «легче воспринимаются как точное описание личностей испытуемых, чем отрицательные». Но неблагоприятные заявления «с большей готовностью принимаются, когда они высказываются людьми с высоким воспринимаемым статусом, чем с низким воспринимаемым статусом».

Было проведено множество исследований эффектов Барнума и Форера. Диксон и Келли ¹ изучили большую часть этого исследования и пришли к выводу, что в целом существует значительная поддержка общего утверждения о том, что профили Forer обычно воспринимаются участниками исследований как точные.Кроме того, возрастает признание профиля, если он помечен как «для вас», в то время как личностные переменные, такие как невротизм , потребность в одобрении и авторитаризм , положительно связаны с верой в профили, подобные Forer-подобным ^{1 , 8}.

К счастью, люди обычно могут различать утверждения, которые являются точными (но это будет так для большого числа людей) и теми, которые являются уникальными (точными для них, но не применимыми для большинства людей), когда им предоставляют соответствующую информацию и образование.Другими словами, профессионалы должны внимательно рассматривать отзывы об оценках и держать эту информацию в правильном ракурсе.

Переход от плохой оценки и обратной связи

Истина в том, что ни одна организационная оценка или опрос не идеальны; даже те, кто обладает высочайшим психометрическим качеством, могут давать обратную связь только на основе математических экстраполяций (сколь бы надежными они ни были). Отличные оценки иногда будут «не на высоте», но идея состоит в том, чтобы генерировать качественную обратную связь, которая является как можно более конкретной и чаще всего «попадает в цель».

Мы обнаружили, что подход Item Response Theory (IRT) к тестам и измерениям является лучшим практическим решением для достижения такого уровня надежности, особенно когда результаты оценок имеют практическое значение ⁴. Однако наем профессионалов, а не психологические инструменты, несут полную ответственность за всестороннюю оценку кандидата или сотрудника. Обратная связь по результатам оценки должна быть лишь одним из компонентов более широкого процесса, обеспечивающего должную осмотрительность кандидатов в процессе отбора, отбора и обучения.Соответственно, мы считаем, что в дополнение к ранжированию тестируемых системы оценивания должны помогать специалистам по персоналу указывать на правильные вопросы, на которые следует ответить в ходе поведенческих собеседований и последующих действий.

Рисунок 1.

В качестве примера таких систем оценки отметим, что оценка навыков 20 «20 от HVS предоставляет нанимающим специалистам полную информацию обо всех отчетных факторах, измеряемых этим инструментом. Как можно увидеть на На рисунке 1 для подшкалы «Групповой процесс / Создание команды» оценка навыков 20 «20 вращается вокруг серии карт действий, которые содержат тип информации, упомянутый выше.

В этом примере показаны фактические данные анонимного респондента (прозванного «Джанет»), получившего 84 балла из 100 по этой компетенции. Обратите внимание на следующие основные характеристики:

Карта действий отображает навыки, которые определяют «Групповой процесс» в месте (ось Y), соответствующем количеству очков, необходимых для владения навыком, указанным в полях (или, в других случаях , выполнить определенное действие или решить конкретную проблему). Используется шкала от 0 до 100. На основании всестороннего тестирования результаты 85 или выше считаются «высокими», баллы от 75 до 84 — «умеренно высокими», а оценки ниже 75 — «несколько низкими».»
Баллы испытуемых рассчитываются по одной и той же шкале, и, таким образом, карта также дает однозначную интерпретацию всех результатов тестов. В этом примере оценка Джанет, равная 84, превышает расположение всех утверждений, выделенных зеленым цветом. например, «Ценностные идеи коллег», «Помогает другим сосредоточиться на работе». «Способствует эффективному групповому общению». Это указывает на то, что Джанет почти наверняка овладевает всеми этими аспектами группового процесса. из «Способствует профессиональному росту других» (красный раздел), что свидетельствует о том, что Джанет почти наверняка не хватает именно этого навыка.Наконец, в желтом разделе перечислены три утверждения, что указывает на то, что мы не можем с достаточной уверенностью сказать, владеет ли Джанет этими конкретными аспектами группового процесса.
Из приведенного выше следует, что групповой процесс характеризуется количественно упорядоченной иерархией навыков, так что баллы тестируемых напрямую указывают, какими навыками они, вероятно, обладают или не обладают. Однако могут существовать индивидуальные вариации, о чем свидетельствует гистограмма на правой боковой панели рисунка 1.На этом графике показаны (стандартизованные) отклонения от того, что можно было бы ожидать от человека с определенным баллом. Например, как показано черными отрицательными полосами с учетом ее оценки 84, Джанет не «устанавливает реалистичные цели и сроки», а также не «устанавливает четкие роли и обязанности». Меньшие отклонения, обозначенные белыми полосами, можно игнорировать.

Из информации, приведенной выше, менеджеры и специалисты по найму могут вывести информацию об обучении (например, обучать Джанет навыкам, указанным в зеленом поле, меньше, чем в желтом поле), а также конкретную и полезную информацию, которая может быть использована эффективно во время поведенческих интервью.Например, если Джанет была новым кандидатом, можно было бы узнать, какие у нее проблемы (если таковые имеются) с «целями и сроками». Существует ряд возможностей. Например, Джанет могла неправильно понять вопрос или интерпретировать вопрос в свете контрпродуктивной практики на ее нынешнем месте работы. Точно так же кажется целесообразным обсудить вопросы, касающиеся ролей и обязанностей, с Джанет во время интервью или последующих действий.

Подход «20″ 20 навыков », заключающийся в предоставлении общих баллов по компетенциям, а также подробной информации в картах действий, гарантирует, что обратная связь будет индивидуальной, конкретной и применимой для каждого кандидата или действующего сотрудника.Однако, в отличие от общих утверждений типа Барнума, обратная связь 20 20 навыков отражает фактическую эмпирическую информацию, полученную с помощью передовых методов IRT.

Наша зависимость от IRT и связанных с ними методологий распространяется и на другие области, включая опросы, маркетинговые исследования, анализ затрат и выгод и т. Д., Потому что этот подход является лучшей практикой для исследований в области испытаний и измерений. И это подход, который дает существенное понимание и практические результаты, когда он сочетается с опытом менеджеров и специалистов по персоналу.Индивидуальная и совместная инициатива — ключ к успешной реализации.

Итак, похоже, что наш фальшивый «Индекс благодарности Книжника» был законно отмечен одной вещью, которая упоминается в его нижнем колонтитуле. Таким образом, стандартизированные оценки никогда не следует использовать изолированно, а всегда в сочетании с поведенческим интервью и процессом, посредством которого можно оценить опыт, образование, квалификацию, компетентность и обучаемость человека.

Примечание.Проницательные читатели заметят, что фальшивый профиль «Индекс благодарности Книжника» был назван в честь шрифта, который использовался для его создания. Особая благодарность за это Марку Кейту (HVS Executive Search, Гонконг). Точно так же Институт найма и подготовки руководителей Bookman — это фиктивная организация!

Об авторах
Джеймс Хоуран имеет докторскую степень. Кандидат психологических наук и недавно присоединился к HVS, чтобы возглавить бизнес по оценке навыков 20 дюймов.Он ветеран с 15-летним опытом исследований и оценки максимальной производительности и опыта, уделяя особое внимание онлайн-тестированию. Его отмеченная наградами работа была описана множеством средств массовой информации и программ, включая Discovery Channel, A&E, BBC, NBC’s Today show, Wilson Quarterly, USA Today, New Scientist, Psychology Today и Rolling Stone.

Ренсе Ланге имеет докторскую степень. Кандидат психологии и степень магистра компьютерных наук. Он является одним из ведущих мировых экспертов в области тестирования и измерения и применяет теорию отклика предметов и шкалу Раша, в частности компьютерное адаптивное тестирование (CAT).Помимо работы на факультете Университета Иллинойса, Медицинского факультета Университета Южного Иллинойса и Университета Центрального Мичигана, Ренс в течение десяти лет работал ведущим психометриком в Управлении образования штата Иллинойс, а также является основателем и президентом. of Integrated Knowledge Systems, Inc.

Джин Ференс имеет докторскую степень. Имеет степень доктора философии в области производственно-организационной психологии и является одним из самых уважаемых промышленных психологов и специалистов по менеджменту и организационному развитию в отрасли с более чем 35-летним опытом создания высокопроизводительной культуры и разработки стратегий взаимодействия с брендом.Его работа напрямую помогла клиентам успешно подать заявку на получение Национальной премии качества Малкольма Болдриджа, Лучшего сотрудника, Лучшего персонала, Работодателя года и 100 лучших компаний из списка Fortune, а также качества работы и культуры обслуживания. награды Великобритании, Бразилии, Нидерландов, Мексики, Австралии и Сингапура.
Для получения информации о системе оценки навыков Best Practice 20 «20, обращайтесь:
Джеймс Хоуран, доктор философии
[email protected]
516.248.8828 x 264

Для получения информации о передовой практике организационной оценки, профессионального коучинга и обучающих семинаров, обращайтесь:
Джин А. Ференс, доктор философии.
[email protected]
203.266.6000

Ссылки
¹ Диксон Д. Х. и Келли И. У. (1985). Эффект Барнума в оценке личности: обзор литературы. Психологические отчеты , 57 , 367-382.
² Форер Б. Р. (1949). Ошибка личной проверки: демонстрация легковерия в классе. Журнал аномальной психологии, 44 , 118-121.
³ Хоуран Дж. И Ланге Р. (2004). Новое определение заблуждения, основанное на исследованиях субъективных паранормальных представлений. Психологические отчеты , 94 , 501-513.
⁴ Хоуран Дж. И Ланге Р. (2006). Современные измерения в оценке человеческих ресурсов . Журнал HVS . 28 ^th Ежегодная инвестиционная конференция индустрии гостеприимства Нью-Йоркского университета, Нью-Йорк, 4-6 июня.
, ^{, 5,}, Lange, R., & Houran, J. (1998). Мания паранормального: навязчивый вопрос восприятия. Журнал нервных и психических заболеваний , 186 , 637-645.
⁶ Ланге, Р., и Хоуран, Дж. (1999). Роль страха в паранормальных явлениях. Журнал нервных и психических заболеваний , 187 , 159-166.
⁷ Стэгнер Р. (1958). Легковерность менеджеров по персоналу. Психология персонала, 11, 347-352.
⁸ Thiriart, P. (1991). Принятие результатов личностного теста. Skeptical Inquirer , 15 , 116-165.

Эффект Барнума Форера — Крис Дайер

Привет всем, сегодня мы поговорим об эффекте Барнума, также известном как эффект Форера. Идея, лежащая в основе этого когнитивного предубеждения, заключается в том, что люди склонны верить в очень общие вещи о себе. P.T. Барнум использовал этот факт, чтобы обмануть людей и заставить их действовать. Вот почему люди правдоподобны хиромантии и астрологи.Они говорят вам: «Ну, вы очень сильный человек». Кто не верит во что-то настолько широкое и простое? Вот почему гороскопы так популярны, потому что люди могут читать эти вещи.

Итак, Барнум Форер провел исследование, которое повторялось много-много раз, в котором он давал своим ученикам оценку личности, основанную на материалах, которые они заполнили и сделали. Почти каждый из них сказал, что оценка, которую он им дал, полностью верна. Это были они, и это было полностью похоже на них.А потом он рассказал, что дал одинаковые результаты каждому ученику. Вы можете погуглить это, вы можете найти видео людей, которые повторяют этот процесс. В этом эффекте даже есть некоторая убогая сторона, когда люди используют его для перебора, просто используя эти общие утверждения и находя способы связаться с людьми, которые на самом деле не являются подлинными.

Итак, мы хотим быть осторожными здесь, в нашем деловом мире, и работать с нашими сотрудниками, чтобы нас не использовали таким образом; что люди не используют эти методы против нас, чтобы попытаться манипулировать нами или заставить нас делать то, что мы, вероятно, не хотим делать.Но еще глубже мы хотим немного утомить личностные тесты. Потому что личностные тесты, особенно те, которые, возможно, не имеют большого академического подтверждения, часто могут давать такие результаты, которые заставляют нас думать, что мы принадлежим к этому определенному типу. Опять же, потому что это очень общие вещи, которые похожи на нас или представляют то, как мы хотим, чтобы нас видели. Итак, мы хотим убедиться, что мы не позволяем использовать эти вещи для продвижения людей или поручать им конкретные задачи или рабочие места, если за этим не стоит большой объем данных и научных данных.

Мы тоже очень хотим проделать дыры в подобных вещах, верно? Когда я проводил личностные тесты со своими сотрудниками, я спросил их: «Бывают ли случаи, когда это неправда?» Нам нужно критически относиться к тому, что говорят тесты. Это действительно может помочь нам лучше понимать наших людей, лучше понимать самих себя и следить за тем, чтобы нами не манипулировали или каким-то образом не заставляли делать то, чего мы не хотим делать.

Надеюсь, эта информация о когнитивной предвзятости помогла вам сегодня.Я пытаюсь преодолеть все 50 самых распространенных предубеждений. Вы можете смотреть мои прошлые видео или читать мои блоги и искать меня, надеюсь, на следующей неделе, когда я буду записывать больше.

Эффект Форера (эффект Барнума) | CRO-tool

По сути, эффект Форера показывает, что люди обычно присваивают себе аватары, когда им предлагаются варианты, которые, по их мнению, определяют черты характера, с которыми они идентифицируют себя. Этот эффект использовался такими цифровыми компаниями, как Netflix, Spotify, Youtube и Facebook, используя когнитивный эффект для улучшения своих продуктов и повышения их индивидуальности.Персонализированные функции цифровых продуктов, такие как персонально составленные списки фильмов и специализированные музыкальные плейлисты для каждого пользователя, создают иллюзию индивидуализированного продукта для клиентов, использующих Netflix и Spotify. Как можно использовать эффект Forer? Поскольку люди уже имеют тенденцию идентифицировать с аватарами, у которых есть черты характера, с которыми они идентифицируют себя, эффект Форера можно использовать для создания сегментов аудитории с помощью кампаний персонализации, основанных на поведенческих триггерах пользователей или подробных демографических данных.с помощью «общих слов» (обмена сообщениями с сегментами аудитории), чтобы дать отдельным клиентам почувствовать, что с ними общаются на индивидуальной основе. Ниже приведены способы применения эффекта Барнума в вашей программе оптимизации.

Персонажи покупателя: при создании персонального образа покупателя, который отражает личный выбор вашей аудитории, всегда следует смотреть на пример, исследованный Чарльзом Дахиггом, о том, как Target собирала их данные для создания кампаний персонализации для беременных женщин. Target провела серию тестов, прежде чем они заметили значимые модели покупок беременных женщин и запустили кампании, чтобы побудить их покупать продукты, в которых беременные женщины нуждаются.Это также привело к увеличению показателя удержания из-за того, что их кампания была достаточно конкретной, чтобы отправлять купоны, приуроченные к очень конкретным этапам их беременности. Вы можете узнать, как создавать образы пользователей в этой статье.

Цена: Эффект Forer широко используется SaaS-компаниями при создании ценовых планов для своих продуктов. Это создает у аудитории иллюзию того, что существует тарифный план, специально соответствующий их бюджету и насущным потребностям.

Таблица цен

Кампании с ретаргетингом: Кампании с ретаргетингом основаны на сегментации аудитории, что позволяет создавать таргетированные объявления для группы в аудитории.Вы можете напоминать определенным сегментам посетителей вашего веб-сайта о ваших продуктах и услугах после того, как они покидают ваш веб-сайт, не совершив покупку, и именно здесь проявляется эффект Форера. Пример можно увидеть в этом письме от Duolingo.

Duolingo электронная почта

1.4: Отличие доказательства от проверки; Наши предубеждения и эффект Forer

Доказательство против проверки

^⁸

Когда вы проводите наблюдения, вы собираете доказательства некоторых новых знаний.Наблюдения — это просто точки информации, которые вы можете использовать в качестве строительного блока с другими элементами, чтобы в конечном итоге прийти к новым знаниям и пониманию. Но как именно информация соотносится с нашими знаниями? Это можно сделать двумя способами: путем доказательства чего-то нового или путем проверки (или подтверждения) того, что мы уже знаем.

Проверка — это более легкая для понимания концепция, и обычно мы подразумеваем под этим словом доказательство. Например, мы говорим

Ее дыхание пахнет шоколадом, так что это доказывает то, что мы уже знаем: она ела шоколад!

Мы ничего не доказываем.Мы просто проверяем то, что уже знаем, и добавляем доказательства в поддержку утверждения, которое мы уже приняли. Как мы вообще приняли это утверждение? Мы это доказали.

Следовательно, Proof работает несколько иначе. Когда что-то доказано, мы узнали что-то новое. Проверять нечего, поскольку мы не знаем, что именно ищем. Доказательства используют наблюдения и знания, чтобы привести нас к новому заявлению с надлежащей поддержкой, необходимой для того, чтобы мы приняли истинность нового заявления, которое мы обнаружили.Например,

Я поставил на стол коробку только что импортированных бельгийских шоколадных конфет, прежде чем отправиться в туалет. Когда я вернулся, коробка была пуста. Я хотел узнать, куда это делось. Я подозревал, что Мэри съела мои шоколадные конфеты, но мне нужно было доказать , прежде чем я возложу вину на нее. На полу остался след шоколада, поэтому я проследовал по нему в следующую комнату. В той комнате, сидя на стуле, я поймал Мэри с коричневыми руками, которая ела шоколадные конфеты, и я даже увидел последний, когда он вошел ей в рот.Я сказал: «А-ха! Ты съел мои шоколадные конфеты! Свидетельство доказывает это! » на что она сделала все возможное, Лохматое впечатление (посмотрите, если не понимаете), и сказала: «Это не я!» Я наклонился, чтобы почувствовать характерный запах моего драгоценного коричневого золота, которое недавно украли. Изо рта пахло шоколадом, так что подтвердило то, что я уже знал: она съела шоколад.

Вывод такой: с каждым битом новой информации, которую вы получаете, смотрите, как она согласуется с вашими убеждениями и анализом, и убедитесь, что вы правильно ее используете, чтобы либо прийти к новому выводу, либо поддержать тот, который у вас уже есть.

Факты, ценности и предубеждения

Следует помнить, что все, что мы делаем, окрашено нашими собственными взглядами, убеждениями и опытом. Мы думаем, что знаем «факты» и что они неоспоримы. Неважно, как мы к ним относимся: факты верны, и об этом говорят объективные свидетельства. Хотя мы и будем вести себя так каждый день, многие философы, которые намного умнее меня (особенно В.В.О. Куайн), показали, что это просто неправда. По-видимому, существует различие между тем, что мы называем «фактами» и «ценностями».Это на самом деле называется различием между фактом и ценностью, и обычно предполагалось, что между ними существует четкая грань: что-то было либо фактом, либо ценностью. Например,

ФАКТ: Небо голубое.

ФАКТ: 4 июля празднуется независимость США.

ФАКТ: вторник после понедельника.

ЦЕННОСТЬ: Кокос отвратителен.

ЗНАЧЕНИЕ: Синий приятен для глаз.

ЦЕННОСТЬ: Доброта — хорошее качество.

По правде говоря, факты и ценности неотличимы друг от друга: в каждом есть хотя бы намек на другой.В фактах всегда будет ценность благодаря тому самому «факту», который мы называем «фактами». Почему мы, , выбираем , чтобы сказать, что «вторник после понедельника»? В этом заявлении должно быть что-то ценное, что заставляет нас хотеть идентифицировать его как факт. «Небо голубое» — это только «факт», потому что мы обычно наблюдаем, что оно голубое, — наблюдение, которое обязательно является субъективным, поскольку все мы видим цвета по-разному. Найти факты в ценностях гораздо труднее, и, честно говоря, я никогда полностью не понимал рассуждения.Уроки, извлеченные из понимания того, что ценности представлены в фактах, — вот что важно: осознайте, что независимо от того, насколько истина или факт состоит в том, что вы утверждаете, ваши предубеждения побудили вас использовать их так, как вы никогда не сможете знать.

Эффект Форера

^⁹

Эффект Барнума , также называемый эффектом Форера , является распространенным психологическим феноменом, когда люди дают высокие оценки точности описаниям своей личности, которые предположительно созданы специально для них, которые на самом деле являются расплывчатыми и достаточно общими, чтобы их можно было применить к ним. широкий круг людей.Этот эффект может частично объяснить широко распространенное признание некоторых паранормальных верований и практик, таких как астрология, гадание, чтение ауры и некоторые типы личностных тестов.

Эти характеристики часто используются практикующими как уловка, чтобы убедить жертв в том, что они наделены паранормальным даром. Поскольку оценочные утверждения настолько расплывчаты, люди интерпретируют свое собственное значение, поэтому утверждение становится для них «личным». Кроме того, люди с большей вероятностью примут негативные оценки самих себя, если они будут воспринимать человека, проводящего оценку, как профессионала с высоким статусом.

Термин «эффект Барнума» был придуман в 1956 году психологом Полом Милом в его эссе Разыскивается — хорошая поваренная книга.

Эффект Форера — это… Что такое Эффект Форера?

Эксперимент Форера

Описание, которое давал студентам Форер

Формулировки Барнума

Факторы, влияющие на эффект

Литература

См. также

Ссылки

Александр Невеев — Эффект Барнума

Эффект Форера

Эффект Форера (Барнума) — Системное Мышление

Эффект Барнума. Всё о том, как нами манипулируют шарлатаны

Во что мы верим, и как это работает?

Как избежать манипуляции и обмана?

Другие статьи блога «От имени науки» на УфаМаме:

Эффект Форера

Как разоблачить шарлатана Эффект Форера

Читайте также

Эффект ореола или эффект обобщения

Эффект эха

Почему первое впечатление обманчиво Позиционный эффект и эффект недавности

Эффект спирали

Эффект ожидания

АРХИМЕДОВА ЗАДАЧКА (или как разоблачить тревогу)

«ВОЛНОВОЙ ЭФФЕКТ»

Анализ личности Форера

Как разоблачить большую и маленькую ложь

Тренировочный эффект и эффект истории

Эффект владения

Эффект Люцифера

Эффект Медузы

Эффект Пигмалиона

Разоблачить дела тьмы

Небольшая лесть поможет вашим клиентам поверить и преобразовать

Вот четыре откровения Spectranality:

Зная своего клиента для более качественного преобразования… или для Hokum

Привлечение клиентов с помощью эффекта Барнума

Заключение

Эффект Forer

Эффект Барнума объясняет, как гороскопы могут звучать пугающе точными.

The i newsletter Последние новости и анализ

Остерегайтесь «эффектов Барнума и Форера» в организационных оценках.: 4Hoteliers

Эффект Барнума Форера — Крис Дайер

Эффект Форера (эффект Барнума) | CRO-tool

1.4: Отличие доказательства от проверки; Наши предубеждения и эффект Forer

Доказательство против проверки

Факты, ценности и предубеждения

Эффект Форера

Добавить комментарий Отменить ответ