Эффект барнума форера: Эффект Барнума. Что такое «Эффект Барнума»? Понятие и определение термина «Эффект Барнума» – Глоссарий

Эксперимент Форера — Сергей Смирнов

В далеком 1948 году психолог Бертрам Форер провел эксперимент, чтобы проверить эффект Барнума.

Эффект Барнума заключается в том, что испытуемый больше склонен принимать за чистую монету характеристику его личности, если уверен что эта характеристика делалась специально для него.

В чем заключается эксперимент Форера?

Форер раздал своим студентам опросники для того, чтобы по результатам тестирования дать характеристики их личности. Но он никак не обрабатывал тесты и просто через некоторое время выдал своим студентам персональные результаты «обработки». Смех был в том, что результат был у всех один и тот же, который Форер взял из гороскопа.

Студентов просили оценить точность теста, то, насколько хорошо он отразил их личность. Шкала была от 1 до 5 баллов. А теперь внимание.

Средняя оценка, которую он получил — 4,26.

Большинство его студентов очень высоко оценили точность теста, не смотря на абсурдность описания, которое они получили.

Мой эксперимент

Мне интересен эффект Барнума и я решил повторить эксперимент Форера в современных условиях. Для этого я создал экпериментальный тест. Просто зайдите на страницу этого теста, если там еще не были, и вы все поймете. Он полностью повторяет логику эксперимента Форера. Результат тестирования для всех одинаков. Это именно тот результат, который видели студенты Форера, только переведенный на русский язык.

После прочтения данного текста, не имеет смысла проходить тест. Но вы все еще можете разыграть ваших друзей и помочь мне собрать интересную статистику. Теперь вы тоже экспериментатор и можете наблюдать за тем, как работает (или не работает) эффект Барнума.

Вот результат эксперимента на момент правки этой статьи.

Я проголосовал за 9. Проголосовать я был должен (иначе не увидеть результаты). Сделаем при расчетах минус один голосу девятке.

Итак, мой результат — 8,03 балла.

UPD 11 июля 2012: по новым данным балл поднялся до 8,06.

UPD 19 июля 2012: по новым данным балл поднялся до 8,07.

UPD 5 октября 2012: по новым данным балл поднялся до 8,14

Учитываем что про эффект Барнума писали популярные блоги (например фактрум) и часть участников знала о нем и могла читать описание на википедии. Я склонен причислять к таким знающим людям тех, кто поставил тесту 1. Но я решил не отбрасывать эти единицы, ведь они не имеют решающего значения.

Напомню, Форер получил оценку 4,26 по пятибальной шкале. По десятибальной это 8,52 (если не мудрствовать и просто умножить на 2), так что мой эксперимент подтвердил наличие эффекта Барнума. Также он воспроизвел эксперимент Форера и показал очень близкое значение оценки теста.

О чем говорит эксперимент Форера?

О том, что не стоит верить характеристикам вашей личности. Особенно, если источник — не профессиональный психодиагност.

На самом деле, все очень просто — если бы человек был в состоянии объективно себя оценить — жизнь была бы совсем другой. Возможно, психологическое консультирование вообще не возникло бы. Оценка себя очень субъективна и подвержена всяким искажениям. Даже обратная связь от других людей не надежна.

Строго говоря, психологические тесты — это инструменты психодиагностов, а не клиентов. Данные, которые получаются в итоге, предназначены для психодиагностов, а не для клиентов.

Эксперимент Форера показал что не стоит доверять всяким гороскопам, психологическим тестам из журналов и интернета, всяким тайнам имени, физиогномике и прочему.

Мне очень интересно получить от вас отзывы об эксперименте. Вы можете написать мне письмо или отписаться ниже в комментариях.

Александр Невеев — Эффект Барнума

Эффект Форера назван в честь психолога, который и изучил этот эффект экспериментально. Также этот эффект называют эффектом Барнума — в честь известного американского мошенника-циркача Финеаса Барнума, известного своей склонностью к обману и неразборчивого в средствах. Предложил этот термин — эффект Барнума — выдающийся психолог, один из создателей знаменитого теста MMPI, последовательный критик клинических предсказаний — Пол Мил в своей статье «Разыскивается — Хорошая поваренная книга» [2].

Итак, в 1948 году Бертрам Р. Форер провел следующий эксперимент [1].

Группе людей было предложено пройти психологический тест. Этот тест люди прошли. Экспериментатор собрал заполненные тесты и отпустил людей на время обработки. На самом деле никакой обработки не проводилось. По прошествии времени (якобы затраченного на обработку тестов), Форер раздал всем участникам эксперимента одно и то же описание личности, полученное, по словам экспериментатора, по результатам теста (на самом деле текст был взят из астрологического журнала). Вот этот текст:

Вы испытываете сильную потребность в любви и уважении со стороны других людей. Вы склонны критично относиться к себе. Вы обладаете большим нереализованным потенциалом, который Вы не использовали с выгодой для себя. Хотя у Вас имеются некоторые слабые стороны личности, Вы в целом успешно компенсируете их. У вас возникают трудности с ведением регулярной половой жизни. Демонстрируя внешнее самообладание и самоконтроль, Вы склонны испытывать внутреннее беспокойство и незащищенность. Иногда Вас мучают сомнения в отношении того, было ли верным принятое Вами решение или сделали ли Вы все, что было необходимо. Вас привлекают определенные изменения и разнообразие, и Вы испытываете неудовлетворенность, когда вас пытаются стеснить или навязать ограничения. Вы цените свою независимость в мышлении и не принимаете чужих утверждений, если они не имеют достаточное количество веских доказательств. Вы считаете неразумным слишком глубоко раскрывать свою душу перед другими людьми. Временами Вы бываете коммуникабельным, приветливым, общительным, тогда как в других ситуациях Вы можете оказаться погруженным в себя, недоверчивым, замкнутым. Некоторые из ваших притязаний выглядят довольно нереалистичными. Безопасность является одной из ваших основных целей в жизни.

После этого Форер попросил каждого участника оценить по пятибалльной шкале степень сходства текста-описания с их личностью («5» – максимальное сходство). Средний бал был 4,26.

Как видим, участники эксперимента посчитали, что описание верно описывает их личности.

Обратите внимание: приведенный текст состоит из описаний личности, поведения, которые подошли бы

каждому человеку. Кстати, циркач и мошенник Барнум любил повторять: «у нас есть кое-что для каждого» («we’ve got something for everyone»).

Эксперимент Форера с момента первого проведения проводился множество раз: разными исследователями и в разных вариациях. Часто этот эксперимент используется в целях демонстрации эффекта Форера и вообще, доверчивости человека, несовершенства его социально-перцептивных процессов, в частности, на тренингах (на моих, например). Интересный факт: эксперимент Форера, применяемый как демонстрация, воспроизведен в фильме «Красные огни», в этом фильме вместо теста личности для участников эксперимента составлялся натальный гороскоп.

В дальнейшем стало понятно, что человек почти всегда будет считать достоверным и правильным описание его личности, независимо от истинности этого описания, если:

1. Это описание получено методом, приемом, способом, который, по мнению испытуемого, позволяет получить достоверные данные о его личности, т.
   е. исходит из авторитетного для человека источника.
2. Это описание содержит общие, абстрактные, расплывчатые формулировки.
3. Это описание содержит характеристики, которые подходят большинству людей.
4. Это описание в целом характеризует личность человека позитивно.

Кстати, в последнем случае речь идет о самостоятельном явлении под названием «принцип Поллианны» (Pollyanna principle), в соответствии с которым человек склоннен принимать позитивные описания собственной личности, считать их истинными.

Следует отметить, что эффект Барнума (эффект Форера), конечно, может проявляться не только в ситуации, когда человек читает то или иное описание личности. Эффект Барнума (Форера) может иметь место и если такого рода описание представляется человеку

устно. Например, пришли Вы к экстрасенсу, астрологу, соционику или какому-то еще подобного рода «специалисту», этот субъект понаблюдал за Вами, позадавал Вам хитрые вопросы, сделал какие-то пометки в своем блокноте, а потом принялся описывать Вам Вашу личность. И (о, чудо!) Вы слышите в его словах правильные оценки, верные выводы и даже глубокое проникновение в те части Вашего «Я», в существовании которых Вы сами не отдавали себе отчета до встречи с этим «специалистом».

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях:

• астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу)
• китайский календарь (описание характера по году рождения)
• хиромантия (описание характера по линиям ладони)
• физиогномика (описание характера по чертам лица)
• определение характера по имени (книжки Б.Хигира)
• определение характера по цвету глаз
• определение характера по группе крови
• ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны)
• соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты)
• психейога (лженаучное детище А. Афанасьева (кстати, бутафор 4-го разряда!), любимое некоторыми адептами соционики)
• популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера (книжки А.Егидеса (кстати, это учитель Н.Козлова – основателя секты «Синтон»), почитающий своего ученика)
• гадание на картах (в том числе на картах Таро)
• описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала-тест Дж. Кэллог)
• описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом
• описание личности экстрасенсами (так называемое «холодное чтение»)
• описание личности на основе так называемых «репрезентативных систем» и «метапрограмм» в НЛП

Конечно, это далеко не полный список, а эффект Форера (Барнума) распространяется не только на описания личности. Если Вам попался какой-то «метод исследования личности», который, на Ваш взгляд, работает на эффекте Форера (Барнума), обязательно пришлите мне информацию о нем: ab@neveev. ru

В заключение хотелось бы отметить, что эффект Форера (Барнума) является частным случаем такого когнитивного искажения (cognitive bias), как субъективная валидизация (subjective validation). Наличие когнитивных искажений — это интереснейшая особенность нашего разума. Именно когнитивные искажения делают нас уязвимыми для самых разных шарлатанов, как из области целительства, так и шарлатанов-психологов. Разбираться в когнитивных искажениях значит видеть слабости и ограничения собственного разума. Ну, а кто предупрежден, тот, как известно, вооружен. На данном сайте рассмотрено множество когнитивных искажений. 

Кроме того, эффект Форера (Барнума) корреспондирует с явлением под названием «ипохондрия студента-медика» (hypochondriasis of medical students), при котором студент-медик начинает видеть у себя явные признаки заболевания, которое в данный момент изучает. Также эффект Форера (Барнума) несколько напоминает эгоцентрическое мышление, при включении которого человек, например, заходя в транспорт и слыша в этот момент смех пассажиров, думает, что смеются именно над ним.

ЛИТЕРАТУРА

1. Forer B.R. The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of gullibility// Journal of Abnormal and Social Psychology (American Psychological Association). – 1949. – 44 (1). – Pp. 118–123.
2. Meehl P. Wanted – A Good Cookbook // The American Psychologist. – 1956. – 11. – Pp. 263-267.

Эффект Барнума, или Почему гороскопы работают | Experimental Psychic

Эффект Барнума, он же эффект Форера, – интересный феномен в психологии, раскрывающий некоторые особенности того, как мы воспринимаем информацию и оцениваем ее достоверность. Любопытно и то, где проявляет себя это явление: в холодном чтении, гороскопах, характеристиках, которые дают гадалки, астрологи и т.д. Посмотрим, что такое эффект Барнума и как он работает.

Что такое эффект Барнума

Эффект Барнума заключается в том, что человеку кажется очень точным описание его личности и характера, которое на самом деле составлено настолько общим и статистически вероятным, что просто не может оказаться неправильным. Для того чтобы эффект Форера сработал, должно соблюдаться два главных условия:

• характеристики в описании должны быть положительными;
• человек должен быть уверен, что это описание составлено специально для него. В некоторых случаях высоко оценивается точность характеристик и для группы, к которой принадлежит личность (например, для определенного знака зодиака).

Кроме того, важную роль играет авторитет того, кто дает описание: чем он выше, тем более точной кажется характеристика. А вот получена ли она «научным путем» (например, как «результат психологического тестирования» – описание эксперимента Форера см. чуть ниже) или абсолютно ненаучным (гадание на кофейной гуще, предсказание по хрустальному шару и т.д.) практически не имеет значения. Если гадалка авторитетна для «подопытной личности», эффект Барнума сработает.

На нашем сайте представлено много интересных психологических тестов. И конечно, ни в одном из них мы не используем данное явление!

Происхождение названия и практический пример

Два названия данного эффекта связаны со следующими фамилиями:

• Одно имя феномен получил в честь Финеаса Барнума (Phineas Taylor Barnum), крупного антрепренера и известного шоумена XIX века, который во многом заложил основы современного шоу-бизнеса. Сам термин «эффект Барнума», конечно, был введен гораздо позже.
• Второе название связано с американским психологом Бертрамом Форером(Bertram R. Forer), который провел научный эксперимент и с его помощью доказал существование рассматриваемого эффекта. Эксперимент прошел в 1948 году и внешне был довольно прост. Форер попросил группу студентов пройти психологический тест. Через некоторое время он раздал им описание их личности и попросил оценить точность данной характеристики по пятибалльной шкале. Средняя оценка вышла в 4,26 балла. Однако суть эксперимента в том, что Форер вовсе не анализировал ответы психологического теста – он дал всем студентам один и тот же текст, и тем не менее точность характеристики была воспринята ими как довольно высокая. В дальнейшем подобные эксперименты повторялись другими специалистами – и с примерно таким же высоким результатом.

Текст характеристики, которую Форер раздал студентам, представлена ниже. Согласились ли бы вы с ней, если бы думали, что ее составили специально для вас?

Почему эффект Барнума работает?

Работу этого эффекта можно объяснить несколькими причинами.

• Во-первых, когда мы читаем характеристику, которую якобы сделали специально для нас, то сравниваем насколько она подходит именно нам, а не кому-либо еще. Это ведь весьма логично, не правда ли?
• Во-вторых, вспомним: авторитетная для нас личность говорит, что данное описание составлено для нас – и на основе тех или иных приемов, которым мы, очевидно, доверяем. Часто такая совокупность факторов затмевает критическое мышление и не позволяет проанализировать банальность формулировок.
• В-третьих, человек в принципе склонен соглашаться с позитивными характеристиками о себе – любому приятно предстать в своих глазах в выгодном свете.

Эффект Форера частично приоткрывает завесу, почему некоторые люди считают точными характеристики, полученные от астрологов, ясновидящих, медиумов и т.д. Однако данное явление в основном охватывает только описание личности, тогда как работа перечисленных выше «специалистов» часто связана еще и с предсказанием будущего. А когда дело касается предсказания будущего, интерес представляет эффект Пигмалиона, или эффект Розенталя. Именно его мы и предлагаем вам рассмотреть в следующей статье.

Что такое эффект Барнума?

Быстрая оценка вашей личности.

Мы думаем, что вы в целом веселый, хорошо сбалансированный человек с некоторым чередованием счастливых и несчастных настроений. Вы не слишком условны и не слишком индивидуальны, и у вас широкий спектр интересов. В то время как у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, в состоянии компенсировать их.

Как мы это сделали?

Если это звучит как описание вашей личности, поздравляем: вы просто пали жертвой эффекта Барнума.

Эффект Барнума в психологии, также известный как эффект Форера, — это когда человек считает, что обобщенные описания личности применяются именно к нему.

Например, читая гороскоп в газете и понимая, что это удивительно точно. Мы все знаем, что гороскопы написаны для массового восприятия, но мы не можем не чувствовать, что это предназначено для нас.

Это показывает, как легко обманывают экстрасенсы, психотерапевты-шарлатаны, поддельные целители и другие, которые используют эту технику, чтобы заставить людей думать, что они действительно знают и понимают их. А на самом деле это всего лишь игра слов. « Маги» используют метод под названием «Искусство холодного чтения», чтобы дать людям впечатление очень точного чтения человека.

Эффект Барнума лучше всего подходит для положительных утверждений.

То есть фразы, которые звучат в гороскопах и предсказаниях, как правило, позитивны. В них поверить легче всего. Мозг человека устроен таким образом, что самокритичность он готов воспринимать не всегда и не от всех. Если кому-то сообщить о какой-нибудь негативной черте характера (которая действительно присутствует у данного индивида), то, скорее всего, он ее будет отрицать. Другое дело — позитивные характеристики, лестные каждому, кто их слышит.

Обратите внимание на следующие выражения. Отрицательные фразы компенсируются чем-то положительным, чтобы закончить утверждение.

“У вас есть сильное желание заставить людей принять и полюбить вас.”

«Иногда вы уделяете слишком много усилий проектам, которые не работают.”

«Вы предпочитаете перемены и не хотите чувствовать себя ограниченным в том, что вы можете сделать.”

«Вы независимый мыслитель, который гордится тем, что делает вещи иначе, чем другие.”

«Иногда вы можете быть громким, общительным, но иногда вы можете быть тихим, застенчивым и сдержанным.”

«Вы можете быть слишком суровы к себе и очень критичны, но способны справится с этим”

«Хотя у вас есть некоторые слабости, вы очень стараетесь преодолеть их и стать лучше.”

Практическое применение эффекта Барнума

Лесть поможет вам везде

Сознательно, либо неосознанно, многие люди используют эффект Барнума при общении. Возможно вы вспомните случаи когда вы слышали или говорили подобные фразы:

• У тебя есть собственное мнение.
• Кажется у тебя хорошая интуиция.
• У тебя отличное чувство юмора.
• Ты хорошо разбираешься в людях.
• Ты не полностью раскрываешь свой потенциал.

Люди, подвергшиеся такой лести и внушению, скорее всего, попадутся на это. Другими словами, они подумают что эти слова являются подлинными и что они применимы к ним (независимо от того, реальность это или нет). Почему бы и нет? Эти идеи применимы ко всем нам, особенно с нашей собственной точки зрения.

Вы можете использовать Эффект Барнума осознано, если в этом есть необходимость. Или вы можете распознать его, чтобы определить, то что к вам обращаются с бессмысленной лестью.

В нашей Библиотеке вы можете прочитать обзор по книге Сета Година «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя»

Источник

Подарок для Вас!

Мы пришлем Вам обзор полезной книги.

Переговоры без поражения Роджер Фишер

Море смысла — Эффект Барнума-Форера Можно ли…

Эффект Барнума-Форера

Можно ли предсказать будущее? Вопрос тревожит людские умы не одно тысячелетие. Ведь как здорово было бы избавиться от неопределённости: знать, что сегодняшний маленький старт-ап превратится через 15 лет в гигантскую социальную сеть и сегодняшние старания окупятся.

Для предсказания будущего использовались кости, кофейная гуща, внутренности животных. И конечно, популярная до сих пор астрология. Древние мудрецы считали, что все упорядоченные системы связаны между собой. А значит, механизм, управляющий звёздами, влияет и на людей. Отчасти они были правы: вспышка на солнце подпортит день многим. Но вряд ли отношение Венеры к Юпитеру в выдуманной системе координат влияет на вероятность удачного свидания. Опрятная одежда и дезодорант в этом смысле гораздо более надёжный предсказатель.

Чтобы опровергнуть прорицание, достаточно простой логической цепочки – если астрологи предсказывают будущее, почему они не купили акции Apple 30 лет назад? Если предсказания работают, почему придворные гадатели пророчат победу каждому из враждующих полководцев?

Но почему-то даже в 21 веке можно найти армию фанатов, которые будут с пеной у рта доказывать, что гороскоп работает. В 1948 психолог Бертрам Форер провёл эксперимент, чтобы объяснить механизм предсказаний. Он раздал студентам специальный тест, по результатам которого можно дать чёткую характеристику их личности. После прочтения нужно было оценить точность характеристики. Средний результат — 4,26 из 5. Есть одно но – тест был выдуманный. Вдобавок учёный раздал всем одно и то же описание из случайного гороскопа.

Так Форер доказал, что персональное предсказание будущего и чтение личности, например, по руке – всего лишь психологический трюк. Достаточно соблюдать четыре условия:

🔮Используйте размытые и абстрактные формулировки – «Вижу, что вы умеете трезво оценивать свои возможности, но некоторые из них используете не в полную силу».
🔮Включайте в описание качества, которые присущи большинству людей – «У вас есть определённые слабости. Но вы умеете приглушить их, чтобы добиться результата».
🔮Выступайте, как авторитетный источник – «Я великий маг/профессор психологии/20 лет прожил в Тибетском монастыре».
🔮Описывайте человек в положительном ключе – «Вы горды тем, что принимаете решения самостоятельно и не поддаетесь влиянию извне».

Когда характеристика звучит размыто, сложно найти тезис, про который вы скажете: «Нет, это точно не про меня». Итак, нам трудно опровергнуть предсказание. При этом услышав что-то лестное в свой адрес, мы включаем предвзятость подтверждения – быстренько находим ситуации, которые показывают нас с лучшей стороны, и опускаем те, в которых проявились неприглядные качества. Ну а для того, чтобы поверить в прорицание окончательно, используем искажение малых чисел – на основании одной случайно сбывшейся части прогноза из серии «на этой неделе возможна встреча с другом», мы убеждаем себя – «ну вот же, один сбылся. Значит, и остальные сбудутся».

Попробуйте поставить несложный эксперимент: найдите пару гороскопов, относящихся к чужим знакам зодиака и читайте их, как будто речь о вас.

И не ведитесь на дешёвые уловки, играющие на вашем самолюбии.

Как манипулировать людьми. Эффект Барнума.

Тебе ведь интересно как манипулировать людьми, их мнением, поступками, как заставить человека сделать то что он делать вроде как и не собирался. И сегодня мы поговорим о таком явлении, как эффект Барнума, эта особенность человеческого сознания используется, во многих сферах, как правило связанных со всякими розводняками.

Для понимания сути вопроса, немного остановлюсь на истории. Фи́неас Те́йлор Ба́рнум родился 5 июля 1810 года, в США. Пересказывать его биографию не вижу смысла, дабы не растягивать видео, кому надо загуглит, скажу только что вошел он в историю как одни из выдающихся шоуменов своего времени, это официальная версия, а по факту он впаривал простодушным америкосам всякую дичь, получая за это неплохие деньги, так он умудрился почти год демонстрировать народу старую негритянку, которой якобы 160 лет, и которая типа была няней Джорджа Вашингтона, короче этот персонаж умудрялся монетизировать всё, что, в обычном понимании, монетизации не подлежит, сиамских близнецов, всякие генетические отклонения, он даже продавал зелье которое должно было превращать черных в белых, представляешь какой спрос был, в те то времена.

Короче, талантливый был товарищ. Банкир Девид Ханнум, когда посмотрел выступление Барнума, изрек историческую фразу, актуальность которой сложно оспорить даже в наше время, а сказал он:

«Каждую минуту рождается лох» (There’s a sucker born every minute)

Ладно, про Барнума, я думаю ты уже понял, теперь по сути. В 1948 году психолог Бертрам Форер провел простой эксперимент. Он раздал своим студентам якобы специальный тест, результаты которого расскажут об их личности.

В тесте была такая фабула, причем одна для всех:

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность». (Forer, 1949)

После его прочтения, он попросил каждого студента поставить оценку этому тексту, исходя из их мнения о себе по пятибальной шкале — средней оценкой было 4,26.  Данный эксперимент проводился после этого сотни раз другими психологами и давал примерно те же результаты.

А теперь, давай разберемся как это работает и как это использовать. Эффект Барнума базируется на особенности человека воспринимать как достоверные, такие описания личности, которые, как он полагает, писались исключительно для него, а на самом деле являются туманными и достаточно обобщенными. Именно срабатыванием это эффекта многие психологи объясняют то что люди верят во всякие гороскопы, гадания, экстрасенсов и прочую хиромантию, в которую верит подавляющее большинство человеков. А объясняется это повышенным интересом человека к самому себе.

Теперь разберемся как это использовать, на практике. На самом деле все очень просто что эффект Барнума сработал надо соблюсти несколько простых правил:

1. Человек должен считать, что он имеет дело с авторитетным источником – т.е. у жертвы не должно быть сомнений в твоей компетенции, создай иллюзию профессионализма. В большинстве случаев достаточно уверенного голоса и нескольких замудреных фраз, произнесенных обыденным тоном. Очень помогает внешний вид и понты в виде дорогих гаджетов, часов и прочей атрибутики, а зачем, ты думаешь, всякие бизнес-тренеры на последние деньги покупают дорогие костюмы и фоткаются с чужими дорогими тачками, выкладывая эти фотки в инстаграм, это называется соответствие шаблону т.е. если бизнесмен – значит в костюме и на дорогой тачке, если программист – толстый и в очках, причем это не означает что, например, все программисты толстые и в очках, просто у простых людей сложился такой стереотип, своеобразный шаблон, а значит если ты хочешь успешно выдать себя за бизнесмена, соответствуй образу бизнесмена
2. Следующий важный момент – расплывчатые и абстрактные формулировки. Запомни, никакой конкретики, один раз промахнешься и ляпнешь что-то не соответствующее действительности, и человек будет скептически относиться ко всем твоим утверждениям, только общие фразы которые можно применить к большому количеству людей. Например, согласись, каждый человек в душе немного сентиментален, точно так же каждый склонен скрывать какие-то свои слабости так вот, склонен то каждый, но услышав эту фразу о себе, большинство подумает “да, он прав, я действительно такой” и автоматически проникнется к тебе симпатией и доверием. Но тут есть важный момент, ты должен говорить так, чтобы человек думал что это принимаю только к нему, тогда будет достигнут максимальный эффект.
3. Только позитивные утверждения. Лесть – это очень мощное оружие, но лесть должна быть грамотная, не надо явно отлизывать, как это делают директору некоторые твои коллеги на работе. Лесть должна превозносить человека в его собственных глазах, он ведь самый умный, просто еще не все это понимают, а раз он такой умный он должен сделать так как ему советует этот хороший человек так, по достоинству, оценивший его качества.
4. И ещё один важный момент это индивидуальный подход, т.е. подход то может быть и шаблонный, а вот человека надо убедить что это только для него и только сейчас, ведь все мы любим когда нам уделяют внимание и этим можно воспользоваться.

В общем, подытожим, звучит это всё немного сложновато, хотя на самом деле нет, всё до боли просто и немного потренировавшись можно достичь значительных успехов в искусстве манипуляции, если оно тебе нужно конечно, а если не нужно то когда в следующий раз тебе попытаются что-нибудь впарить просто вспомни об эффекте Барнума.

Поделиться ссылкой:

Эффект Барнума (эффект Форера, эффект субъективного подтверж…

Привет, Вы узнаете про эффект барнума эффект форера эффект субъективного подтверждения , Разберем основные ее виды и особенности использования. Еще будет много подробных примеров и описаний. Для того чтобы лучше понимать что такое эффект барнума эффект форера эффект субъективного подтверждения , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Общая психология

 

Эффе́кт Ба́рнума (эффе́кт Фо́рера, эффе́кт субъекти́вного подтвержде́ния) — общее наблюдение, согласно которому люди крайне высоко оценивают точность таких описаний их личности, которые, как они предполагают, созданы индивидуально для них, но которые на самом деле неопределенны и достаточно обобщены, чтобы их можно было с таким же успехом применить и ко многим другим людям. Эффектом Барнума можно частично объяснить^[1][2][3]феномен широкой популярности астрологических гороскопов, хиромантии, гомеопатии и прочих псевдонаук. Также отмечается его влияние в соционике^[4]. Влияниe эффекта также присутствует в некоторых психологических тестах, результаты которых не позволяют отличить людей друг от друга ^[3].

Эффект назван в честь знаменитого американского шоумена Финеаса Барнума, который был известен своими психологическими манипуляциями и которому приписывают фразу «У нас есть что-нибудь для каждого». Предположительно, такое название эффекту дал  психолог  Пол Мил (Paul Meehl).

 

Содержание

• 1Эксперимент Форера
  • 1.1Описание, которое давал студентам Форер
• 2 Факторы, влияющие на эффект
• 3 Применение эффекта
• 4  См. также 
•  

 

Эксперимент Форера 

Данный эффект также называют эффектом Форера, по имени психолога Бертрама Форера (Bertram R . Об этом говорит сайт https://intellect.icu . Forer), который в 1948 году провел психологический эксперимент , в котором показал действие этого эффекта. Он дал своим студентам специальный тест , чтобы по его результатам провести анализ их личностей. Однако вместо настоящей индивидуальной характеристики он давал всем один и тот же расплывчатый  текст , взятый из гороскопа. Затем он попросил каждого студента по пятибалльной шкале оценить соответствие описания их личности действительности, — средней оценкой было 4,26. На оценку точности описания студентов повлиял в том числе и авторитет преподавателя. Впоследствии эксперимент был повторен сотни раз независимыми исследователями.

В одном из исследований, изучавшем влияние этого эффекта, студенты получали оценку своей личности по MMPI и исследователи оценили их ответы. Исследователи составили точные оценки личностей студентов, но дали студентам как точную оценку, так и оценку, использующую поддельные обобщенные описания. Затем студентов попросили выбрать, какую оценку они считают своей. Более половины студентов (59%) выбрали поддельную оценку^[5]

Описание, которое давал студентам Форер 

«Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьезные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность». (Forer, 1949)

Факторы, влияющие на эффект  

• Субъект  убежден, что описание применимо только к нему.
• Субъект убежден в авторитетности сформулировавшего описание.
• В описании присутствуют преимущественно позитивные характеристики.

При этом тип предварительной процедуры — научный или паранаучный не влияет на восприятие испытуемыми личностных описаний: независимо от предшествующих процедур тривиальные описания принимаются испытуемыми очень хорошо.^[3]

 

Применение эффекта

Таким образом, на эффекте Форера (Барнума) основано принятие человеком описания его личности в следующих лженаучных областях и ситуациях: 

астрология (описание характера по знаку зодиака или натальному гороскопу) 
китайский календарь  (описание характера по году рождения) 
хиромантия (описание характера по линиям ладони) 
физиогномика (описание характера по чертам лица) 
определение характера по имени (книжки Б. Хигира) 
определение характера по цвету глаз  
определение характера по группе крови 
ведические описания личности (например, на основе преобладающей гуны) 
соционика (описание типа информационного метаболизма, соционические тесты ) 
психейога (лженаучное детище А.Афанасьева (кстати, бутафор 4-го разряда!), любимое некоторыми адептами соционики) 
популярные (вульгаризированные) типологии личности на основе акцентуаций характера (книжки А.Егидеса (кстати, это учитель Н.Козлова – основателя секты «Синтон»), почитающий своего ученика) 
гадание на картах (в том числе на картах Таро) 
описание личности на основе лжетестов (журнальных, развлекательных или, например, мандала- тест Дж. Кэллог) 
описание личности непрофессионалом, безграмотным психологом 
описание личности экстрасенсами (так называемое «холодное чтение «) 
описание личности на основе так называемых «репрезентативных систем » и «метапрограмм» в НЛП

См.

также 

• Холодное чтение  (Cold reading (англ.))
• Эффект последовательности
• Эффект Розенталя (Пигмалиона)
• Эффект Хоторна
• Эффект плацебо
• Эффект аудитории
• Эффект доктора Фокса
• Эффект первого впечатления
• Список когнитивных искажений
• Комиссия по борьбе с лженаукой

 

Я что-то не договорил про эффект барнума эффект форера эффект субъективного подтверждения , тогда сделай замечание в комментариях Надеюсь, что теперь ты понял что такое эффект барнума эффект форера эффект субъективного подтверждения и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то нестесняся пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятелно рекомендую изучить комплексно всю информацию в категории Общая психология

Демонстрация Барнума

Демонстрация Барнума

Эффект Барнума

Эффект Барнума назван в честь П. Барнум, шоумен, который заявил, что «каждую минуту рождается лох». Он нашел много способов отделить «лохов», как он называл доверчивых людей, от их денег.

Эффект Барнума в психологии относится к доверчивости людей при чтении описаний самих себя. Под личностью мы подразумеваем то, что люди разные и уникальные.Однако можно дать всем одинаковое описание, и люди, тем не менее, оценивают это описание как очень и очень точное.

Я обычно проводил этот тест, давал людям какой-нибудь личностный тест на бумаге, затем раздавал каждому конверт с распечаткой их личности, предлагал им оценить точность и затем раскрывать всем, что все они получили одинаковое описание . Итак, как это можно назвать точным?

Вот пример такого описания Барнума:

• У вас есть большая потребность в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами.
• У вас много неиспользованных мощностей, которые вы не использовали в свою пользу.
• Дисциплинированный и сдержанный снаружи, внутри вы склонны беспокоиться и неуверенно.
• Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и недовольны ограничениями и ограничениями.
• Вы гордитесь своим независимым мышлением и не принимаете чужие утверждения без достаточных доказательств.
• Вы склонны критиковать себя.
• Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно.
• Иногда вы экстравертный, общительный, а иногда интровертный, настороженный, сдержанный.
• Несмотря на то, что у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать.

Всякий раз, когда я запускал это в классе, один ученик неизменно поднимал руку и заявлял: «Ну, я был прав, оценивая это как очень и очень точное, потому что вы дали всем МОЕ описание!» А остальные в классе смеялись, потому что все чувствовали то же самое.

Это показывает, как легко быть обманутыми экстрасенсами, психотерапевтами-шарлатанами, целителями фальшивой веры и другими людьми, которые используют эту технику, чтобы заставить людей думать, что они действительно знают и понимают их, хотя на самом деле это просто «шпилька» или » игра, разыгранная как розыгрыш «. Маги используют метод, называемый «Искусство холодного чтения», чтобы создать у людей впечатление очень точного психического чтения. Тот же метод используют ясновидящие экстрасенсы и другие, чтобы отделить доверчивых от их денег.

Эту же демонстрацию Барнума разыгрывали на студентах начального курса психологии более 50 лет (Forer, 1949), и по какой-то причине он никогда не попадает в общественное сознание из-за систематического искажения психологии. в популярных СМИ. Он работает даже с менеджерами по персоналу, которые должны знать этот эффект при обучении (Stagner, 1958). Это есть в нашем учебнике Калата, и это должно быть описано во всех других книгах по вводной психологии.

Иногда вы можете встретить телепрограмму с участием фокусников, разоблачающих фейки, но вы редко увидите психолога, нападающего на фальшивых психологов «радио и телевидения», которые слушают человека в течение 30 секунд, а затем начинают ставить им фальшивый диагноз публичным разносом в эфире. Настоящие психологи приходят в ужас от такой практики, но радиолюбители могут заработать деньги, так что игра продолжается и продолжается.

Теперь я провожу тест с помощью компьютеризированного личностного теста и даже запрограммировал его так, чтобы скептик мог проходить тест снова и снова, пробуя разные ответы, чтобы увидеть, что произойдет.Некоторые из моих учеников научились скептически относиться к этому и проверять его, но удивительное количество людей продолжает оценивать описание как очень точное.

Есть два типа магов: благородные и неэтичные. Этичный маг признает, что он или она использует уловки для создания иллюзий. Неэтичные маги используют те же устройства, чтобы заявлять о своих магических способностях. Маги не раскрывают, как проделываются трюки, выполняемые этическими магами, чтобы сохранить тайну.Однако маги делают исключение, когда неэтичные фокусники используют свои методы для обмана и обмана. Гарри Гудини, Удивительный Рэнди, Пенн и Теллер — это примеры настоящих волшебников, которые раскрывают секреты, чтобы разоблачать фальшивых, шарлатанов и мошенников, которые утверждают, что обладают экстрасенсорными способностями, разумом над материей или общаются с мертвыми.

Мораль демонстрации Барнума: Самостоятельная проверка — это не проверка. Не дайте себя обмануть ясновидящему, психотерапевту-шарлатану или фальшивому целителю веры, которые используют этот трюк на вас! Относитесь скептически и требуйте доказательств.Держите деньги в бумажнике, бумажник — в кармане, а руку — в бумажнике.

Список литературы

Форер, Б. Р. (1949). Ошибочность личного признания: демонстрация легковерия в классе. Журнал аномальной и социальной психологии, 44, 118-123.

Стагнер Р. (1958). Легковерность менеджеров по персоналу. Психология персонала, 11, 347-352.

Когнитивные предубеждения — Эффект Барнума | Майкл Гирон

Эффект Барнума в психологии, также известный как Эффект Форера, — это когда человек считает, что описания личности применимы именно к нему, например, читая свой гороскоп в газете и понимая, что он на удивление точен.Все мы знаем, что гороскопы написаны для масс, но мы не можем не чувствовать, но они предназначены для нас. Давайте перемотаем время назад и посмотрим, откуда появился эффект Барнума и как он используется сегодня с большим эффектом на веб-сайтах и ​​мобильных приложениях.

P.T. Barnum

Происходит из американского P.T. 19 века. Барнум (вы, наверное, знаете, кто он из фильма « Величайший шоумен »). Он сказал, что «лох рождается каждую минуту» — люди легковерны и хотят верить в то, что им говорят, поэтому они будут думать, что общие радикальные заявления касаются исключительно их самих.Мы видели, как этот трюк использовали в течение многих лет с ясновидящими, фокусниками, хиромантами, гороскопами, а теперь и на цифровых медиа-платформах.

Более официально, это когнитивное предубеждение происходит от профессора Бертрама Р. Форера, родившегося в 1914 году, который был американским психологом и был наиболее известен благодаря эффекту Форера. Вы можете прочитать исходный документ в Интернете: «Ошибка личной проверки: демонстрация легковерия в классе».

Первоначальный эксперимент был проведен в 1948 году над его учениками, где он вручил им личностный тест. Он утверждал, что каждый опрос будет проанализирован, а затем возвращен им с индивидуальной оценкой личности. Вместо того, чтобы оценивать каждый тест и давать индивидуальную обратную связь, он просто возвращал абзац, полный обобщенных утверждений вроде «вы очень сильно нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами», «вы сочли неразумным быть слишком откровенным в раскрытии себя. по отношению к другим »и« вы склонны критиковать себя ».

Завершением этого теста было то, что после этого учащихся попросили оценить их личностную обратную связь, оценив ее от нуля до пяти, причем пять — наиболее точные, а ноль — наименьшие.Средняя оценка составила 4,26. По сей день этот эксперимент продолжается и удерживает впечатляющий рекорд «точности».

Теперь мы знаем, как работает Эффект Барнума, давайте рассмотрим примеры того, как он используется в повседневной жизни:

«Индивидуальные тесты» Facebook

Индивидуальные тесты Facebook

Вероятно, одним из лучших примеров эффекта Барнума является викторины на Facebook, которые вы видите в каждом посте. В приведенном выше примере говорится:

Рэйчел верна людям, которые ей верны.Рэйчел ценит верность. Будьте как Рэйчел

Использование имени для адаптации контента с последующим добавлением какой-то широко распространенной черты делает общее утверждение более личным — большинство людей действительно ценят лояльность (или хотели бы так думать), поэтому она перекликается с большинство. Реальность такова, что Сьюзан, Трейси, Боб и Дэйв, вероятно, имели одни и те же сообщения, но вместо этого имели свое собственное имя.

Музыка Spotify, подобранная вручную

Spotify

Ежедневно Spotify собирает «ваш ежедневный микс», который, как они утверждают, «заполнен вашим любимым».Хотя все это автоматизировано, вы чувствуете, что Spotify создал эти специально подобранные плейлисты специально для вас.

Информационный бюллетень Netflix по электронной почте

Netflix

Netflix регулярно присылает мне электронные письма с предложениями фильмов и разделом, который, по их мнению, демонстрирует актуальные для меня фильмы — «лучшие фильмы для вас» — опять же, кажется, что Netflix сделал дополнительный шаг, чтобы понять мои потребности, но это все автоматизировано. Тысячи других людей отправляют примерно такое же электронное письмо с немного другими предложениями фильмов.

Прежде чем подробно исследовать эффект Форера, я понял этот метод когнитивного искажения, но не оценил, как долго он использовался и как с годами адаптировался. Этот метод особенно эффективен в наши дни, когда компании становятся умнее с данными о клиентах и ​​могут легко создавать контент, который кажется адаптированным для вас, но вместо этого это просто общий фрейм, который затем заполняется вашими данными.

Эффект Барнума — предубеждения и эвристика

Эффект Барнума получил свое название в честь знаменитого артиста XIX века П.Т. Барнум, история жизни которого вдохновила на создание фильма «Величайший шоумен» и который, как известно, сказал, что

«Лох рождается каждую минуту». В заявлении говорится о доверчивой натуре людей и их желании верить в то, что им говорят о себе, и прямо относится к цирковой индустрии P.T. Барнум работал в. ⁶

Название «эффект Барнума» было впервые дано в 1956 году американским клиническим психологом Полом Милом. Термин был принят после того, как психолог выразил свое разочарование по отношению к другим психологам, которые делали общие заявления о своих пациентах. ⁷ Пол Миль считал это халатным, особенно в своей практике и по отношению к своим пациентам.

Более официально эффект Барнума был впервые исследован профессором Бертрамом Р. Форером, отсюда взаимозаменяемое название смещения, которое также обычно называют эффектом Форера. Д-р Бертрам Р. Форер был американским психологом, наиболее известным своей работой по метко названному эффекту Форера. В 1948 году он провел так называемый эксперимент с первоначальной предвзятостью по когнитивному эффекту.Его эксперимент проверил своих учеников, предоставив каждому классу индивидуальные опросы личности и обобщенную обратную связь. Он сообщил своим ученикам, что каждый опрос личности будет сначала проанализирован, а затем предоставлен личный отзыв о результатах каждого ученика. Вместо этого профессор дал студентам такую ​​же общую, неспецифическую обратную связь, независимо от результатов их личностных тестов.

Отзывы включали такие общие фразы, как «вы очень нуждаетесь в том, чтобы люди любили вас и восхищались вами» или «у вас есть склонность критиковать себя.«После получения первоначальной обратной связи учащиеся оценили качество обратной связи, выставив ему оценку от пяти (невероятно точно) до нуля (совсем неточно). Эксперимент прошел успешно, так как средняя оценка студентов составила 4,26, что дало эксперименту впечатляющую оценку точности, даже несмотря на то, что предоставленные отзывы были общими и одинаковыми для всех студентов. ⁷

Эффект Барнума: используйте лесть, чтобы внушить уверенность (или почему тесты работают)

Вы когда-нибудь смотрели свой гороскоп в газете и думали, что он на удивление точен?

Вам кажется странным, когда вы отвечаете на несколько вопросов и получаете оценку, основанную на этой информации, которая, кажется, попадает в точку?

Это не ваша вина, это когнитивная предвзятость, называемая эффектом Барнума.

За последние 100 лет мы значительно продвинулись вперед. Были изобретены компьютеры, телевизоры и пенициллин. Кто-то, живущий в 1919 году, не узнает мир 2019 года.

Несмотря на все наши достижения, мы все еще привязаны к когнитивным предубеждениям. Один из них называется «Эффект Барнума», и это одна из причин того, почему викторины так эффективны.

В этой статье я подробно расскажу, что такое «Эффект Барнума» и как вы можете использовать его для привлечения аудитории и проведения более эффективных викторин.

Что такое эффект Барнума

Эффект Барнума (также известный как эффект Форера) — это психологический феномен, при котором люди оценивают описания своей личности, предположительно адаптированные для них, как имеющие высокий уровень точности. На самом деле описания расплывчаты и применимы к широкому кругу людей.

Я обнаружил, что мой ежедневный гороскоп был расплывчатым, но достаточно актуальным, чтобы заставить меня почувствовать, что он применим ко мне.

Чем раньше вы выскажетесь, тем лучше.Сегодня вы можете избавить себя от сильного раздражения, указав на несоответствие между разговором и действием всякий раз, когда вы его замечаете. Кто-то может просто забыть о взятом на себя обязательстве или может произойти изменение, о котором вы еще не знали. Уборка беспорядка может оказаться недолгой работой, если никто не настаивает на том, чтобы держаться за драму. Поставьте продуктивность на первое место в списке приоритетов и сделайте логику своим лучшим другом. Благодаря вашей добросовестности дела идут как часы. Проактивные меры спасают положение. Источник

Термин «эффект Барнума» популяризировал Пол Мил в его эссе 1956 года «Разыскивается — хорошая поваренная книга ». Это может быть связано с убеждением, что П. Барнум — шоумен — утверждал, что лох рождается каждую минуту.

Тот факт, что люди верят, что общая информация адаптирована к их уникальной ситуации, свидетельствует об уровне легковерия. Я бы не стал говорить, что они лохи.

Исследования, связанные с эффектом Барнума

За прошедшие годы было проведено множество исследований, в которых проверялась эффективность эффекта Форера в различных сценариях.

Одно из таких исследований было проведено в 1947 году психологом Россом Стагнером. Стагнер собрал менеджеров по персоналу и попросил их пройти личностный тест. После теста он представил каждому из них обобщенную обратную связь, которая не имела ничего общего с их тестовыми ответами. Фактически, это было основано на гороскопах и графологическом (изучение почерка) анализах.

После представления результатов участников спросили, насколько точной была оценка. Более 50% назвали его точным, и никто не назвал его неправильным.

В 1948 году психолог Бертрам Р. Форер провел еще один эксперимент. Он провел то, что называют классическим экспериментом.

Он провел тест «Диагностический интерес» для 39 студентов-психологов. Каждому сказали, что по результатам теста они получат краткое описание личности. Через неделю участникам раздали то, что должно было быть индивидуальным эскизом.

На самом деле Форер дал каждому ученику один и тот же набросок, в котором было 13 предметов.Вот несколько утверждений:

— Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами.

— Есть склонность критиковать себя.

— У вас много неиспользованной емкости, которую вы не использовали в свою пользу.

— Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы обычно можете их компенсировать.

— Ваша сексуальная ориентация создала для вас проблемы.

Средняя оценка, которую студенты дали наброску личности, составила 4.3 из 5 (5 — высший).

Использование эффекта Барнума с викторинами

На этом этапе ясно, что люди будут принимать общие утверждения и применять к ним высокую степень точности после ответов на вопросы о себе.

Есть несколько вещей, которые необходимо принять во внимание, чтобы он успешно работал с результатами викторины.

Заявления Барнума

Заявления Барнума — это утверждения, которые являются расплывчатыми и общими, но кажутся конкретными для конкретного человека.Например, вы можете сказать кому-то: «Иногда у вас сильный сексуальный аппетит».

Ну да, почти всех время от времени заводят, но при определенных обстоятельствах это кажется личным и точным.

Их обычно используют экстрасенсы и медиумы, чтобы успокоить своих испытуемых и сделать их более восприимчивыми к последующим утверждениям.

Мы будем использовать его немного иначе.

При разработке результатов викторины важно сделать их достаточно расплывчатыми, чтобы их можно было применить к большой группе людей.В то же время вы хотите сформулировать их так, чтобы это было личное и соответствовало их ответам.

Обязательно напишите им название викторины и вопросы, которые вы задаете.

На изображении выше само название помогает мне сравнить с персонажем «Игры престолов». В ходе викторины мне задаются вопросы о том, как я буду вести себя в определенных сценариях, что укрепляет мою веру в точную оценку.

Принцип Поллианны

Чтобы получить максимальную отдачу от результатов вашей викторины и повысить правдоподобность, уместно немного лести.

Принцип Поллианны — это склонность людей вспоминать положительные или приятные вещи чаще и точнее, чем неприятные.

В этом есть смысл. Зачем вы должны уделять внимание спору или неприятному опыту? С другой стороны, мы ценим моменты, когда мы счастливы или довольны.

Результаты вашей викторины могут основываться на принципе Поллианны, добавив несколько положительных утверждений Барнума.

Например, в викторине «Игра престолов» я взял Джона Сноу.

Используя утверждения Барнума и принцип Поллианны, в возможном результате можно упомянуть: «Когда это достаточно важно для вас, вы становитесь борцом, точно так же, как Джон, вы можете изменить ситуацию, которая может потопить других.

Это в целом положительное утверждение, которое может относиться ко всем, но кажется уникальным, потому что я только что прошел оценку личности.

Сама формулировка описания.

Это относится к тому, как часто вы используете положительные утверждения по сравнению с отрицательными.Чем больше положительных утверждений вы используете, тем больше вероятность, что кто-то примет вашу оценку близко к сердцу.

Это не означает, что вы не должны использовать отрицательные описания или утверждения. У них есть свое место, и при умеренном использовании увеличивается вероятность того, что получатель поверит тому, что вы говорите.

Авторитет и честность оценщика

Это главный фактор, определяющий, примет ли кто-то ваш результат. Можете ли вы дать совет по этой теме? Вы заслуживаете доверия в своей нише?

Например, фитнес-блогер может организовать викторину о типах телосложения и эффективно продать результаты.Если они проведут викторину о доходах в Интернете, то она также может не пройти.

Это крайний пример, но вы должны помнить, что ваш тест и результаты должны быть сосредоточены на вашей основной компетенции. Эксперт по SEO не должен проводить викторину о лидогенерации или CRO. Это косвенно связано, но не совсем с их основной компетенцией.

Примеры эффекта Барнума

Эффект Барнума везде, когда вы знаете, что ищете. Это не конкретная область личностных викторин, хотя там она хорошо работает.

Гороскопы и холодное чтение

Это одно из наиболее распространенных применений эффекта Форера. В гороскопе, подобном приведенному выше примеру, будут положительные утверждения Барнума, которые успокоят вас и сделают их более достоверными.

«Холодные чтения» — это люди, которые смотрят на вас, задают один или два вопроса или читают вашу ладонь и начинают рассказывать вам о вашей личности.

Они используют так называемую радужную уловку. Они применяют к знаку черту личности, а также применяют противоположную черту личности.

Например: «Вы можете быть энергичным, когда дело касается бизнеса, но иногда личные дела утомляют вас».

Работает.

Netflix — рекомендовано для вас

Были ли вы когда-нибудь на Netflix и получали рекомендации, которые были лишь отчасти связаны? Например, вы могли смотреть аниме шесть месяцев назад, а теперь ваши рекомендации полны аниме.

Или, возможно, вы не смотрели что-либо в том же жанре, но Netflix по-прежнему рекомендует вам это.

Они используют машинное обучение и эффект Барнума, чтобы предоставить эти рекомендации.

Да, меня мало интересует то, что мне показывают, но я все равно посмотрю, потому что мне это рекомендовано.

Тесты на личность

И последнее, но не менее важное — это тесты на личность. Похоже, они были созданы для эффекта Барнума из-за того, что вы можете адаптировать результаты к тому, как кто-то ответил.

Ключ к личностным викторинам, как упоминалось ранее, состоит в том, чтобы дать аудитории убедительный заголовок и вопросы, которые позволяют получить информацию об участнике викторины.

В приведенных выше примерах титулы являются основными участниками опроса для получения оценки личности. Он исходит от BuzzFeed, известного своими увлекательными викторинами.

Он устанавливает флажки для эффекта Барнума

— Он исходит от кого-то, кого считают заслуживающим доверия

— В результатах используется формулировка с правильным количеством положительных утверждений Барнума

Заключение

Эффект Барнума — это секрет того, почему викторины ( и индивидуальные рекомендации) настолько эффективны. Мы приучены верить утверждениям, которые кажутся нам адаптированными, даже если они носят общий характер.

Ключом к использованию эффекта Барнума является использование общих утверждений, которые могут быть легко интерпретированы получателем. Вы должны представить своего рода оценку или рекомендацию и включить положительные утверждения.

В конце концов, эффект Барнума повысит эффективность ваших сообщений и побудит людей доверять вашим оценкам в будущем.

Эффект Форера — Словарь Скептика

Эффект Форера относится к тенденции людей оценивать наборы заявления как очень точные для них лично, хотя утверждения могут относиться ко многим людям.

Психолог Бертрам Р. Форер (1914-2000) обнаружили, что люди склонны принимать неопределенную и общую личность описания как однозначно применимые к себе, не осознавая, что то же самое описание может быть применено к любому. Рассмотрите следующее, как если бы это было дан вам как оценка вашей личности.

Вам нужно, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами, и все же вы склонны критически относитесь к себе.Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, способны компенсировать их. У вас есть значительная неиспользованная емкость, к которой вы не обращались ваше преимущество. Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы склонны беспокоиться и небезопасно внутри. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, сделали ли вы правильное решение или поступил правильно. Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразие и разочарование, когда его окружают ограничения и ограничения.Вы тоже гордитесь собой как независимым мыслителем; и не принимайте чужие заявления без удовлетворительное доказательство. Но вы сочли неразумным быть слишком откровенным, открываясь перед другие. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, а иногда вы замкнутый, осторожный и сдержанный. Некоторые из ваших стремлений, как правило, нереалистичны.

Форер дал своим ученикам личностный тест, проигнорировал их ответы и дал каждому студенту вышеуказанную оценку.Он попросил их оценить оценка от 0 до 5, где «5» означает, что получатель почувствовал оценку была оценка «отлично», а «4» — оценка «хорошо». В средняя оценка класса 4,26. Это было в 1948 году. Испытание было повторил сотни раз со студентами-психологами, и средний показатель все еще около 4,2 из 5, или 84% точности.

Короче говоря, Форер убеждал людей, что он может успешно читать их характер. Его точность поразила его испытуемых, хотя его анализ личности был взят из газетного киоска колонка астрологии и была представлена ​​людям независимо от их солнечного знака.The Forer Эффект, кажется, объясняет, по крайней мере частично, почему так много людей думают, что псевдонауки «работают». Астрология, астротерапия, биоритмы, картомантия, хиромантия, эннеаграмма, гадание , графология , шумология и т. д., похоже, работают, потому что они обеспечивают точный анализ личности. Научный исследования этих псевдонаук демонстрируют, что они не являются достоверной оценкой личности инструменты, но у каждого есть много довольных клиентов, убежденных в их точности.

Наиболее распространенные объяснения, объясняющие эффект Форера, относятся к надежда, принятие желаемого за действительное, тщеславие и стремление разобраться в опыте, хотя собственное объяснение Форера основывалось на человеческой легковерности. Люди склонны принимать заявлений о себе пропорционально их желанию , чтобы утверждения были правдой а не пропорционально эмпирической точности утверждений, измеренной некоторыми не субъективный стандарт. Мы склонны принимать сомнительные и даже ложные утверждения о самих себя, если мы считаем их положительными или достаточно лестными.Мы часто будем давать очень либеральные интерпретации расплывчатых или непоследовательных утверждений о нас самих, чтобы понять претензий. Субъекты, обращающиеся за советом к экстрасенсам, медиумам, гадалкам, разуму. читатели, графологи и т. д. часто игнорируют ложных или сомнительных заявлений и, во многих случаях своими словами или действиями они предоставляют большую часть информации, которую они ошибочно приписывают псевдонаучному советнику. Многие из таких субъектов часто чувствуют консультанты предоставили им глубокую и личную информацию.Такой субъективный Однако подтверждение не имеет большого научного значения.

Психолог Барри Бейерштейн считает, что «надежда и неуверенность вызывают сильные эмоции. психологические процессы, которые удерживают всех читателей оккультных и псевдонаучных персонажей в бизнеса. «Мы постоянно пытаемся» понять смысл разрозненная информация, с которой мы сталкиваемся ежедневно «и» мы так хорошо умеем заполнять составить разумный сценарий из разрозненных входных данных, которые мы иногда получаем из ерунда.»Мы часто заполняем пробелы и представляем целостную картину того, что мы слышать и видеть, даже если внимательное изучение доказательств покажет, что данные расплывчато, запутанно, непонятно, непоследовательно и даже непонятно. Психические медиумы, для Например, часто задает так много разрозненных и неоднозначных вопросов в быстрой последовательности что они производят впечатление доступа к личным знаниям о своих предметах. Фактически, экстрасенс не обязательно должен иметь какое-либо представление о личной жизни субъекта; для субъект добровольно и неосознанно предоставит все ассоциации и подтверждения нужный.Экстрасенсу в этом помогает холодное чтение. техники.

Дэвид Маркс и Ричард Камман утверждают, что

после того, как обнаружено убеждение или ожидание, особенно то, которое устраняет неудобство неопределенность, она заставляет наблюдателя заметить новую информацию, подтверждающую убеждение, и игнорировать свидетельства об обратном. Этот самовоспроизводящийся механизм объединяет исходной ошибки и вызывает самоуверенность, в которой аргументы оппонентов рассматривается как слишком фрагментарный, чтобы разрушить принятую веру.

Если псевдонаучный консультант проведет с клиентом оценку характера сделано с ловушками, которые могут легко ввести в заблуждение даже самых благонамеренных людей и заблуждение.

Барри Бейерштейн предлагает следующий тест, чтобы определить, является ли очевидная достоверность Псевдонауки, упомянутые выше, могут быть не связаны с эффектом Форера, предвзятостью подтверждения или другими психологическими факторами. (Обратите внимание Предлагаемый тест также использует субъективную или личную проверку и не предназначен для тестирования точности любого инструмента оценки личности, а скорее предназначен для противодействия склонность к самообману в подобных вопросах.)

… при правильном тесте сначала были бы сняты показания для большого количества клиентов и затем удалите имена из профилей (кодируя их, чтобы впоследствии их можно было сопоставить с их законные владельцы). После того, как все клиенты прочитали всю анонимную личность эскизов, каждому будет предложено выбрать тот, который лучше всего описывает его или ее. Если на самом деле читатель включил достаточно уникальных материалов, членов группы, на средний, должен иметь возможность превзойти шанс в выборе своего собственного из кучи.

Бейерштейн отмечает, что «нет оккультных или псевдонаучных персонажей. метод… успешно прошел такую ​​проверку ».

Однако эффект Форера лишь частично объясняет, почему так много людей принимают точные процедуры оценки оккультных и псевдонаучных персонажей. Холодное чтение, общественное подкрепление, и избирательное мышление также лежит в основе этих заблуждений. Кроме того, это Следует признать, что, хотя многие утверждения в псевдонаучном прочтении являются расплывчатыми и общими, некоторые — конкретными.Некоторые из конкретных действительно применимы для большого количества людей, и некоторые, случайно, будут точными описаниями избранных несколько. Определенное количество конкретных оценочных требований следует ожидать от шанс.

Эффект Форера был изучен множеством различных способов. Диксон и Келли изучили многие из этих исследований и пришли к выводу, что в целом существует значительная поддержка общее утверждение, что профили Forer обычно воспринимаются субъектами как точные в учебе.Кроме того, профиль становится более популярным, если он с пометкой «для вас». Благоприятные оценки «охотнее воспринимаются как точные описания личностей испытуемых, чем «неблагоприятные». Но неблагоприятные претензии «с большей готовностью принимаются, когда они поступают от людей с высоким воспринимаемый статус, чем низкий воспринимаемый статус ». Также было обнаружено, что субъекты могут обычно различают утверждения, которые являются точными (но это будет так для больших количество людей) и уникальные (точные для них, но не применимые к большинству люди).Есть также некоторые свидетельства того, что личностные переменные, такие как невротизм , потребность в одобрении и авторитаризм положительно связаны с верой в профилях типа Forer. К сожалению, большинство исследований Forer проводилось только в колледже. студенты.

См. Также Эффект Барнума, холодное чтение, Подтверждение смещения, Индикатор типа Майерс-Бриггс, избирательное мышление, самообман, субъективная проверка и желаемое мышление.

---

дополнительная литература

книг и статьи

Диксон, Д. Х. и И. В. Келли. «Эффект Барнума в оценке личности: A Обзор литературы, Psychological Reports , 1985, 57, 367-382.

Форер, Б. Р. (1949) «Заблуждение личного подтверждения: демонстрация в классе легковерия », Journal of Abnormal Psychology, 44, 118-121.

Хайман, Рэй. «Холодное чтение»: как убедить незнакомцев в том, что вы знаете все Them, « The Skeptical Inquirer Весна / Лето 1977 г.

Рэнди, Джеймс. Флим-Флам! (Буффало, Нью-Йорк: Книги Прометея, 1982).

Рэнди, Джеймс. Видео. НОВАЯ ЗВЕЗДА. «Тайны экстрасенсов».

Роуленд, Ян. The Full Facts Book of Cold Reading, 3rd. изд (2000).

Штайнер, Роберт А. Не попадайтесь! — Разоблачены Банко и Бункум — Как защитить себя (Книги Бодрствования, 1989).

Тириар, П. (1991). «Принятие результатов личностного теста», Скептик. Спрашивающий , 15,116-165.

Эффект Форера | Психология вики

Оценка | Биопсихология | Сравнительный | Познавательный | Развивающий | Язык | Индивидуальные различия | Личность | Философия | Социальные |
Методы | Статистика | Клиническая | Образовательная | Промышленное | Профессиональные товары | Мировая психология |

Когнитивная психология: Внимание · Принимать решение · Учусь · Суждение · Объем памяти · Мотивация · Восприятие · Рассуждение · Мышление — Познавательные процессы Познание — Контур Индекс

---

Эффект Форера (также называемый ошибкой личной валидации или эффектом Барнума после П. Т. Барнум) — это наблюдение, согласно которому люди будут давать высокие оценки точности описаниям своей личности, которые предположительно созданы специально для них, но на самом деле являются достаточно расплывчатыми и общими, чтобы их можно было применить к широкому кругу людей. Эффект Форера может частично объяснить широкое признание некоторых псевдонаук, таких как астрология, графология и гадание.

В 1948 году психолог Бертрам Р. Форер провел своим ученикам личностный тест, а затем дал им анализ личности, предположительно на основе результатов теста.Он предложил каждому из них оценить анализ по шкале от 0 (очень плохо) до 5 (отлично) применительно к ним самим: средний балл составил 4,26. Затем он сообщил, что каждому студенту был дан одинаковый анализ:

« Вам нужно, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами, и тем не менее вы склонны критически относиться к себе. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы, как правило, можете их компенсировать. У вас есть значительная неиспользованная способность не превратился в вашу пользу.Дисциплинированный и сдержанный снаружи, вы склонны беспокоиться и неуверенны внутри. Иногда у вас возникают серьезные сомнения в том, правильно ли вы приняли решение или поступили правильно. Вы предпочитаете определенное количество изменений и разнообразия и становитесь неудовлетворенным, когда вас окружают ограничения и ограничения. Вы также гордитесь как независимый мыслитель; и не принимайте чужие заявления без убедительных доказательств. Но вы сочли неразумным быть слишком откровенным, открываясь другим.Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, а иногда интровертированы, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений, как правило, нереалистичны. «

Форер собрал этот текст из гороскопов.

Эффект Форера широко используется в гороскопах в различных публикациях как способ побудить читателей поверить в астрологию и ее способность предсказывать.

Переменные, влияющие на эффект [править | править источник]

Более поздние исследования показали, что испытуемые дают более высокие оценки точности, если верно следующее

• субъект считает, что анализ применим только к нему
• Субъект верит в авторитет оценщика
• анализ перечисляет в основном положительные черты.

См. (Dickson and Kelly 1985) обзор литературы.

• Форер, Б. Р. (1949). Ошибочность личного признания: демонстрация легковерия в классе. Журнал аномальной и социальной психологии , 44, 118-123.
• Диксон, Д. Х. и Келли, И. В. (1985). «Эффект Барнума» в оценке личности: обзор литературы. Психологические отчеты , 57, 367-382.

Как это влияет на маркетинг и конверсии

Вы когда-нибудь смотрели свой гороскоп в газете и думали, что он на удивление точен? Или, может быть, вы однажды пошли читать карты Таро и нашли толкование действительно актуальным? Это эффект Барнума в действии.

Эффект Барнума, также называемый эффектом Форера, можно описать как психологический феномен, , «который возникает, когда люди считают, что описания личности применимы конкретно к ним (в большей степени, чем к другим людям), несмотря на то, что описание на самом деле наполнен информацией, которая применима ко всем ». [Вохс, Кэтлин Д. «Эффект Барнума», Британская энциклопедия, 2016 г.].

Коренится в склонности людей к лести и склонности верить, казалось бы, авторитетным источникам, эффект Барнума означает, что при правильном изложении люди будут принимать общие положения как имеющие прямое отношение к ним.

Истоки эффекта Барнума

Эффект Барнума получил свое название от американского шоумена 19 века Финеаса Тейлора Барнума, который, как многие думают, придумал фразу «лох рождается каждую минуту». Однако, возможно, это была работа профессора психологии Бертрама Форера в конце 1940-х годов. лучше всего иллюстрирует явление.

Заинтересованный в изучении личности, профессор Форер решил провести личностный тест (в форме анкеты) на своем курсе «Введение в психологию» для студентов.Опрос был составлен таким образом, чтобы студенты поверили, что каждый их уникальный набор ответов будет проанализирован и использован для индивидуальной оценки личности. Однако профессор Форер вместо этого дал каждому студенту одинаковую оценку — абзац, полный общих слов, которые могут быть верными почти для любого, например: « Вам нужно, чтобы другие люди любили вас и восхищались вами, и тем не менее вы склонны критиковать вас. себя »[Уайзман, Ричард, Квиркология: любопытная наука о повседневной жизни (Лондон: Macmillan, 2007), гл.1, Google Книги]

Удивительно, но по шкале от 1 до 5 87% студентов оценили свою личностную оценку как очень точную, получив оценку 4 или 5. Существуют различные объяснения того, почему студенты были так готовы принять поддельную оценку, в том числе человеческая легковерность в отношении положительных отзывов и предполагаемых авторитетных лиц.

Эффект Барнума, применяемый к оптимизации конверсии

Хотя элементов эффекта Барнума наиболее подходят для таких действий, как гадание или составление гороскопов, они могут быть полезны в онлайн-стратегиях CRO .В кампаниях по персонализации, например, можно использовать «общие» (сообщения для сегментов аудитории), чтобы отдельные клиенты чувствовали, что они взаимодействуют с на индивидуальной основе . Подумайте о рекомендациях по продуктам, составленных «специально для вас», или о кампаниях персонализации, основанных на поведенческих триггерах пользователей или подробных демографических данных.

В AB Tasty мы провели кампанию с нашим клиентом Sephora, которая включала показ рекламного баннера, персонализированного для держателей карт лояльности.Программы карт лояльности уже играют на привлекательности эксклюзивности, и хотя персонализированный баннер был показан всем держателям карт лояльности, человек склонны считать, что такого рода сообщения адресованы именно им . Кстати, этот баннер привел к увеличению количества транзакций на сайте Sephora на 16%.

Клиент AB Tasty Sephora показывал персонализированный баннер со скидкой только для держателей карт лояльности,

, использующий эффект Барнума.

Аналогичным образом вы также можете персонализировать рекламные баннеры, всплывающие окна или любую другую часть вашего сайта с помощью персонализированных промо-кодов или сообщений, которые, хотя и носят общий характер, тем не менее, заставляют потребителей чувствовать, что их считают лиц.

Точно так же другой клиент AB Tasty, продавец модной одежды Карен Миллен, организовал кампанию персонализации (см.