советы и рекомендации от практиков
О товаре вы рассказали и предложение сделали. Но у клиента могут возникнуть возражения: слишком дорого, сейчас неудобно, нам этот вариант не подходит. Возражения — это даже хорошо. Это повод дополнительно рассказать о продукте то, что изначально вы могли не учесть.
Отговорка
Чаще всего с отговорками менеджеры по продажам сталкиваются в самом начале разговора. Клиент хочет побыстрее закончить разговор, отбиваясь фразами «Неинтересно», «Нам ничего не надо» и так далее.
В случае столкновения с отговоркой главная задача — зацепить клиента крючком из эмоций. Это могут быть страх, жадность или тщеславие. К примеру:
Клиент: Нам ничего не надо!
Менеджер по продажам: А если с помощью нашего продукта вы повысите продажи в два раза?
Скорее всего, собеседник и дальше продолжит возражать, но вы уже вступили в диалог, а значит, завладели его вниманием.
Истинное возражение
Бывает и так, что собеседник не просто пытается увернуться от неудобного разговора, а возражает по делу.
«Нужно посоветоваться с начальством», «Сейчас наш бюджет этого не позволяет» — истинные возражения. С ними можно и нужно работать.
Клиент: Сначала стоит поговорить с руководством.
Менеджер по продажам: Замечательная идея! Мы можем назначить встречу, и тогда я лично презентую вам продукт. Когда вам было бы удобно?
Алгоритмы работы с возражениями
Суммируйте выгоды. Столкнувшись с возражением вроде «Мне нужно подумать», еще раз подчеркните, какие выгоды получит клиент от сделки с вами. Например, высокое качество, экономия и большие прибыли.
Клиент: Мне нужно время на размышление.
Менеджер по продажам: Разумеется. Просто хочу напомнить, что скидка на наши услуги будет длиться всего неделю. А если вы примете решение в первые три дня, то мы подарим вам еще 100 лидов на ваш сайт.
Отрабатывайте вопросами. Постарайтесь докопаться до истины. Почему это для вас дорого? Что для вас дорого, а что — нет? Это заставит клиента задуматься о своих суждениях, а вы тем самым получите ценную для себя информацию.
Клиент: Пожалуй, это для нас слишком дорого.
Менеджер по продажам: Отлично вас понимаю. А какое предложение было бы для вас выгодным? У нас есть еще несколько тарифов, которые могли бы вам подойти.
Сравнивайте. Теперешнюю ситуацию, свой товар и другие решения на рынке. Такой подход подчеркнет неудобства, с которыми клиент сталкивается, и выставит ваш продукт в выгодном свете.
Клиент: Я не уверен, что это нам необходимо.
Менеджер по продажам: Сейчас к вам на сайт заходят 150 000 уникальных посетителей. Наше решение поможет увеличить это число в два раза. Это чуть меньше, чем у того же «Вектора», но наша цена в полтора раза ниже.
Объясняйте. Когда потенциальный заказчик возражает по делу, ваша задача — объяснить, почему это работает так. Да, наши цены выше, чем у конкурентов, но и качество в несколько раз лучше.
Клиент: У вас слишком высокая цена.
Менеджер по продажам: Да, вы правы, в сравнении с конкурентами наши цены выше.
Но и объем поставок мы предлагаем в несколько раз больше.
Как правильно разговаривать?
Правильное произношение слов, красиво и грамотно составленные предложения, а также умение общаться с людьми определяют человека как личность. Психологами доказано, что на 25% первое впечатление о человеке, зависит от его способности грамотно разговаривать, вот почему важно знать, как правильно и красиво разговаривать.
Как научится правильно разговаривать с людьми?
Давайте попробуем разобраться, как научиться разговаривать грамотно, культурно и правильно:
- Не употребляйте жаргонные слова. Данная проблема присуща молодому поколению. Молодежь настолько привыкла использовать в своей жизни жаргонные слова, что непроизвольно могут воспользоваться ими, к примеру, на собеседовании в компанию своей мечты, а это в свою очередь может изрядно подпортить впечатление работодателей.
- Всегда ставьте правильно ударение! Согласитесь не очень приятно слушать несвязную речь с неправильным произношением слов.
Самой распространенной ошибкой является слово «звонит». Так, грамотный человек никогда не скажет «звОнит», он поставит ударение на второй слог. - Избавляйтесь от слов-паразитов. Замечали ли вы когда-нибудь, как ваш собеседник постоянно использовал в своей речи слова-паразиты вроде «короче», «как бы», «типа» и т.д.? Согласитесь, не очень приятно слушать рассказ, изобилующий такими словами. Чтобы ваша речь стала грамотной и приятной на слух, вам понадобится порядка двух недель. Самое главное действительно поставить себе цель избавиться от этой вредной привычки!
- Постоянно пополняйте свой словарный запас. Чтобы лишний раз не молчать и не мычать, в поисках подходящих слов, постарайтесь побольше читать и общаться с людьми. Грамотному человеку всегда есть что сказать, его приятно слушать и с ним, что действительно важно, приятно общаться.
- Не используйте в речи иностранные слова. Зачастую, если человеку по долгу службы приходиться сталкиваться с другими языками, он начинает в своей речи использовать иностранные слова. В таком случае, нужно быть особенно внимательным при общении с другими людьми.
Самой распространенной ошибкой является слово «звонит». Так, грамотный человек никогда не скажет «звОнит», он поставит ударение на второй слог.
В таком случае, нужно быть особенно внимательным при общении с другими людьми.Как правильно разговаривать по телефону?
Грамотное, правильное общение человека по телефону, говорит о степени его умственного развития и воспитанности. Человек, находящийся на другом конце провода не сможет оценить ваш внешний вид, но по манере общения составит для себя определенный образ. И важно, чтобы этот самый образ отражал только ваши положительные черты.
Итак, чтобы правильно разговаривать по телефону, важно придерживаться следующих правил:
- Деловые переговоры нужно начинать с утра. Лучшее время для назначения встречи или обсуждения важных деталей приходится с 10 утра, до 13 дня. В это время в наш организм активизируется и излучает положительную энергетику.
- Аккуратно набирайте номер телефона, иначе вы рискуете попасть на хамоватого собеседника, а это способно испортить настроение.
- Когда вы дозвонились до собеседника, не пытайтесь сразу высказать ему все, что вам необходимо. Сначала представьтесь, дайте возможность человеку на том конце понять, кто с ним разговаривает. Обязательно скажите, с какой вы организации и уточните, как лучше обращаться к собеседнику и удобно ли ему сейчас разговаривать. А уже после озвучьте суть вашего звонка.
- Говорите с чувством, с расстановкой. Запомните что интонация, с которой вы произносите слова, зачастую намного действеннее самих слов.
- Не стесняйтесь говорить комплименты собеседнику, и всегда помните, что телефонный разговор является диалогом, и нужно давать возможность вставлять слова и собеседнику тоже.
Сначала представьтесь, дайте возможность человеку на том конце понять, кто с ним разговаривает. Обязательно скажите, с какой вы организации и уточните, как лучше обращаться к собеседнику и удобно ли ему сейчас разговаривать. А уже после озвучьте суть вашего звонка.Чтобы научиться правильно, общаться с людьми и начальством, важно научиться разговаривать без использования жаргонных выражений, слов-паразитов и с правильной расстановкой знаков препинания.
Статьи по теме:
Как наладить отношения с взрослой дочерью? Проблема отношений отцов и детей неисчерпаема, поэтому и не теряет свой актуальности во все времена. |
Как распознать ложь по мимике и жестам? Абсолютно все люди врут, и это доказанный факт. В этой статье речь пойдет о том, как распознать ложь по мимике и жестам, которые всегда выдают неправду, достаточно только научиться читать язык тела. |
|
Как попросить прощения у мамы? Ссоры с родителями, как ссоры вообще — вполне нормальное явление, однако чтобы сглаживать все образующиеся острые углы, необходимо правильно, а главное, вовремя просить прощения, если есть за что. Эта статья расскажет, как просить прощение у мамы. | Что нужно, чтобы люди понимали друг друга?  Как и почему узнайте из этой статьи.
|
Как говорить ясно — Armani Talks
Вы когда-нибудь задумывались, как говорить ясно?
Больше никакого бормотания, мягкого голоса или утверждений вроде вопросов.
Скорее, уверенный, гулкий голос, который заставляет вас чувствовать, что вы знаете, о чем говорите.
Нам всем нужен более сильный голос.
Но как часто мы готовы работать над тем, чтобы голос был сильнее?
‘Э-э….’
Но давайте будем реалистами!
Ты вообще знаешь, что делает голос сильным?
‘Нет, не совсем.’
Я тоже не знал.
Несколько лет назад у меня был тихий голос, который едва можно было расслышать.
Долго убеждал себя, что мой голос исправлен.
Думал, что это то, с чем я родился.
Это оправдание, которое, я уверен, ты тоже придумываешь.
‘Значит, ты говоришь мне, что это не так?’
Верно!
Мой голос никогда не был проблемой.
А вот моя неосведомленность была.
Я не был уверен, как добиться более сильного голоса, потому что понятия не имел, что это вообще возможно.
Я понятия не имел, как четко говорить.
Но знаете что?
‘Что?’
Я не хочу, чтобы тебя постигла та же участь.
Пришло время сократить свою кривую обучения, чемпион.
В этой статье мы сначала поговорим о том, ЧТО представляет собой плохой голос.
Тогда я расскажу, ПОЧЕМУ у тебя отстойный голос.
И, наконец, я дам вам советы, как четко говорить.
Осознавать «что», определять «почему» и «как» гораздо полезнее.
«Готов?»
Да, сэр.
Отлично, начнем.
Атрибуты плохой речи
Итак, если вы попали в одну из следующих лодок, у вас есть проблема:
- бормотание
- Говорить тихо
- Понижение голоса в конце предложения
- Заставить все звучать как вопрос о плотине!
Пройдемся по каждому.
Бормотание
Бормотание — это действие с ОЧЕНЬ низкой энергией.
Когда вы бормочете, это означает, что вы несерьезно относитесь к своим навыкам общения.
Что еще хуже, так это то, что человек, с которым вы разговариваете, чувствует себя подавленным.
Смысл общения в том, чтобы дать другому человеку заряд энергии!
Не наоборот.
Говоря тихо
У вас когда-нибудь был момент, когда вы что-то сказали, но никто не ответил?
Вы задавались вопросом, не стоило ли то, что вы сказали.
Но честная правда?
Скорее всего, они вас даже не услышали.
Ты слишком тихий, чемпион.
Понижение голоса в конце предложения
Это происходит, когда вы хотите высказать свое мнение, но делаете это с нерешительностью.
Вы не знаете, будет ли это правильным предложением, и правильны ли ваши слова.
Итак, вы опускаете его в конце, чтобы не предстать перед судом.
Чтобы все звучало как проклятье Вопрос
Сегодня хороший день?
Мне хорошо?
Я буду работать?
Превращение утверждений в вопросы приводит к замешательству.
Почему вы плохо говорите
Задумывались ли вы, ПОЧЕМУ вы плохо говорите?
‘Я так думал, потому что родился с этим.’
Нет.
Задумайтесь на секунду.
Когда вы разговариваете со своим двоюродным братом, как вы говорите?
‘Я говорю с уверенностью и определенной степенью уверенности в себе.’
Попался, так почему ты всегда не говоришь так?
‘Хм… без понятия.’
Разве вы не понимаете? Ваш голос не физический.
Твой голос ментален!
Ваш голос отражает то, как вы себя видите.
Вы говорите со своим маленьким двоюродным братом сильным голосом, потому что вы являетесь высшим авторитетом.
Вы считаете себя высшей социальной ценностью.
А с другими?
С точностью до наоборот.
Вы присваиваете себе более низкую социальную значимость.
Вы можете сколько угодно пытаться исправить свой голос, но пока вы не начнете серьезно относиться к этому с точки зрения внутренней работы, ваши усилия будут тщетными.
Ваш голос отражает ваше представление о самом себе.
Можно ли имитировать сильный голос? Конечно.
Но всегда ли это будет похоже на работу? Да.
Чтобы начать исправлять свой голос, нужно сначала исправить свое мышление и самооценку.
Как говорить ясно, часть 1.
Первый способ говорить ясно – это создать свой образ самого себя.
Вы строите свой образ себя с помощью компетентности.
«Повысить компетентность в чем?»
Что-то, чем вы увлечены.
Когда вы снова и снова добиваетесь определенной цели, ваше обновленное представление о себе становится укоренившимся.
Вы чувствуете себя более уверенно.
Вот вы ставите все эти большие цели.
И вот ты вычеркиваешь все эти большие цели.
Мега ключ.
Конечно, вы можете использовать других людей для вдохновения.
Но конечная цель — найти то, что заставит вас почувствовать себя живым .
Что касается меня, мне нравятся публичные выступления, YouTube и писательство, поэтому я ставлю перед собой цели.
Спросите себя, что заставляет вас чувствовать себя хорошо.
Я не могу ответить на этот вопрос, но ваш самоанализ может.
Как только вы определите что-то особенное, продолжайте совершенствоваться в этом.
Стань настолько хорош, что начни добавлять в него свою изюминку.
Повышение уровня без остановки.
Человек обладает безграничным потенциалом, так что продолжайте, и продолжайте, и продолжайте!
Когда вы начнете видеть, как растете на глазах, вы заметите, что ваше представление о себе следует за набором.
Уровень уверенности будет излучаться в вашем сильном голосе.
Как говорить ясно, часть 2.
Теперь, когда вы поработали умственно, давайте сделаем несколько физических упражнений.
Работая над ментальным и физическим в гармонии, вы увидите ЭКСПОНЕНЦИАЛЬНЫЙ прогресс.
Вот мои главные советы по физическим упражнениям для голоса.
Найдите то, что вам нравится, и попробуйте.
Читать книгу вслух
Знаете ли вы, что ученые старой школы читали вслух?
Лично я понятия не имел!
Но когда вы будете читать вслух, вы заметите, что стали намного внимательнее к своей речи.
Вы произносите слова, используя голосовые связки и находитесь в моменте.
Не торопитесь и прочтите КАЖДОЕ слово.
Не расслабляйся, братан.
Это хороший способ поработать над своим голосом.
Начать подкаст
Начать подкаст — это прекрасный способ научиться четко говорить.
Вы полагаетесь исключительно на свой голос для распространения сообщения.
Поначалу он будет съеживаться, когда услышит ваш голос.
Но продолжайте.
Со временем вы заметите свои сильные стороны и возможности для улучшения.
Услышав себя, вы сможете более внимательно относиться к своему голосу.
Крик
‘Подожди, что брат??’
Да.
Я хочу, чтобы вы сели в машину или уединенное место и закричали очень громко.
Это откроет новые части вашего голоса, о которых вы изначально не знали.
Как только вы закричите, вы заметите уровень силы в своем голосе.
Вы заметите, что слова вытекают, а не выталкиваются.
Основной ключ.
Всегда узнавайте больше о том, как говорить четко
Ваш голос — это ваш личный бренд.
Ваш голос может сделать вас симпатичным или неприятным.
Обладает ОЧЕНЬ большой силой в вашем мире.
Поэтому очень важно начать инвестировать в свой голос.
Мне смешно, когда люди думают, что их голос улучшится сам по себе.
Ха!
Это все равно, что думать, что вы волшебным образом получите 6 упаковок, сидя на заднице.
Не работает, как этот чемпион.
В этой статье есть все инструменты, которые помогут вам научиться четко говорить.
Теперь это ваш выбор!
Если вы хотите, чтобы анализ голоса помог вам общаться с большей силой, подайте заявку на бесплатную 30-минутную консультацию!
Эти занятия будут нацелены на ваши сильные стороны и области улучшения.
Ожидается более сильный голос.
– ArmaniTalks
Как говорить ясно и лаконично, когда ставки высоки
Нет ничего более неприятного, чем наличие отличных идей, но каждый раз, когда вы пытаетесь высказаться, вы теряете внимание людей, потому что слишком долго -намотанный или уйти на бессвязных касательных.
Неспособность говорить четко и лаконично — частая причина, по которой мои клиенты, занимающиеся коучингом по общению, обращаются ко мне за помощью.
Они говорят мне, как они разочарованы. Что их слова и идеи путаются в их голове. Что они не могут сформулировать свои мысли логично или лаконично, как бы они ни старались.
Хорошая новость заключается в том, что ясной речи, как и любому другому навыку, может научиться каждый. Это просто требует практики.
Содержание
Почему так важно говорить четко и лаконично?
Говорить четко и лаконично означает использовать нужные слова в нужное время. Ясная речь рождается из ясного мышления. Как только вы овладеете искусством краткого общения, вы обнаружите, что каждое слово оказывает большее влияние.
Навыки эффективного устного общения важны для менеджеров, директоров, руководителей и всех, кому необходимо влиять на других и убеждать их. Четкая речь — важная часть исполнительского присутствия лидера.
Профессионалы, обладающие талантом разоблачать факты до их сути и избегая ненужных слов, демонстрируют свои навыки общения. Это особенно важно, когда у вас особенно срочная аудитория, например, когда вы выступаете перед руководителями.
«Самый ценный из всех талантов — никогда не использовать два слова вместо одного».
~Томас Джефферсон
Можете ли вы научиться говорить лаконично?
Некоторым людям легко говорить четко во время публичных выступлений и в повседневных разговорах, но не у всех так.
Большинство людей помнят время, когда они болтали и чувствовали эффект. Возможно, вы замечали, что язык тела говорит о том, что вас не слушают, — взгляд вашего собеседника отворачивается, раздраженные взгляды аудитории. Возможно, кто-то даже прямо сказал вам «перейти к делу».
Но каждый может научиться быть более лаконичным. Все, что нужно, это осознание, желание совершенствоваться и немного практики.
Существует распространенное заблуждение, что если мы добавим больше или дадим больше, чем ожидается, мы достигнем цели.
Мы представляем, что если мы скажем все по крайней мере одна из наших идей приземлится.
Итак, мы предоставляем слишком много контекста. Уходим по касательной. Наконец, мы подходим к делу. Такой подход является опрометчивым, хотя и имеет благие намерения.
Вы, наверное, слышали, что концентрация внимания ухудшилась почти до уровня золотой рыбки. Исследования показывают, что на самом деле это не так.
Концентрация внимания сложна. Каждый день на нас обрушивается больше информации, чем мы можем обработать. В качестве стратегии выживания мы быстро отключаемся от всего, что нас не интересует, особенно если это не привлекает нас быстро.
Многословность может даже затормозить ваш карьерный рост. Выгодные должности или продвижение по службе требуют от вас говорить четко и лаконично, потому что это единственный способ убедить собеседника.
Совет профессионала: Чем выше уровень профессионала в организации, тем выше ожидания, что ваше общение будет четким и лаконичным.
«Дженис действительно помогла изменить мой подход и менталитет, когда дело доходит до трудных разговоров с членами команды, а также предложения идей и отзывов высшему руководству».
Дина Спарлинг
Директор по производству – Barberstock Systems
Быть лидером
(информация о пакете коучинга по общению)
6-этапный процесс, чтобы научиться говорить ясно
- Выберите тему, которую вы хорошо знаете и которой увлечены.
- Запишите свое выступление на заданную тему (аудио или видео, в зависимости от того, что кажется вам наиболее естественным). Не задумывайтесь над тем, какие слова использовать или даже над структурой речи. Просто проговаривайте свои мысли естественно.
- Продолжайте говорить, пока не почувствуете, что объяснили правильно.
- Теперь воспроизведите запись, используя слух и перспективу учащегося. Определите моменты в вашей презентации, где вы могли бы сократить свою речь. Какие моменты были посторонними, не нужными для понимания? Было ли слишком много повторений? Ваши первые предложения кратко и убедительно представили вашу тему, или вам потребовалось много времени, чтобы добраться до «сути» вашей речи?
- Запишите свою речь еще раз, на этот раз исключив слова, которые, по вашему мнению, вам не нужно было произносить, чтобы донести свою точку зрения.
- Наконец, прослушайте вашу исправленную речь. Как ты это сделал? Удалось ли вам донести свою точку зрения с меньшим количеством слов?
Обратная связь имеет решающее значение для повышения вашей способности быстро доносить свою точку зрения. Возможно, вы нервничаете или стесняетесь спросить мнение коллег или друзей о своей презентации, но описанный выше процесс самокритики — это простой способ начать.
И не волнуйтесь, почти все мои клиенты, занимающиеся коучингом по общению, говорят мне, что они «терпеть не могут» смотреть себя на видео и не любят слушать аудиозаписи своего голоса. Однако важно преодолеть этот страх, потому что записанная обратная связь — один из лучших инструментов для улучшения ваших коммуникативных навыков.
Ключевым моментом в этом упражнении является правильное понимание мышления учащегося. Отделить себя от своего эго сложно, но это единственный способ извлечь пользу из этого простого упражнения, чтобы научиться говорить более кратко и быть услышанным.
Стратегия планирования и исполнения четких, лаконичных заранее подготовленных речей
Ключевым элементом лаконичного, четкого выступления является планирование того, что вы собираетесь сказать. Вот быстрый и простой рабочий лист, который вы можете использовать, чтобы помочь вам разработать свою следующую речь.
Он основан на моей простой дорожной карте:
- Определите свое намерение и аудиторию
- Сформулируйте свое ключевое сообщение (только одно).
- Создайте начало, которое быстро зацепит вашу аудиторию.
- Подкрепите свое ключевое сообщение тремя основными доказательствами
- В зависимости от длины вашего выступления подкрепите свои доказательства тремя дополнительными доказательствами.
- Мощно закрыть. Доведите до дома свой призыв к действию.
Важно отметить роль трех концепций в построении содержания вашей речи. Ваша аудитория может воспринимать только ограниченное количество информации. Ограничив себя максимум тремя основными доказательствами, вы облегчите им задачу.
Основы лаконичной речи в спонтанных, импровизированных беседах
Совещания, телефонные разговоры и собеседования требуют от вас быть начеку и быстро реагировать. Техники, которые вы будете использовать, чтобы четко говорить в таких ситуациях, отличаются, но это тоже навык, которому можно научиться. Нет необходимости искать слова (или злоупотреблять словами-заполнителями, такими как гм, вроде и ааа).
Не нужно паниковать. Вот структура, которую вы можете использовать, чтобы не сбиться с пути. Это схема, которую я использую со своими клиентами для овладения навыками импровизированной речи, и она основана на системе, разработанной Мэттом Абрахамом, лектором по организационному поведению в Стэнфордском университете и автором 9 книг.0157 Высказывание.
Я называю свою структуру схемой CPBS, в которой выделяются четыре элемента: контекст, проблема, решение и выгода.
-
- Проблема: Говорите только с одной проблемой. Легко пойти по касательной и залезть в кроличью нору, но если вы хотите, чтобы ваша аудитория была вовлечена, вам нужно быть содержательным.
- Решение: Опять же, ограничьте себя, говоря об одном решении. Лучший, конечно… тот, за которым вы можете оставить свою убежденность.
- Преимущество: Недостаточно просто представить одно ваше решение — передать преимущество выбранного вами решения — это ключ к влиянию и убеждению других. Может быть много преимуществ, но просто говорите о самом важном, о том, что окажет наибольшее влияние на человека, с которым вы разговариваете.
Ограничьтесь двумя-тремя предложениями, чтобы дать представление о рассматриваемой проблеме. Проведите тщательный анализ проблемы. Умение говорить четко и лаконично — это навык, которым живут и дышат отличные коммуникаторы. Это не то, с чем они родились, это то, чему они научились.