Коммерческий успех это: Успех коммерческий — Энциклопедия по экономике

Коммерческий успех | Статьи | Известия

После нескольких лет тяжелого кризиса рынок коммерческих автомобилей вновь поехал на разгон, причем как в легком, так и в тяжелом весе. Согласно данным аналитического агентства «Автостат», по итогам августа этого года объем рынка новых легких коммерческих автомобилей (LCV, грузоподъемностью до 3,5 т) в России составил 8,5 тыс. единиц, что на 21,5% выше показателя годичной давности. По итогам же первых восьми месяцев года продажи новых LCV в России составили почти 67 тыс. автомобилей, что на 22,3% больше, чем за тот же период 2016 года.

Еще более впечатляющими выглядят продажи большегрузной коммерческой техники. Согласно данным «Автостата», в августе 2017 года объем рынка новых грузовых автомобилей (грузоподъемностью свыше 3,5 т) в России составил около 7,8 тыс. единиц, что на 65,3% больше, чем годом ранее. По итогам же восьми месяцев 2017 года рынок новых грузовых автомобилей в России составил почти 46 тыс. шт. — это на 47% больше, чем за тот же период прошлого года.

Показатели эти очень воодушевляют игроков рынка коммерческих автомобилей в России после весьма сложных лет. Продажи коммерческих автомобилей начали драматично падать в 2014 году, по сравнению с рекордным 2013-м продажи за последние четыре года сократились более чем в два раза — например, с более чем 100 тыс. грузовиков до чуть более 50 тыс. в 2016 году. И хотя объем продаж все еще не достиг докризисного уровня, вполне возможно, что уже в самые короткие сроки рынок коммерческих авто будет штурмовать новые рекорды.

Российское доминирование

Главной причиной продолжающегося разгона рынка коммерческого авто его участники связывают с необходимостью для компаний обновлять свой автопарк. По словам потребителей, грузооборот автомобильных перевозок во многих сегментах продолжает увеличиваться, соответственно, требуется больше транспорта для перевозки грузов.

С началом кризиса из-за падения национальной валюты многие владельцы автопарков приостановили закупки машин «до лучших времен».

И сейчас, когда рынок начал стабилизироваться, транспортные компании продолжили обновлять свои парки. Ведь устаревшие и изношенные автомобили в любой момент могут сломаться, что грозит их владельцам большими неприятностями и убытками.

Что касается борьбы производителей на российском рынке коммерчес­ких авто, то лидером рынка легких коммерческих автомобилей традиционно является российская марка ГАЗ, на долю которой по итогам августа пришлось свыше 45% от общего объема. В количественном выражении это составляет почти 4 тыс. шт. — на 37,8% больше, чем год назад. На втором месте располагается другой отечественный производитель — УАЗ, показатель которого достиг порядка 1,3 тыс. автомобилей (–11,7%). Замыкает тройку лидеров по-прежнему российская Lada (761 шт., –0,5%). В первую пятерку также попадают немецкий Mercedes-Benz (664 шт., +11,2%) и американский Ford (636 шт., +101,9%). Аналитики отмечают, что только три марки показывают в августе отрицательную динамику рынка: помимо вышеуказанных отечественных УАЗ и Lada падение продемонстрировал итальянский Fiat (–9,3%).

В модельной структуре лидерство принадлежит GAZ Gazelle Next, объем рынка которой в августе 2017 года составил 2,2 тыс. единиц, что на 59,2% больше, чем годом ранее. Второе место занимает ГАЗ 3302 с показателем 878 экземпляров (+17,9%). Далее следуют УАЗ 3909 (711 шт., +1,7%) и фургон Lada Largus (645 шт., –0,9%). Пятерку лидеров замыкает Ford Transit (582 шт., +87,1%).

В сегменте грузовых авто лидером рынка остается российский производитель КамАЗ, на долю которого в августе пришлась третья часть общего объема (34%). В количественном выражении это соответствует 2,6 тыс. шт. — на 49,5% выше результата годичной давности. На втором месте располагается другой отечественный бренд — ГАЗ, показатель которого составил 691 автомобиль (+1,8%). Замыкает первую тройку немецкий MAN (610 шт.), объем рынка которого вырос в 3,7 раза. В пятерку лидеров августа также попали немецкий Mercedes-Benz (561 шт., +162,1%) и шведская Scania (527 шт., +180,3%). Стоит отметить, что в первой десятке все бренды демонстрируют положительную динамику.

Причем у пяти марок в этом плане отмечен трехзначный показатель (DAF, Volvo, Scania, Mercedes, MAN), а самый большой рывок в продажах совершил DAF (+407,1%). Столь активное увеличение продаж у западных производителей объясняется прежде всего укреплением курса руб­ля, благодаря чему цены на импортные грузовики стабилизировались.

В модельной же структуре рейтинга продаж грузовиков почти все ключевые позиции занимает КамАЗ. Так, первое место в рейтинге занимает магистральный тягач КамАЗ 5490, объем продаж которого составил 523 экземпляра (+121,6%). Следом идут КамАЗ 43118 (517 шт., +38,2%) и Mercedes-Benz Actros (486 шт., +151,8%). Замыкают пятерку лидеров еще две модели Камского автозавода — КамАЗ 6520 (471 шт., +80,5%) и КамАЗ 65115 (431 шт., +31,8%).

Удержать позиции

Фото: Алексей Грамматчиков 

Несмотря на активное наступление зарубежных автопроизводителей, российские компании полны решимости удерживать свои позиции на рынке коммерческих авто. С этой целью они активно обновляют свой модельный рад и заявляют о применении перспективных технологий. Например, на недавней выставке «Комтранс-2017» в Москве лидер рынка КамАЗ выставил на своем стенде новый грузовик с принципиально новой кабиной К5. По заявлениям российских инженеров, новая кабина отвечает мировому уровню, при ее создании была сделана ставка на эргономику, удобство и комфорт водителя. Также на своем стенде российское предприятие представило новые грузовые автомобили семейства КамАЗ 5490 Neo (например, его газодизельная модификация КамАЗ 54901, КамАЗ 54909 с подключаемым передним гидроприводом колес, гибридный автомобиль КамАЗ 65208 с мусоровозной надстройкой и др.). Перспективной разработкой для ведущего российского производителя грузовиков можно назвать и представленный новый камазовский двигатель нового типа — рядный Р6. Этот более экономичный, надежный и эффективный мотор будет появляться на серийных грузовиках КамАЗ в самом ближайшем будущем.

Держать оборону на рынке и даже переходить в наступление намерен и ГАЗ. Главная новинка этого производителя — это новая линейка коммерческих автомобилей «ГАЗель Next» полной массой 4,6 т, которая также была представлена на выставке «Комтранс-2017». По сравнению с действующей линейкой «ГАЗель Next» (полной массой 3,5 т) новая модель отличается повышенной грузоподъемностью (с 1,5 т до 2,62 т), увеличенным объемом кузова и бортовой платформы, улучшенной эргономичностью, более высоким уровнем активной безопасности. Конструктивно «ГАЗель Next 4,6» получил новый задний мост, усовершенствованную тормозную систему (с дисковыми тормозными механизмами на всех колесах и с системами ABS и ESP) и другие доработки. Предполагается, что на платформе «ГАЗель Next 4,6» будет выпускаться полная линейка коммерческих автомобилей: бортовые автомобили с однорядной и двухрядной кабинами, шасси под специальные надстройки, грузовой фургон с объемом кузова 15,5 куб. м и фургон-комби, а также несколько моделей микроавтобусов. Ожидается, что продажи бортового автомобиля «ГАЗель Next 4,6» начнутся в первом квартале следующего года.

Заявления о своих амбициях на рынке коммерческих авто делает и Ульяновский автомобильный завод (УАЗ). На последней выставке компания представила свой новый легкий коммерческий автомобиль УАЗ «Профи», который имеет грузоподъемность 1,5 т. Некоторые наблюдатели уже называют новинку «убийцей ГАЗели». Сможет ли новая модель из Ульяновска потеснить на рынке знаменитую «газовскую» модель, покажет реакция потребителей в самое ближайшее время. Потенциал для этого есть: начать с того, что новый УАЗ «Профи» имеет широкий спектр надстроек, которые позволят удовлетворить самые разные потребности клиентов в сфере перевозок грузов, доставки товаров, осуществления строительных работ и т.д. Например, есть в числе модификаций «Профи» промтоварный, предназ­наченный для перевозки мебели, стройматериалов, бытовой химии, а также разнообразных напитков и продуктов питания. Или как вариант будет предлагаться автомобиль с изотермическим фургоном и дополнительно установленным холодильным оборудованием, предназ­наченный для перевозки продуктов питания и прочих товаров.

Все новые автомобили УАЗ оснащены бензиновым двигателем Заволжского моторного завода ZMZ-PRO (мощность до 160 л.с.) нового поколения и коробкой передач корейского производства. УАЗ также обещает умеренные цены: заявлено, что стоимость самых доступных модификаций УАЗ «Профи» составит 649 тыс. руб­лей, что является весьма конкурентным ценовым предложением.

Иномарки атакуют

Фото: Алексей Грамматчиков

Однако и иностранные автопроизводители не стоят на месте, они также полны решимости воевать за потребительские симпатии на российском рынке коммерческих авто. Воодушевленные ростом продаж, почти все мировые бренды заявляют о планах начала продаж в России своих новинок. Например, компания MAN представила на выставке «Комтранс-2017» свой новый магистральный тягач MAN TGX, который имеет улучшенные характеристики в плане топливной эффективности, надежности и экономичности. Также компания выставила представителя новой серии грузовых автомобилей — автопоезд на шасси MAN TGS 28.

360 6×2-2 BL-WW с кузовом Schmitz Cargobull (о приобретении партии этих машин уже заявил крупнейший российский продовольственный ритейлер — сеть «Магнит»).

Марка Scania, в свою очередь, объявила о начале продаж трех седельных тягачей нового поколения: S730 A4X2NA, R500 A4X2NA, G410 A6x2/4NB с кабинами повышенной комфортности. Помимо признанных мировых автопроизводителей российский рынок коммерческого транспорта активно осваивают и китайские компании. Например, марка FAW представила на выставке два новых самосвала (FAW-СА3310 и FAW-СА3250), которые получили ряд усовершенствований (в частности, новую кабину J6), а также обновленные двигатели (CA6DL2-37E5 и CA6DM2-39E51), которые теперь соответствуют экологическому стандарту «Евро-5». Как говорится в распространенном пресс-релизе FAW, за первые семь месяцев текущего года продажи этой марки в России выросли на 50%, и в ближайшее время китайский бренд рассчитывает на многократное увеличение реализации своих грузовиков в России.

Примечательно, что с ростом рынка многие иностранные компании продолжают развивать производство своей техники на территории России. Так, на пресс-конференции совместного предприятия «Даймлер КамАЗ» его руководство рассказало о том, что немецкая сторона в ближайшее время намерена довести объем инвестиций в России до €200 млн. При этом в текущем году марка Mercedes планирует произ­вес­ти в России около 3 тыс. грузовиков, что больше, чем в рекордном 2013-м, когда компания выпустила на территории РФ 2,6 тыс. машин. Также важным событием для немецкой компании является строительство нового завода по производству кабин, который начнет выпускать продукцию в 2018 году.

Одновременно в России заметно влияние и новых технологий. В частности, на рынке появляются первые коммерческие автомобили, работающие на электричестве. В частности, марка Mitsubishi Fuso объявила, что начинает официальные продажи в России нового грузовика Canter eCell, который передвигается с помощью электромотора.

А компания ГАЗ на последней выставке представила модель электрического микроавтобуса «ГАЗель NEXT». Этот электромобиль оснащен электродвигателем максимальной мощностью 98 кВт, который разгоняет автобус до 90 км/ч и обеспечивает запас хода 120 км. При этом представители нижегородского предприятия заявляют, что в ближайшем будущем в дополнение к автобусу в их модельном ряду появятся также электрические бортовые грузовики и фургоны. У них не будет вредных выбросов в атмосферу, а передвигаться они будут абсолютно бесшумно, лишь шурша покрышками по асфальту.

иметь коммерческий успех — это… Что такое иметь коммерческий успех?

иметь коммерческий успех

Универсальный русско-английский словарь. Академик.ру. 2011.

• иметь коммерческие способности
• иметь коммерческое значение

Смотреть что такое «иметь коммерческий успех» в других словарях:

• Кинематограф Индии — представлен фильмами снятыми в различных регионах страны и включает в себя кинематографы штатов Андхра Прадеш, Ассам, Гуджарат, Харьяна, Джамму и Кашмир, Карнатака, Керала, Махараштра, Орисса, Пенджаб, Тамилнад и Западная Бенгалия. Кинематограф… …   Википедия

• Гарнье, Катя фон — Катя фон Гарнье Katja von Garnier Дата рождения: 15 декабря 1966(1966 12 15) (46 лет) Место рождения: Висбаден …   Википедия

• Хейли Билл — Билл Хейли Билл Хейли со своей группой Кометы был одним из первых рок н ролльных исполнителей, отправившихся в турне по Великобритании. Эта обложка журнала Picture Post датирована 18 Февраля 1957 датой первого тура по Великобритании. Полное имя… …   Википедия

• Билл Хейли — со своей группой Кометы был одним из первых рок н ролльных исполнителей, отправившихся в турне по Великобритании. Эта обложка журнала Picture Post датирована 18 Февраля 1957 датой первого тура по Великобритании. Полное имя Уильям Джон Клифтон… …   Википедия

• Хейли, Билл — Билл Хейли …   Википедия

• Поп-музыка — (англ. pop music сокращение от popular music популярная, общедоступная музыка, музыка массовых жанров; в современном слэнге российских масс медиа распространено производное от поп музыки уничижительное «попса») Понятие, охватывающее различные… …   Энциклопедия культурологии

• Закон и порядок: Специальный корпус — Law Order: Special Victims Unit Постер к 13 сезону. Жанр Полицейский процедурал Правовая …   Википедия

• Двойная Спика — Twin Spica ふたつのスピカ (Футацу но Супика) Жанр научная фантастика, драма …   Википедия

• Хьюстон, Уитни — У этого термина существуют и другие значения, см. Хьюстон (значения). Уитни Хьюстон Whitney Houston …   Википедия

• The Beatles — У этого термина существуют и другие значения, см. The Beatles (значения). The Beatles Битлз …   Википедия

• Dangerously in Love — Эта статья об альбоме; о песне см.: Dangerously in Love (песня). Dangerously in Love …   Википедия

Книги

• Управление салоном красоты, Отсутствует. Салонный бизнес называют самым быстроразвивающимся на сегодняшний день. Это обусловлено не только тем, что люди стали охотнее расходовать деньги на имидж, хотя и это явление имеет место,… Подробнее  Купить за 169 руб электронная книга

Передовые технологии 5G стимулируют коммерческий успех операторов.

Во время презентации продуктов и решений Huawei в Лондоне, с докладом выступил Пэн Сун, президент департамента маркетинга и продаж решений Huawei Carrier BG. В своем выступлении он объявил о запуске передовой технологии 5G, которая призвана помочь операторам добиться коммерческого успеха 5G.

В Китае есть пословица: «Чтобы стать богатым, для начала построй дорогу». Точно так же и для операторов коммерческий успех 5G должен быть построен на наиболее продвинутой сети 5G, которая является упрощенной, умной, экологичной, поддерживает сверхвысокую пропускную способность и end-to-end ИИ.

Мероприятие, на котором показали современную сеть 5G, не является обычным шоу. Выпуск включает в себя серию технологических решений, например, упрощенные сети радиодоступа (RAN), умные IP-сети, транспортные сети с сверхвысокой пропускной способностью, зелёные соединения и комплексные услуги 5G с поддержкой искусственного интеллекта.

• Упрощенные сотовые сети ускорят развертывание 5G: Упрощенная сотовая связь обладает тремя технологическими особенностями: самая лёгкая антенна Massive MIMO третьего поколения; антенная система Blade AAU с высочайшим уровнем интеграции в отрасли; и широкополосная AAU, мощностью 400 МГц. Данные решения направлены на проблемные участки в процессе установки, приобретение сайтов и диапазон рассеянных частот, чтобы способствовать быстрому развертыванию операторами сети 5G. Антенны Massive MIMO третьего поколения поддерживаются 64T64R, легкие и не требует много времени для установки. Blade AAU поддерживает активные и пассивные интеграции всех диапазонов частот ниже 6 ГГц, существенно сокращает время, требуемое для сбора данных с сайтов.

• Умная IP-сеть лидирует в индустрии по поддержанию фиксированного Соглашения об уровне предоставления услуг (SLA): Благодаря данной технологии лучшие IP-сети могут быть преобразованы в IP-сети с поддержкой SLA. Благодаря гибкому сетевому слайсингу на основе FlexE, умная IP-сеть имеет самую высокую в отрасли точность слайсинга — 1 Гбит/с. Это в 5 раз выше средних показателей. Работая с Network Cloud Engine с использованием Srv6, технология умной IP-сети станет первой в отрасли для поддержания фиксированной задержки. Данное решение также использует In-situ Flow Information Telemetry (iFIT), которая позволяет находить сбои в системе за считанные минуты и поддерживать доступ в сеть.

• Транспортая сеть со сверх-высокой пропускной способностью с первым в отрасли модулём 800G: Технология создаст пропускную способность в 48 Тбит/сек на едином оптическом волокне, что на 40% больше среднего показателя в отрасли.  Это позволит транспортной сети беспрепятственно развиваться в течение следующих десяти лет.

• Зелёные соединения снижают потребление энергии сайтами 5G: 5G AAU используют запатентованные высокоинтегрированные чипы компании Huawei, снижая потребление энергии более чем на 15%. Решение PowerStar с поддержкой искусственного интеллекта также поддерживает мульти-стандарт, мульти-частотнополосную координацию, снижая потребление энергии всей сети дополнительно на 15-20%.

• Поставка End-to-end 5G c поддержкой искусственного интеллекта открывает путь к цифровой и интеллектуальной эре:  Искусственный интеллект применяется для полного управления жизненным циклом сети 5G, гарантируя более точное планирование сети для лучшего пользовательского опыта. Построение сетей станет более гибким для обеспечения более высокого качества услуг, которые в свою очередь станут более целенаправленными.

«Передовая сеть 5G, которую мы представили сегодня, является лишь верхушкой айсберга», — говорит Пэн Сун. «Мы постоянно инвестируем в такие направления, как основные теории, материалы и алгоритмы для разработки ведущих продуктов и решений в отрасли, а также для оказания помощи операторам в достижении коммерческого успеха 5G».

Коммерческий успех

2000 год – выпуск миллионного легкосплавного колесного диска.

2003 год – выход на рынок новой торговой марки компании «КиК» RAPID.  В связи с увеличением рынка новых автомобилей, компанией «КиК» было принято решение о создании и выводе на рынок новой торговой марки RAPID. Установка легкосплавных дисков с оригинальными ( установленными автопроизводителем) размерами на гарантийные автомобили является обязательным условием исполнения гарантийных обязательств. RAPID – это серия литых колесных дисков с оригинальной применимостью для широкого ряда автомобилей. Включает в себя литые колесные диски, все параметры которых (размер, ширина обода, вылет (ET) и диаметр центрального отверстия (DIA)) полностью соответствуют аналогичным параметрам оригинальных колесных дисков, устанавливаемых автопроизводителями на конвейере.

  2002 год – компания «КиК» впервые приняла участие в Московском Международном Автосалоне МИМС. На сегодняшний день компания «КиК» является постоянным участником международного автосалона и международной выставки автомобильной индустрии «Мотор Шоу». Ежегодно, вниманию посетителей выставок наша компания представляет новые дизайны колесных дисков и последние технологические разработки. Участие в подобных уровня выставках является неотъемлемой составляющей имиджевой политики компании «КиК».

  2009 год – предоставление пожизненной гарантии на весь ассортимент легкосплавных дисков.  20-летний опыт крупнейшего в России производителя легкосплавных дисков, в сочетании с передовыми технологиями и современным оборудованием гарантируют высокое качество продукции. Будучи уверенной, в надежности своих дисков, компания «КиК» дает пожизненную гарантию на весь ассортимент выпускаемой продукции. Пожизненная гарантия «КиК» предоставляется на металл и конструкцию колеса.

  2010 год – клиентом нашей компании стал Премьер-министр Италии Сильвио Берлускони. Счастливым обладателем первого внедорожника «УАЗ Патриот» на дисках компании «КиК» стал Сильвио Берлускони. Первый «УАЗ Патриот», собранный на автозаводе во Владивостоке сошел с конвейера на легкосплавных дисках «K&K» и доставлен в Италию к своему законному владельцу – Сильвио Берлускони.

.

коммерческий успех компании зависит в том числе от степени ее ответственности!

Нельзя позиционировать себя как социально ответственную компанию и не придерживаться этих принципов на практике – уверена Екатерина Иванова, руководитель направления социально-экологической ответственности «Леруа Мерлен», с которой мы поговорили об особенностях реализации концепции устойчивого развития.

R&L: Чем обусловлена значимость для корпораций стратегии устойчивого развития? Каким образом выбираются направления, в которых компания намерена принимать участие?

Е. Иванова: Каждая компания на определенном этапе вырабатывает собственную модель устойчивого развития, которая существенно отличается от прежнего видения корпоративной социальной ответственности. КСО в классическом понимании – это прежде всего благотворительность, добрые и полезные дела, направленные в том числе на укрепление имиджа социально ответственного бренда. Иначе говоря, эта деятельность – за рамками основного бизнеса компании – представляла собой своего рода надстройку. Под устойчивым же развитием мы понимаем единую систему, в рамках которой компания оценивает свое экономическое, экологическое и социальное воздействие и принимает решения, исходя из результатов этой оценки. В этом плане наша основная задача – сделать так, чтобы позитивный эффект этого воздействия был максимальным, а негативный – минимальным. Понятно, что полностью исключить воздействие на окружающую среду мы не можем – с точки зрения потребления ресурсов, например, зато можем его улучшить, сделать наш бренд полезным для клиентов и сообщества в целом. Этот аспект очень важен для крупного бизнеса, чье воздействие соразмерно масштабу его деятельности.

Реализация концепции устойчивого развития требует выработки системного подхода к решению экологических и социальных проблем, а также умения не только оценивать уровень воздействия производственных и прочих процессов на окружающую среду, но и управлять ими. 

К сожалению, человечество очень долго игнорировало очевидную, казалось бы, вещь: мы являемся частью экосистемы планеты, а не автономной единицей. Теперь нам приходится исправлять многие допущенные ошибки.

Кроме того, компании, работающие на международном уровне, однозначно настроены на долгосрочное развитие, а не на получение сиюминутной выгоды. А значит, они заинтересованы в том, чтобы их бизнес постоянно совершенствовался и имел ресурсы для развития в будущем. И чем более далекая перспектива заложена в стратегию развития компании, тем проще и важнее для нее следовать принципам устойчивого развития. 

Данной позиции придерживается и «Леруа Мерлен» как один из лидеров DIY-рынка. В мировых масштабах мы давно занимаемся реализацией этой концепции, будучи частью группы компаний ADEO. И теперь наша задача – достичь таких же результатов в России, усилить положительное влияние и стать действительно полезными нашим клиентам. Ведь фактически от этого зависит и наш коммерческий успех.

R&L: Какие аспекты представляют для вас наибольшую ценность, на каких направлениях вы делаете акцент в рамках развития стратегии устойчивого развития?

Е. Иванова: Прежде всего мы выявляем те области, где наше воздействие оказывается наиболее значительным. Как ритейлер мы работаем с товарами, логистикой, клиентами и располагаем значительным штатом сотрудников. Соответственно, наша стратегия включает такие направления, как работа с товарным предложением с точки зрения использования меньших объемов ресурсов при производстве, обеспечение безопасности продукции для клиентов, а также продвижение принципов разумного потребления.

Второе важное направление – это усовершенствование наших собственных операций и работа с сотрудниками. Мы не можем позиционировать себя как социальную ответственную компанию и рассуждать об ответственном потреблении, если сами не являемся таковыми. Поэтому для уменьшения нашего собственного экологического следа мы ведем активную работу в сфере логистики, строительства и эксплуатации зданий, управления отходами.

Третье направление – это взаимодействие с местными сообществами. Каждый магазин в городе является представителем бренда и имеет возможность самостоятельно принимать решения, касающиеся поддержки локальных социальных активностей. Таким образом мы становимся частью локальной экосистемы и максимизируем положительное воздействие на местную окружающую среду через социальные проекты и тесное общение с жителями – нашими клиентами.

Конечно, успех реализации всех этих проектов зависит от сотрудников компании, поэтому для нас особенно важно вовлекать их, обучать, давать свободу для проявления лидерства в развитии этого направления.

Что касается ключевых направлений деятельности, для России особенно важна работа с отходами. Система грамотного управления отходами только начинает выстраиваться в нашей стране, и мы рассчитываем внести в это дело свой позитивный вклад через уменьшение количества мусора и повышение уровня переработки отходов.

R&L: Вы упомянули локальные экосистемы – иначе говоря, вы взаимодействуете как с органами местной власти, так и с другими организациями, представленными на территории присутствия «Леруа Мерлен»?

Е. Иванова: Все верно. Мы взаимодействуем с очень широким кругом заинтересованных сторон, начиная с местной администрации и заканчивая общественными и некоммерческими организациями. У нас очень много разноуровневых партнеров, мы ведем множество локальных и федеральных проектов с различными НКО. Надо сказать, социальные проекты мы ведем с момента появления нашей компании в России, только масштаб их меняется. Сегодня мы с большой радостью можем говорить об успешных проектах с крупными некоммерческими организациями, занимающимися решением социальных проблем в России.

R&L: Есть ли примеры, когда инициатива в области устойчивого развития пришла «снизу» и была взята на вооружение?

Е. Иванова: Авторство большинства идей принадлежит сотрудникам магазинов, в том числе проекты по раздельному сбору отходов, которые мы разрабатываем для наших клиентов. Они видят запрос на такие проекты, особенно в городах, где система раздельного сбора развита очень слабо. Также на уровне магазинов зарождаются практически все социальные проекты. Например, в этом году «Леруа Мерлен» очень активно участвует в программе «Том Сойер Фест» на федеральном уровне, в рамках которой наши сотрудники в качестве волонтеров помогают в восстановлении исторических объектов. Изначально это была точечная акция в одном из городов, инициатором был наш сотрудник. Таких примеров очень много…

R&L: Насколько в целом персонал вовлечен в социальные программы сети?

Е. Иванова: Вовлеченность персонала – ключевой фактор успеха всех программ, ведь именно сотрудник магазина – лицо компании, он встречает клиента каждый день. Далеко не столь важен даже бюджет проектов кампании. В «Леруа Мерлен» работают более 35 тысяч сотрудников. Без поддержки наших людей мы бы, честно говоря, не справились и уж точно не достигли бы результатов, которыми можно гордиться. 

Большинство проектов серьезно дорабатываются по итогам обратной связи от магазинов.

Поэтому большую роль играют обучение и коммуникация – не всем людям понятны аспекты, связанные с ответственным использованием сырья или с разделением отходов. Если мы сможем донести до сотрудников все нюансы, они успешно донесут их до покупателя. Очень важно, чтобы каждый сотрудник был истинным амбассадором наших проектов.

R&L: Проблема загрязнения окружающей среды пластиком приобрела глобальные масштабы. Какой вклад в решение этой проблемы вносит сеть гипермаркетов товаров для ремонта и обустройства дома «Леруа Мерлен»?

Е. Иванова: Конечно, этот вопрос является для нас сильной головной болью и ключевым аспектом для реализации стратегии в целом. 

Прежде всего это вопрос с упаковкой. Мы начали работать в этом направлении с поставщиками, и основная сложность здесь заключается в количестве наших партнеров, разнообразии их продукции и, соответственно, упаковки. Работа эта требует серьезных временных затрат: кого-то нужно обучить, кого-то переубедить, кого-то даже заставить пересмотреть свой подход. Общий результат при этом будет виден нескоро. Потом нужно донести до потребителя – упаковка должна быть переработана.

Сейчас мы вводим более детальный учет материалов и видов упаковки. Упаковка часто даже не маркируется или маркируется неправильно, как следствие – ее невозможно переработать. Это нужно исключить, а также развить использование легкоперерабатываемой моноупаковки (из одного материала), если она действительно нужна для защиты товара.

Второе важное направление работы – использование вторичных материалов в составе товаров. До недавних пор (а где-то и до сих пор) у россиян было серьезное предубеждение против такого подхода, даже в составе строительных материалов. Наша задача – расширять использование вторичных материалов в составе нашей продукции. При грамотном подходе к производству качество остается стабильным, а в ряде случаев может быть даже улучшено.

Чтобы развивать это направление, необходимо стимулировать людей сдавать вторсырье: на рынке имеется серьезный дефицит.

R&L: Каким образом у вас организованы пункты по сбору подлежащей утилизации продукции?

Е. Иванова: Полноценные пункты по сбору и переработке вторсырья мы пока не развернули: к сожалению, пандемия внесла свои коррективы в наши планы, и многие проекты пришлось притормозить, в т. ч. и развитие пунктов. На сегодняшний день мы собираем опасные отходы – батарейки и лампы. Переработка батареек находится в ведении челябинского завода «Метрополис ресурс», обезвреживание ламп – в зоне ответственности локальных компаний. По прочим видам отходов мы пока ограничиваемся разовыми акциями, которые проводим в определенные временные промежутки в разных городах. Нам было важно понять, как работать с этой темой, как взаимодействовать с клиентами. На мой взгляд, акции оказались довольно успешными, от людей мы получали в основном положительную обратную связь.

Что касается партнеров, мы, как правило, работаем с единым оператором, который сортирует отходы и направляет на переработку.

Утилизацию батареек и ламп мы оплачиваем сами. Потребителю достаточно доехать до магазина и оставить батарейки в специальном контейнере. 

Также мы ведем работу с отходами, генерируемыми нашими собственными магазинами и складами. В этом году мы запустили пилот по работе со списанными товарами и планируем в будущем по максимуму отдавать их на переработку.

R&L: Как вы ведете просветительскую работу с потребителями, как стимулируете их сдавать отходы на переработку?

Е. Иванова: Действительно, ритейлеры, являясь посредниками между производителями и потребителями, могут выстроить грамотную коммуникацию с ними. С одной стороны, мы должны вовлечь в этот процесс самих поставщиков, найти способ их мотивировать, организовать обмен лучшими практиками. С другой – необходимо донести до потребителей ценность этой работы, мотивировать их на более экологичный образ жизни, в противном случае все эти проекты потеряют всякий смысл.

Любая наша акция сопровождается коммуникациями с потребителями, в рамках которых мы информируем их о значимости ответственного потребления и их возможностях внести свой вклад. В качестве примера приведу наш проект «Лесомания». Согласно нашей корпоративной политике, мы приобретаем древесину только из ответственных источников. И нам очень важно объяснить это нашим покупателям. Если проблема с отходами более заметна людям, то тема ответственного лесопользования далеко не так понятна. Мы стараемся применять здесь системный подход, очень много внимания уделяем просвещению детей, подростков, молодежи, чтобы они сами как будущие потребители понимали, что и как будут покупать и использовать. А может, даже уже сейчас донесли эту идею до своих мам и пап.

R&L: Рассматривали ли такие проекты, как возврат использованной мебели по примеру ИКЕА? И возможны ли в принципе коллаборации в рамках таких проектов?

Е. Иванова: Есть принципиальное отличие в наших моделях: ИКЕА – это монобренд, мы же продаем товары разных производителей, включая и бренды, и товары без зарегистрированных торговых марок. Тем не менее мы также работаем над проектами по «зацикливанию» используемых в товарах ресурсов. Также мы стараемся системно подходить к решению задач. Так, делая акцент на «лесной» политике, мы, с одной стороны, требуем от поставщиков соответствия стандартам ответственного лесопользования. С другой – реализуем проекты, нацеленные на сохранение лесных ресурсов. Например, у нас есть программа по лесовосстановлению. Часто к лесовосстановлению относятся формально, ограничиваются посадкой деревьев, не заботясь об уходе, что принципиально важно. Наша задача – показать поставщикам, заинтересованным сторонам положительный пример и результат, убеждая их, что такой подход выгоден им самим, поскольку качественное восстановление леса в будущем обеспечит им качественное сырье.

R&L: Как относитесь к отказу некоторых компаний от бумажных пакетов и возвращению к пластику?

Е. Иванова: Мы согласны с тем, что на изготовление бумажных пакетов требуется слишком много ресурсов. При этом люди редко их используют повторно. Иногда это просто невозможно. Идея использовать биоразлагаемые пакеты оказалась абсолютно нежизнеспособной при текущем состоянии нашего рынка. Единственная экологичная альтернатива  пакету – это многоразовые текстильные сумки. К сожалению, клиенты не очень охотно соглашаются ими пользоваться, поэтому полностью от пакетов отказываться сложно, но мы работаем над этим. И надеемся, что клиенты нас поддержат. Изменение потребительских привычек – процесс длительный и сложный.

R&L: Расскажите о программах по социальной поддержке малоимущих граждан и благотворительных акциях, которые проводит торговая сеть «Леруа Мерлен».

Е. Иванова: Когда мы говорим о социальной ответственности, мы подразумеваем работу с людьми, которые по разным причинам не могут стать нашими клиентами. С теми, у кого есть проблемы с жильем, кто ограничен в возможностях посетить наш магазин и реализовать свои потребности. Наши социальные проекты связаны с ремонтом и обустройством дома. Я уже упоминала проект «Том Сойер Фест», который связан с сердцем нашей профессии, можно сказать, с «позитивным» урбанизмом, объединяющим жителей.

Магазины всегда помогали социальным учреждениям с ремонтом и обустройством – например, детским домам, домам престарелых. На федеральном уровне знаменательным стало партнерство с «Ночлежкой» и в целом работа с людьми, лишившимися жилья и работы. Товарами мы помогли в строительстве реабилитационного центра в Москве. Но, самое главное, мы можем и оказываем содействие в социализации и трудоустройстве людей, лишившихся дома.

Ситуация с пандемией стала краш-тестом для нашей социальной повестки: пришлось очень здорово поработать, чтобы внести в нее коррективы. И сейчас мы вправе гордиться результатами: нам удалось наладить взаимодействие со Всероссийским волонтерским движением «Мы вместе», помочь многим больницам, обеспечивая их масками и товарами первой необходимости.

В этот же период мы запустили очень интересный онлайн-проект – мастер-классы для детей из наших подшефных учреждений: детдомов и НКО, работающих с детьми, оставшимися без попечения родителей. Мы снабжаем детей всем необходимым: материалами, инструкциями, и они своими руками делают самые разные предметы.

R&L: Какими планами на ближайшее время вы можете поделиться?

Е. Иванова: Мы продолжим работу в уже выбранных направлениях, будем реализовывать проекты, которые пришлось отложить из-за пандемии, – в частности, вышеупомянутую программу по работе с отходами. Продолжим развивать «Лесоманию», проекты по восстановлению лесов и пр. Несмотря на сложные обстоятельства, мы не закрываем ни один из проектов – более того, планируем запуск еще нескольких инициатив, зародившихся во время карантина.

Ирина Антюшина, руководитель отдела по устойчивому развитию бизнеса и корпоративным отношениям Unilever в России, Украине и Беларуси

В Unilever мы реализуем целый перечень проектов, где волонтерская поддержка может являться одним из элементов вовлечения наших сотрудников. Причем спектр таких программ разнообразен и подходит на выбор самой разношерстной аудитории и их интересам. Например, сотрудники могут принять участие в обучающей деятельности Благотворительного фонда «Найди семью», екатеринбургский филиал которого мы поддерживаем уже много лет, выступить в качестве карьерного ментора в рамках нашего сотрудничества с РООИ «Перспектива», посетить субботник или стать волонтером программ наших брендов с социально значимой миссией (Dove, Domestos, «Чистая Линия»). Так у сотрудников появляется возможность не только реализовать свои стремления «сделать доброе дело», но и осознать масштаб и значимость тех проектов, которые реализует Unilever. Что мы не стремимся делать – это превращать волонтерскую деятельность исключительно в развлечение для сотрудников, создавать что-то на один раз, без привязки к нашим долгосрочным кампаниям.

Аквафермы в ЕС: коммерческий успех экологичной еды

Как прокормить растущее население планеты, сохранить экосистемы и остановить перемены климата? Пахотные площади не могут увеличиваться бесконечно — к тому же сельское хозяйство загрязняет водоёмы и угрожает разнообразию животного мира. Не станет и аквакульутра более экологичной альтернативой? Европейские профессионалы доказывают, что экологически чистое производство еды может быть коммерчески успешным.

Моллюски с сертификатом

Семейное предприятие в живописном местечке на юго-западе Ирландии Kush Seafarms — ведущий в стране производитель органических моллюсков. А начиналось все с хобби: компания стартовала в 80-е годы силами предпринимателя Джона Харрингтона и его брата, увлеченных перспективой разведения мидий.

«Наша а местность уникальна: резные долины, восходящие к ледниковому периоду, заполнены водой, очень глубокой, и защищены вокруг горами, — рассказывает Харрингтон. — Идеальные условия для подвесных акваплантаций.»

Фирма, работающая в зааливе Кэнмар, производит около тысячи тонн мидий в подвесных коллекторах. Грозди моллюсков свешиваются с канатов, спущенных в кристально чистую, богатую фитопланктоном воду в охраняемой природной зоне.

«Некоторые говорят: «Аквакультура, это, мол, что-то ненатуральное. В корне неверно!»- отмечает Харрингтон. — Мы ничего не добавляем в воду, фитопланктон здесь натуральный. Мы фактически создали среду обитания для наших мидий — они питаются имеющимся фитопланктоном, который иначе бы просто погибал без пользы».

В соответствии с европейскими директивами, вода проверяется каждый месяц для подтверждения ее чистоты класса А. «Наши мидии можно вынимать из воды и сразу готовить, — поясняет Харрингтон. — Они не нуждаются в специальной очистке, обработке. Это натуральный чистый продукт, выращенный в чистой воде».

В июне работники аквафермы подвешивают под водой пустые канаты. Через 18 месяцев мидии готовы к сбору. Компания обеспечивает занятость местному населению, весь персонал — жители близлежащих деревень.

Сотрудник предприятия Финбарр Дуайер показывает и рассказывает: «Мы просто срезаем канат и кладем его на конвейер, убирая попавшие водоросли.»

Предприятие сокращает отходы за счет повторного использования веревок и других биоразлагаемых материалов. Здесь следят, чтобы объемы производства соответствовали принципам устойчивого развития. На это сегодня обращает внимание все больше потребителей.

«При производстве одного килограмма мидий в атмосферу выбрасывается всего 200 граммов двуокиси углерода. Для сравнения: 1 кг говядины дает 34 кг выбросов СО2, — комментирует Джон Харрингтон. — Потребители нового поколения чаще выбирают продукты с низким углеродным следом, они говорят: «Я выбираю то, что хорошо для планеты и моего организма».

Ферма поставляет мидии во Францию, Италию, Испанию, Германию и Нидерланды.

Ирландия — ведущий производитель ЕС в области экологически чистой аквакультуры: она ежегодно продает до 30 тысяч тонн органических рыбы и моллюсков.

Рост отрасли поддерживает Ирландское агентство по развитию морских продуктов, которое напрямую взаимодействует с бизнесом на местах. Ведомство помогает в реализации инноваций, сертификации производства, подготовке специалистов. Все это — при поддержке Европейского морского и рыболовного фонда.

Ричард Донли,представитель агентства, поясняет: «Среди вот такой нетронутой природы в Ирландии выращиваются экологически чистые продукты — будь то устрицы, мидии или лосось. Это не просто слова — мы проводим сертификацию. 100% ирландского производства лосося и 70% ирландских мидий сертифицированы как органические. Это подтверждает, что наша продукция — высокоценная, штучная, нишевая. Когда вы дегустируете наши морепродукты, вы чувствуете разницу!»

Кислород для здоровья форели

Венгрия не имеет выхода к морю, но производит столько же экологически чистых морепродуктов, сколько Франция или Дания. Лиллафюред, известный туристический курорт в девственных горах на северо-востока страны стал домом для старейшего в Венгрии прудового хозяйства, оно восходит к 30 годам прошлого века. Сегодня бизнесом управляет семья Дьёрдь Хойчи.

Он рассказывает: «Я приехал на форелевый завод в Лиллафюреде молодым инженером в 1982 году, получается, что я управляю этим небольшим предприятием уже 38 лет. Сначала как госслужащий, а в 1991 году мы с семьей взяли хозяйство в аренду и теперь развиваем его самостоятельно».

Поначалу Дьёрдь с женой всем занимались сами, но со временем наняли помощников. Их производство выросло в 40 раз и стало более экологичным.

«Сегодня наше хозяйство производит 60 тонн рыбы, из них 60-65% сбывается или перерабатывается на месте, 20-25% поступает в местные рестораны, а 10-12% рыбы мы выпускаем в водоёмы для пополнения запасов в местах рыбного промысла», — уточняет Дьёрдь Хойчи.

Чтобы расти здоровой, форель постоянно нуждается в чистой, богатой кислородом воде. Местные карстовые источники все чаще высыхают. Ферма одной из первых в Венгрии построила систему рециркуляции. Она позволяет биологическим способом очищать воду, обогащая ее кислородом. Технология удаляет вредные отходы, излишки корма, полностью освежая воду в прудах семь раз в день.

Дьёрдь Хойчи вспоминает: «В засушливые годы, к сожалению, производство рыбы резко падало. Родники не могли обеспечить форели достаточно кислорода. Мы разработали систему рециркуляции, чтобы гарантировать и увеличить производство. Теперь вода, которая поступает нашей рыбе, практически питьевого качества. Это позволяет сохранить натуральный вкус форели без примесей озерной воды или водорослей.»

Устойчивый и самодостаточный подход позволяет ферме поддерживать полный производственный цикл. Она разводит и продает форель на всех этапах развития — начиная с икры. Но её флагманский продукт — форель товарного размера, свежевыловленная или собственного холодного копчения. Блюда из форели можно отведать и в открытом при ферме ресторане — даже в пандемию он продолжает работать, предлагая доставку и блюда на вынос.

Шеф-повар ресторана Марцел Борос рассказывает: «На вкус большой разницы между выращенной рыбой и рыбой, пойманной на природе, нет… Выращенная рыба может быть жирнее, но она растет в гораздо более безопасных условиях, регулярно проверяется, так что нет риска, что рыба окажется больной. Клиенты доверяют нам — они знают, что наша ферма имеет давние традиции, и могут быть уверены, что на столе — рыба самого лучшего качества».

Учитывая потребительский спрос на свежую, здоровую и вкусную рыбу, венгерское хозяйство рассматривает возможность дальнейшего расширения бизнеса. Его руководство подсчитало, что благодаря системе рециркуляции ферма может вновь удвоить объемы производства, не отказываясь от экологичности.

Основа коммерческого успеха: инновации | Открытые системы. СУБД

Компании, десятилетиями нанимавшие значительное количество сотрудников на удаленную работу, решают сегодня идти по другому пути, считая, что появлению новых идей способствует совместная командная работа в офисе.

Недавно корпорация IBM объявила о том, что работающие удаленно сотрудники группы маркетинга в США (2600 человек) переходят на офисную работу в шести городах страны, где расположены подразделения компании, а отказавшиеся будут уволены. Эта крупная ИТ-организация уже объединила несколько подразделений и в ближайшем будущем продолжит работу в этом направлении. Почему же в IBM, где в числе первых внедрили концепцию удаленной работы и десятилетиями нанимали значительное количество сотрудников именно на этих основаниях, решили пойти по другому пути?

Джон Салливан, профессор по менеджменту и управлению персоналом Калифорнийского университета в Сан-Франциско, высказал такое мнение: совместная работа обладает настолько большим инновационным потенциалом, что дает организациям гораздо большее преимущество, чем повышение производительности благодаря удаленной работе. «Концепция удаленной работы отлично подходила для 80-х и 90-х годов, однако в наше время она не столь эффективна», — считает Салливан, полагая, что совместная работа в рамках общего пространства является одной из основ инновационной деятельности.

Эта точка зрения согласуется с результатами исследований, свидетельствующими о том, что именно совместная командная работа способствует появлению новых идей. К примеру, специалисты Гарвардского университета показали, что научные сотрудники, работавшие в непосредственной близости друг от друга, создают более значимые труды, а в другом своем отчете обращают внимание на более высокую эффективность работы сотрудников, которые чаще встречаются лично на рабочем месте и взаимодействуют друг с другом («эффект кулера»). Я полностью согласен с выводами Салливана и специалистов Гарварда.

Научно-исследовательские центры компании Fortinet находятся в различных точках по всему миру: Саннивейл, Ванкувер, Оттава, София-Антиполис, Бангалор, Сингапур и Тайвань. Собрав критическую массу исследователей под одной крышей, компания только выиграла. Разумеется, есть и другие факторы повышения эффективности среды технологических инноваций.

Если рассмотреть процесс развития отрасли ИТ на протяжении последних десятилетий, можно увидеть, что нет единственной четко определенной стратегии инновационной деятельности. Некоторые компании сосредоточили свои инновационные ресурсы в ключевых областях деятельности и добились потрясающего успеха. Другие занимаются реализацией идей, которые, казалось бы, не имеют отношения к их профильной деятельности, однако также приносят большой коммерческий успех. К следующей категории относятся компании наподобие Amazon, бизнес которой расширился от продажи книг до предоставления ИТ-услуг с помощью технологии AWS и Google, которая начала с разработки поисковых систем, а сегодня представлена в таких разнообразных сферах, как спутниковое картографирование, виртуальная реальность и беспилотные автомобили.

Можно выделить следующие модели инновационной деятельности:

• сверху вниз — авторами перспективных идей являются разработчики архитектуры продуктов или руководство компании, а рядовые сотрудники занимаются претворением этих идей в жизнь;
• снизу вверх — разработчики, занимающиеся реализацией определенных проектов, предлагают инновационные идеи и внедряют их, иногда в обход основной концепции. В рамках этой модели источниками идей могут стать запросы клиентов, нуждающихся в специализированных средствах и функциях для решения особых задач;
• разветвляющаяся модель — некоторые компании разрабатывают собственные инструменты для решения внутренних проблем, после чего постепенно адаптируют эти инструменты для вывода на рынок;
• сочетание перечисленных концепций.

В рамках всех четырех концепций организации добивались успеха — ни один из подходов нельзя назвать более эффективным, однако можно выбрать из их числа тот, который лучше согласуется с принятыми в конкретной компании корпоративной культурой и стилем руководства.

На уровне повседневной деятельности компании основная задача заключается в том, чтобы стимулировать в сотрудниках стремление к продуктивной работе, активной мыслительной деятельности и решению проблем. Очень важно также отмечать и вознаграждать инновационную деятельность сотрудников. К примеру, в компании Fortinet разработчики пользуются большим уважением, а выдвинутые ими новаторские идеи и патенты получают высокую оценку на ежеквартальных собраниях коллективов.

Руководители организаций должны разработать долгосрочную стратегию развития бизнеса, учитывая при этом конъюнктуру рынка, что требует предоставления результатов ежеквартально. Попытки спрогнозировать развитие организации как на несколько лет, так и на десятилетия вперед побуждают руководителей вкладываться в развитие тех областей, которые могут обеспечить успех в долгосрочной перспективе. Кроме того, такой подход способствует появлению новаторских идей, которые в будущем могут принести огромный доход.

Технологические инновации исходят из множества источников и обретают самые разные формы. Вот почему не стоит пытаться излишне структурировать инновационную деятельность. Достаточно внедрить некие базовые принципы. Если чрезмерно ограничивать творческую активность сотрудников, результат может быть прямо противоположен желаемому. Сохраняйте гибкость и всегда стремитесь к непредвзятости. Когда кто-то излагает вам новую идею, не пытайтесь судить до того, как выслушаете этого человека.

В течение многих лет я не раз видел, как технологические инновации проваливались из-за того, что их авторы недостаточно четко представляли себе конечные цели. Иногда возникает желание заняться разработкой какого-либо инструмента ради самого процесса его создания, однако если приступить к работе, не имея представления о том, для решения каких задач можно будет использовать готовый инструмент, то можно впустую потратить время и ресурсы. Первым действием новатора должно быть определение коммерческой задачи.

***

Основной целью бизнес-деятельности является получение прибыли — в бизнесе нет места инновациям ради самих инноваций. Согласование технологических инноваций со стратегией развития компании и ее бизнес-целями — важнейшее условие успеха. Все новаторские решения должны иметь конкретную коммерческую ценность. Попытки создать «фабрику идей» в отсутствие четкого представления о результате, которого компания добьется благодаря исследовательской деятельности, не только неэффективны, но и опасны для бизнеса. Руководители организаций должны обеспечить тесную интеграцию научно-исследовательской деятельности с основными направлениями работы в рамках общей стратегии развития. В этом случае инновации станут одним из факторов коммерческого успеха организации и залогом ее репутации в долгосрочной перспективе.

Майкл Се — основатель, президент и технический директор, компания Fortinet.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Как расширить культуру продаж

Советы для коммерческого успеха

Ким Матенчак поделился этими главными советами, как заставить все команды способствовать коммерческому успеху:

1. Рассматривайте каждого как продавца

Даже самые талантливые продавцы нуждаются в поддержке со стороны других отделов. Попробуйте создать команды, в которых будут представлены все отделы — финансы , юридические вопросы , соответствие , управление продуктами , маркетинг , коммуникации и так далее, стремящиеся к сотрудничеству для коммерческого успеха .Объединив свой опыт в одной команде, ориентированной на сделку, акцент остается на их общей цели: продаж !

2. Признать совместный успех

Не всегда продавец отвечает за успешный бизнес. Например, некоторые сделки потребуют участия других команд, чтобы привлечь внимание потенциального клиента. Возьмем, к примеру, вход в новую вертикаль или сегмент. Вам понадобится другой подход к продажам, который можно отточить, используя опыт других отделов, таких как маркетинг или продукт.Когда вы признаете и отмечаете совместный успех этой команды, вы уже на пути к изменению культуры, в которой все сотрудники несут ответственность за коммерческий успех.

3. Устранение пробелов в квалификациях

Слежка и краткосрочные командировки могут быть невероятно эффективными для обмена знаниями как вверх, так и вниз по служебной лестнице. Это также создает гибкие взаимоотношения внутри команд и позволяет вам получать ответы и идеи , используя собственный опыт.

4. Инвестировать в процесс управления изменениями

Все мы знаем, что любое изменение культуры должно держать клиента в центре внимания организации. Но как применить это на практике?

Хотя это не произойдет в одночасье и потребуется время, чтобы изменить поведение, вам нужны люди на эмоциональном уровне, прежде чем вы сможете что-то изменить. Для этого сначала примите во внимание следующее:

• Есть ли у вас поддержка руководителей высокого уровня?

Когда руководители проявляют любопытство и интерес к усилиям ваших сотрудников, вы стимулируете мотивацию в командах.

• Предоставляете ли вы качественный и постоянный персонал?

Если вы последовательно проводите обучение и предлагаете сотрудникам возможность применить полученные знания на практике, вы находитесь на правильном пути к повышению квалификации членов своей команды.

• Предлагаете ли возможности слежки?

Хотя слежка один на один требует больше времени и планирования, это почти всегда самый успешный метод обмена и улучшения навыков персонала.

• Вы слишком боитесь неудач?

Стратегии тестирования и обучения превосходны, когда дело доходит до внесения изменений в корпоративную культуру, однако не всегда ожидайте, что они будут идеальными с первого раза.

Соответствующая статья: Маркетологи обсуждают основы цифрового взаимодействия с клиентами на саммите CMO Insight

GDS Group приглашает экспертов в помощь экспертам. Мы стремимся создать атмосферу для наших посетителей, которая позволяет им уверенно вести свои компании через крупные проекты трансформации.Для получения информации о предстоящих мероприятиях, просмотрите наши Technology Summit и Executive Events . Чтобы быть в курсе нашей деятельности, посетите GDS Group на LinkedIn | Facebook | Твиттер .

Все, что вам нужно знать

Если рассматривать коммерческий успех в связи с изобретением, доказательства должны показать, что успех был обусловлен самим изобретением. 3 мин чтения

1.Сферы коммерческого успеха
2. Управление рисками

При рассмотрении коммерческого успеха применительно к изобретению доказательства должны показывать, что успех был обусловлен самим изобретением. Это означает, что это рынок, где потребителям доступна свобода выбора и что успех не связан с активной рекламой или продвижением по службе, сменой рекламных методов или другими событиями.

Сферы коммерческого успеха

Управление клиентами

Первый шаг к коммерческому успеху изобретения — это оправдать ожидания.Это означает, что клиенты не должны рассчитывать на бесплатные услуги, если вы рассчитываете за них взимать плату. При указании сборов укажите, что они не являются всеобъемлющими. Следующий шаг — управление клиентом. Это включает в себя своевременную оплату сборов, а также принятие и работу с советами, которые вы предоставляете.

Привлечение клиентов

Для бизнеса, начинающего без клиентов, полезным способом начать бизнес является покупка блока комиссионных. Привлечение клиентов может быть сложным процессом со списком вещей, которые следует учитывать, например:

• Каков уровень качества клиентов?
• Какова возрастная группа клиента?
• Приближается ли пенсионный возраст для клиентов вашего блока комиссионных?
• Каков уровень комиссий для продавцов?

Удерживающие клиенты

Привлечение клиентов выгодно, но и их удержание тоже выгодно.Взаимодействие с новыми клиентами способствует удержанию клиентов и максимизирует новый источник дохода. Поддерживайте хорошие рабочие отношения с клиентами, немедленно устраняйте их проблемы и недовольство и не пренебрегайте ими во имя расширения. Слушайте своих клиентов, предоставляя форму обратной связи для получения информации о хороших и плохих аспектах вашего бизнеса.

Связь с клиентами

Предоставляя регулярные информационные бюллетени, вы будете взаимодействовать с клиентами, информируя их об информации и участвуя в бизнесе.Создайте хорошо спланированный и информативный веб-сайт, посвященный тому, что будет интересно новым клиентам.

Управление рисками

Письма об участии клиентов

В письме-обязательстве разъясняется, что вы будете и чего не будете делать, стоимость, основу вознаграждения и любую другую важную информацию.

Ограничение ответственности

Фирма может договориться с клиентом об установлении максимальной суммы договорных обязательств.Если введены ограничения ответственности, немедленно сообщите об этом клиентам. Вы должны быть уверены, что какие-либо положения соответствуют законодательству о недобросовестных условиях контракта.

Возмещения клиентов по комиссиям

В некоторых ситуациях директоров фирмы просят подписать заявление о возмещении убытков, чтобы уплатить гонорары в случае ликвидации компании.

Биллинг клиента

Важно, чтобы ожидания клиента не выходили за рамки разумного.Клиенты должны понимать, сколько времени занимает работа и сколько она стоит. В противном случае можно ожидать более быстрого оборота и более низких комиссий. Поддерживайте актуальность цен, регулярно просматривая уровни / графики сборов.

Поскольку ваши клиенты должны знать о ваших гонорарах, они также должны понимать, что они должны быть выплачены вовремя. Дружелюбно управляйте отношениями с клиентами, сообщая им об этом заранее. Для коммерческого успеха клиенты должны как можно скорее оплачивать выполненные работы.В противном случае компания рискует получить финансирование должников.

Окончание службы

Счет за прекращение обслуживания подлежит оплате после завершения работы. Он включает в себя сбор, корпоративный налог и личный налог. Преимущество биллинга по окончании обслуживания состоит в том, что подлежащую выплате сумму можно разбить на меньшие суммы.

Ежегодный биллинг

Хотя это может показаться тем же, что и выставление счетов при окончании обслуживания, оно отличается, потому что все услуги выставляются сразу. Ежегодное выставление счетов — обычная практика.У него есть два недостатка: он задерживает сборы и препятствует денежному потоку.

Ежемесячный счет

Основным моментом, влияющим на ежемесячное выставление счетов, является то, что в процессе генерируется множество различных счетов. Это может замедлить работу административного персонала.

Прямой дебет

Этот вариант биллинга имеет несколько преимуществ, в том числе:

• Есть согласованная ежемесячная плата.
• Клиенты предпочитают это.
• Обеспечивает положительный денежный поток.
• У вас будет доступ к доходу, прежде чем вы приступите к работе.

Фиксированная комиссия

Клиент соглашается на фиксированную плату за услуги. Эти услуги описаны в письме-соглашении, чтобы гарантировать, что в случае оказания каких-либо дополнительных услуг счет за них будет выставлен отдельно. Счета с фиксированной комиссией часто устанавливаются для ежемесячной оплаты.

Если вам нужна помощь в том, как работает коммерческий успех, вы можете опубликовать свою юридическую потребность на торговой площадке Upcounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.

Семь столпов коммерческого успеха

Коммерческий успех компании во многом зависит от способности продавцов реализовать коммерческую стратегию. Однако менеджерам часто бывает сложно найти правильное мотивационное вдохновение, чтобы стимулировать свои отделы продаж к достижению ожидаемого уровня производительности.Здесь мы представляем 7 столпов, необходимых для обеспечения коммерческого успеха.

1. ПОДДЕРЖАНИЕ ИНФОРМИРОВАНИЯ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

Продавец не может быть эффективным, если у него нет всей необходимой информации о продуктах или услугах, которые он должен продавать, а неэффективность не в ваших интересах. Продавцам нужна точная информация об их предполагаемых продажах. Найдите время, чтобы сообщить им все, что им нужно знать; это поможет торговому агенту полностью достичь своих целей и внедрить новшества в свою стратегию продаж и способность убеждать клиентов во время встреч.

2. Подготовка к откату

Одним из основных требований к успеху в продажах является способность агента реагировать на возражения потенциальных клиентов. Более того, они должны быть в состоянии направлять и информировать клиентов о выборе продукта в качестве надежного консультанта. Лучший метод для достижения этой цели — это разработка ролевых игр на основе сценариев (во время брифингов, на которых ставятся цели). Еще одна хорошая практика — объединить младших торговых агентов с более опытными продавцами.Это поможет подготовить новый торговый персонал к работе с потенциальными возражениями.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ АМБИЦИОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ

Цель должна быть мотивационной, а иногда и амбициозной, но никогда нереалистичной! Если вы обратитесь к своему торговому персоналу во время экономического спада и попросите их повысить свои цели на 10-20%, скорее всего, они покажут вам, что достижение этой цели легче сказать, чем сделать. И все же, согласно исследованию, проведенному Tas Group в 2013 году, «40% сотрудников отдела продаж мотивированы уровнем прогресса, которого они достигают, а 35% — только вознаграждением».Предпочтительно выбирать умеренные цели с учетом социально-экономического контекста и реальных способностей каждого торгового агента.

4. БУДЬТЕ ПРОЗРАЧНЫ В ОТНОШЕНИИ КОМПЕНСАЦИИ

То, что хорошо продумано, можно четко объяснить. Не забудьте составить план коммуникаций для вашей схемы компенсации! Это поможет заинтересовать и мотивировать вашу команду по продажам. Лучший способ убедиться в том, что ваши сотрудники вкладываются в эту схему, — это просто объяснить, как меняется сегмент их заработной платы (комиссионные, целевые бонусы, дополнительные льготы и т. Д.)) тесно связано с их уровнем производительности.

5. ОБЕСПЕЧИВАЙТЕ КОМАНДУ НОВЕЙШИМИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИМИ ИНСТРУМЕНТАМИ, ПОМОГАЯ ЕМ ЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ

Виктор Кабрера, эксперт по технике продаж, поясняет: «Хороший коммерческий шаг не может быть импровизирован». Таким образом, каждому торговому агенту очень важно использовать хорошо отточенную речь и четко сформулированную стратегию продаж. Также важно, чтобы у вашего отдела продаж не было слишком много предубеждений о своих клиентах. Как сказал Гастон Башляр: «Знание развивается путем уничтожения старых идей.”

Телефоны и цифровые устройства, позволяющие продавцам оставаться на связи со своей сетью и клиентской базой, естественно приветствуются — сегодня у нас есть планшеты, смартфоны, USB-ключ WIFI, компьютеры и т. Д. Поэтому важно следить за технологическими достижениями, особенно с мобильными отделами продаж, чтобы убедиться, что их цифровые инструменты обновлены. Используйте новейшие инструменты, чтобы помочь вашим торговым агентам оптимизировать свое время и повысить мотивацию.

6. ПОНИМАНИЕ АБСОЛЮТНО ПРОДАЖ — ПРИНЯТИЕ ПЕРЕМЕННОЙ ПЛАТЕЖНОЙ СХЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ

Торговый агент никогда не должен действовать как робот, произнося одну и ту же речь; даже если он хорошо отточен, потенциальному клиенту он может показаться безличным и не может быть полностью адаптирован к рассматриваемому случаю.По словам Виктора Кабреры, основателя блога Technique de Vente (Методы продаж), «Не делайте ошибки, думая, что вытаскивайте стрелы (ваш коммерческий шаг) как можно быстрее, чтобы попасть в цель (клиента). увеличит ваш окончательный результат. Не торопитесь, чтобы выбрать свои стрелы и цельтесь в центр цели! Так вы добьетесь успеха в увеличении своей оценки (доходов) и ускорении своего коммерческого развития ».

Кроме того, хороший продавец должен быть веселым, скромным, убедительным, вежливым, никогда не заставляя клиента чувствовать, что он находится под давлением.Торговый агент должен быть обучен тому, как избежать ловушек при обосновании продажи, чтобы преодолеть любую сдержанность со стороны потенциального клиента.

Более того, стимулирование команды к тому, чтобы действительно закрыть сделку, также помогает избежать печально известного «эффекта кладовой». Пример: торговый агент достиг своей цели по бонусам за несколько дней до окончания рабочего цикла. Они знают, что не могут увеличить свой бонус, превысив этот порог в течение нескольких оставшихся дней, и поэтому склонны сдерживать свои потенциальные продажи.Затем они извлекают эти файлы продаж во время следующего цикла производительности, чтобы гарантировать, что они получат свой бонус в течение этого цикла. Это нежелательное поведение, поскольку оно отражает неоптимальную коммерческую эффективность — вам нужно будет адаптировать подходящую схему бонусов, чтобы мотивировать вашу команду продавать.

7. МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОДАЖ

Мониторинг результатов — лучший способ гарантировать, что вы получите наилучшие результаты от ваших продавцов. Если вы не предоставите им средства для отслеживания результатов, они не смогут предоставить четкую статистику и обогатить свой клиентский портфель — это простая логика.Несколько примеров инструментов мониторинга: опросы, инсайты, анализ потребительского опыта и т. Д. Ваши продавцы будут более заинтересованы в удовлетворении потребностей клиентов, если они собираются заработать бонус, связанный с измеримыми уровнями удовлетворенности.

коммерческий успех в предложении

Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Cambridge Dictionary, Cambridge University Press или его лицензиаров.

Коммерческий Успех в этих культурах и внедрение новых сортов кукурузы ускорили неуклонную интенсификацию землепользования.

Под влиянием первоначального коммерческого успеха из этого частного домена песни были быстро «очищены», чтобы добиться одобрения для публичного вещания и исполнения.

Кроме того, ему было отказано в показе на радио и телевидении, что имело решающее значение для дальнейшего успеха рекламы .

Некоторые из этих групп и индивидуумов имели разную степень коммерческого успеха , и некоторые из них все еще активны или подвергаются периодическим перевоплощениям.

Однако исследователи также указали на необходимость обсуждать стремление к успеху , коммерческому, , , , не полагаясь на простой тезис о «распродаже».

Тем не менее, одним очень буквальным значением загробной жизни текста, начиная с момента его завершения и публикации, является его коммерческий успех .

Причина этого, очевидно, в надежде на коммерческий успех .

Однако книга не была коммерческой успех .

Вложение ресурсов в дизайн может быть ключевым фактором коммерческого успеха , но не гарантирует его.

В книге исследуются причины коммерческого успеха .

Художник должен избегать всякого интереса к реклама успех ; искусство должно быть выше рынка.

Таким образом, он не был неблагоприятен для коммерческого успеха , хотя временами это действительно мешало инди-ценностям, изначально связанным с лейблом.

Несколько художников подчеркнули, что реклама успех не должна быть самоцелью, а только средством для достижения цели.

И популярный здесь не имеет отношения к коммерческому успеху , но занимается проблемами, касающимися народных масс.

Финансирование из глубоких карманов транснациональной звукозаписывающей компании не может обеспечить успех рекламного ролика артиста , но оно, безусловно, помогает.

Интересно отметить, что коммерческий успех как таковой редко упоминался респондентами как фактор в своих рейтингах.

Объем и разнообразие местного репертуара, кажется, имеют гораздо большее значение для коммерческого успеха в одних странах, чем в других.

Там тоже противоречие и коммерческий успех книги были взаимно поддерживающими.

Я также расскажу, как дихотомии взаимодействуют с коммерческим успехом , расовым сознанием и признанием жанра на национальном уровне.

Эти примеры взяты из корпусов и из источников в Интернете. Любые мнения в примерах не отражают мнение редакторов Cambridge Dictionary, Cambridge University Press или его лицензиаров.

4 ключевые области, которые следует учитывать для коммерческого успеха

Когда вы начинаете практиковать, важно знать, какие варианты следует учитывать.Часто первые шаги оказываются самыми трудными. Наши страницы «Настройка на практике» помогут вам найти ответы на некоторые ключевые вопросы.

1. Управление клиентами

Ваши клиенты: ожидания и менеджмент

Во-первых, управляйте ожиданиями. Например, убедитесь, что клиент не ожидает, что вы сделаете что-то бесплатно, хотя вы ожидаете, что это будет платным. Если вы указали плату, убедитесь, что она не является всеобъемлющей (если вы не готовы предложить это в качестве своего УТП).

Во-вторых, управляйте своим клиентом. Убедитесь, что ваши клиенты с самого начала знают, что вы ожидаете, что они внесут свои записи, когда их попросят, и в соответствии с заранее согласованным набором стандартов. Таким образом, нет никакого недоразумения в том, что указанная плата может быть оплачена.

Но управление клиентами шире. Он распространяется на клиентов, которые своевременно платят комиссионные, прислушиваются к вашим советам и принимают их. Клиенты с хорошим управлением с большей вероятностью вернутся за дополнительными советами, особенно в областях, где требуется более высокая плата за консультационные услуги, чем в случае более простых услуг по соблюдению нормативных требований.

Получение клиентов

Если у вас нет клиентов, покупка блока комиссионных может быть полезным способом начать вашу практику. Как правило, вы обнаружите, что консультанты по слияниям рекламируют блоки на последних страницах бухгалтерской прессы.

Это сложный предмет, требующий рассмотрения.

• Какое качество у клиентов, которых вы покупаете?
• Каков возраст клиентов, которых вы покупаете?
• Как вы оцениваете долгосрочные последствия покупаемого вами блока?
• Ваш блок связан с комиссиями клиентов, приближающихся к пенсионному, и будут ли они скоро продавать свой бизнес, оставив вас с клиентами налоговой декларации в ближайшем будущем?
• Каков уровень комиссий продавца? Если они ниже, чем у вас, маловероятно, что вы легко увеличите комиссию, поэтому вы можете покупать блок комиссий с меньшим взносом, чем ожидает ваш бизнес-план.

Также важно согласиться с тем, что клиенты могут уйти. Это более вероятно, если они лично общались с вашим предшественником. Обычно поставщик заключает договор о консультационных услугах, чтобы познакомить вас с клиентами на личных встречах. Соглашение о покупке также является нормальным, если оно включает положение о «возврате», так что вы не оплачиваете уходящих клиентов (если вы уже не оказали им профессиональные услуги).

Ваше личное участие в работе с новыми клиентами является ключом к их удержанию и максимальному увеличению нового источника дохода, что может повлиять на ваше доступное время в первый год после приобретения для ведения счетов и налоговой работы.

Удержание клиентов

Не рассчитывайте на расширение за счет заботы о существующих клиентах. Часто фирмы сосредотачиваются на привлечении новых клиентов, не осознавая, что существующий банк клиентов еще более важен. Гораздо легче потерять существующих клиентов, чем приобрести новых.

Легко попрощаться, когда отношения портятся, когда мало говорят и мало спрашивают. Однако, если вы не знаете, почему клиент ушел, вы не сможете исправить потенциальный ущерб в отношениях с другими клиентами.Очень важно потратить время на то, чтобы дать вашим нынешним клиентам вескую причину остаться.

Есть несколько распространенных способов обеспечить хорошее обслуживание.

• Сохраняйте хорошие отношения и оперативно исследуйте неудовлетворенность клиентов.
• Предоставьте форму обратной связи с клиентом — это должно дать вам достаточно информации о том, что хорошо, а что нет, чтобы надлежащим образом решать любые проблемы.
• Регулярно пересматривайте уровни комиссий.
• Не накапливайте книги клиентов, чтобы не задерживаться при переходе с одной работы на другую.
• Убедитесь, что ожидания клиентов разумны и что они знают, какую работу вам нужно выполнить. Если клиенты не понимают, сколько времени занимает работа, они примут на себя более быстрое выполнение работ и более низкие гонорары. Так скажи им.
• Предоставлять регулярные информационные бюллетени.
• Убедитесь, что ваш веб-сайт удовлетворяет потребности новых клиентов.

2. Управление рисками

Письма о взаимодействии с клиентами

С точки зрения управления рисками письма-соглашения с клиентами имеют жизненно важное значение.Они должны указать, что вы собираетесь делать (и что вы не собираетесь делать, если есть возможные сомнения), сколько это будет стоить (или какова будет основа для оплаты) и другую необходимую информацию.

Ограничение ответственности

Некоторые фирмы согласовывают ограничение ответственности с клиентами, устанавливая максимальную сумму контрактной ответственности. Это будет содержаться в их условиях ведения бизнеса.

Необходимо убедиться, что, если вы вводите ограничения ответственности, вы эффективно сообщаете об этом клиентам, чтобы обеспечить соблюдение положений законодательства о недобросовестных условиях контракта в том маловероятном случае, если вам придется на него полагаться.

Это сложная область, и вы можете получить консультацию юриста о том, как лучше всего сделать ограничение ответственности в контрактах эффективным.

Возмещение клиенту комиссионных

Реже (хотя в некоторых случаях это делается в обычном порядке) фирмы просят директоров подписать заявление о возмещении убытков в случае ликвидации их компании.

3. Выставление счетов вашим клиентам

С самого начала важно обратить внимание на то, чтобы не смущаться из-за уровня ваших сборов или повышения комиссии.Ваши клиенты должны хорошо представлять себе размер вашего гонорара, и, если вы хорошо управляете отношениями с клиентом, скажите им при первой встрече, что вы ожидаете, что ваши гонорары будут выплачены быстро (как вы уверены, они ожидают, что это сделают их клиенты).

С коммерческой точки зрения, вы должны рассчитывать на получение оплаты за работу как можно скорее после того, как вы ее выполнили, чтобы гарантировать, что вы не финансируете «заторможенные» (должники и незавершенное производство) на неприемлемом уровне.

С точки зрения клиента, один большой счет обычно оказывается чем-то, чего они не ждут.Таким образом, некоторые из приведенных ниже методов обеспечат сглаживание платежа или его сокращение до более мелких частей. Таким образом, вы можете помочь клиенту рассматривать ваши гонорары как менее обременительные.

Окончание службы

Счет при окончании службы — это, как следует из названия, счет, выставляемый после завершения оказания профессиональных услуг. Таким образом, будет взиматься плата за счета, корпоративный налог и личный налог в виде скрытых счетов. Привлекательность может заключаться в том, что выставление счетов разделяет подлежащую выплате сумму на менее крупные суммы, и клиент может идентифицировать ее с помощью предоставленной вами услуги.

Годовой

Иногда журнал комиссий очищается ежегодно. Хотя на первый взгляд может показаться, что это то же самое, что и выставление счетов при окончании обслуживания, это отличается, потому что все вышеперечисленные услуги будут выставляться единовременно. Это не необычный процесс, но он задерживает ваше возмещение комиссионных до конца более крупной и материальной услуги и, следовательно, не способствует вашему денежному потоку.

Ежемесячно

Некоторые фирмы будут повышать размер комиссии ежемесячно. Они выставят счет за все, что указано в журнале учета рабочего времени, в конце месяца.Это тот же процесс, который обычно используют юристы, но он редко используется в бухгалтерской практике, но, если клиенты довольны, это работает. Недостатком является то, что иногда им будет выставлен счет за то, что, по их мнению, не привело к ощутимым результатам. Это также приведет к созданию множества различных счетов и, следовательно, с административной точки зрения может быть обременительным.

Прямой дебет

Здесь установлен прямой дебет на согласованную ежемесячную сумму. Часто, но не всегда, это связано с фиксированной оплатой.Иногда фирмы взимают, скажем, 100 фунтов стерлингов в месяц по прямому дебету, а затем выставляют счет на разницу в конце услуги (скажем, еще 200 фунтов стерлингов).

Настоящее преимущество прямого дебетования состоит в том, что он, как правило, очень положительно воспринимается клиентами, поскольку годовая «единовременная» плата за бухгалтерский учет сглаживается, как, например, счет ставок. Это также обеспечивает хороший денежный поток для бухгалтера.

Еще одна причина для защиты прямого дебетового биллинга заключается в том, что если он будет запущен в нужный момент (скажем, за восемь месяцев до начала оказания профессиональных услуг), вы получите доход для покрытия своих расходов до того, как приступите к работе.Если прямой дебет будет отменен, вы потеряете только прибыль.

Если прямой дебет прекратится до того, как услуга будет оказана, вы вернете деньги и не будете выполнять никаких работ. Таким образом, безнадежные долги должны быть нулевыми, а денежный поток должен улучшиться для вас, а денежный поток — для клиента.

Фиксированная комиссия

Договоренность с фиксированной оплатой — это согласованная плата за предоставление согласованных услуг. Принципиально просто. Услуги должны быть четко изложены в письме-соглашении, чтобы гарантировать, что любые дополнительные услуги являются отделимыми и оплачиваются на основе отдельного письма-соглашения.Плата за дополнительные услуги должна быть четко согласована до начала работ, чтобы не было сюрпризов.

Часто такое выставление счетов осуществляется ежемесячными платежами.

Поэтапные выплаты

Поэтапные платежи менее типичны, но иногда элемент, например, 50% окончательного счета, взимается до начала работы, а остаток должен быть выплачен по завершении, скажем, аудиторского отчета. Это обеспечивает покрытие профессиональных расходов до завершения работы и может быть эффективным.

Когда выставлять счет

Когда следует выставлять счет своему клиенту? Коммерческий ответ заключается в том, что при низких комиссиях завершение обслуживания, вероятно, проще и дает вам лучший денежный поток, чем годовой (как и в последнем случае, вам придется ждать, чтобы выставить счет, пока все услуги не будут завершены).

Убедитесь, что вы выставляете счет сразу после завершения своей работы, так как в этот момент клиент будет более доволен предоставленной им услугой (даже если это уведомление о неожиданном налоговом счете), чем в любой другой момент.Не откладывайте предъявление платежного поручения, поскольку чем дольше вы его оставите, тем менее важным будет его уплата для вашего клиента.

В противном случае, наилучшая позиция по денежному потоку — это прямой дебет и дополнительные сборы, оплачиваемые за специальные услуги. Будьте осторожны, чтобы ваш прямой дебет начался достаточно рано, чтобы в идеале у вас была полная сумма платежа на вашем банковском счете к тому времени, когда вы завершили работу.

Когда вы только начинаете практиковать, у вас есть огромное преимущество в согласовании основы вознаграждения с клиентами для оптимизации денежного потока.

И не забывайте, что вам нужно научить своих клиентов добросовестному поведению, занимаясь коммерцией и делая все вовремя.

Дополнительное выставление счетов из-за специальных услуг и неэффективности клиентов

Понятно, что если клиент просит вас предоставить денежный поток для банка, это легко идентифицировать как специальную услугу. Но что насчет того, когда книги и записи, которые вы заключили с вами по контракту на перевод в набор счетов, появятся не в том виде, как вы ожидали и заставили поверить, в виде аккуратного компьютеризированного пакета с заранее пронумерованными счетами, а в виде бумажного пакета, нет кассовая книга и неполные записи?

Специальные услуги довольно легко идентифицировать.Неэффективность клиента может быть более сложной, особенно если задействован персонал или субподрядчики. Если они не скажут быстро и точно до того, как выполнят работу, что не так, вы не сможете связаться с клиентом и попросить дополнительную плату.

Как выставить счет за дополнительные услуги

Попросите сотрудников и субподрядчиков немедленно связаться с вами, чтобы вы могли связаться с клиентом и попросить дополнительную плату за выполнение дополнительных работ. Когда клиент согласится, отправьте ему электронное письмо с подробным описанием соглашения и дополнительной платы за дополнительную работу для записи.

Некоторые фирмы придерживаются мнения, что из соображений доброй воли они не будут выставлять счет в первый год, когда это произойдет. Очевидно, что это ваше решение, но убедитесь, что клиент осведомлен о размере списанной вами комиссии. И в следующем году убедитесь, что вы повторили клиенту то, что вы ожидаете, когда вы этого ожидаете, что в прошлом году вы списали время из соображений доброй воли и что в этом году вы не сможете этого сделать.

Как убедить клиентов, что они — ценные услуги

Общение — ключ к успеху.Многие клиенты не понимают сложности выполняемой вами профессиональной работы и могут подумать, что все намного проще, чем есть на самом деле, особенно в эпоху компьютеризации. Они могут предположить, что делают большую часть работы, на которую вы в действительности полагаетесь. В некоторой степени они могут быть такими. Но затем становится более важным объяснить, что вы делаете, какую добавленную стоимость вы предоставляете и какую выгоду они извлекают из этого.

Систематизируйте свой процесс

Чем больше вы сможете систематизировать свои процессы, чтобы упростить и воспроизвести то, что делается, тем легче будет ваша прибыльность, особенно если вы предоставляете нишевые услуги.

По этой и другим причинам использование ИТ-решений может повысить вашу эффективность и позволить вам лучше систематизировать свой процесс. Точно так же переход в нишевый сервис очень выгоден.

Годовое увеличение для покрытия инфляции

Примите четкую политику увеличения комиссионных в соответствии с инфляцией. Объясните это клиентам. И проясните им, что основная часть ваших расходов — это расходы на персонал (включая ваши собственные расходы) и что вам необходимо увеличить комиссионные за счет инфляции, чтобы покрыть увеличение, с которым вы (и клиент) столкнетесь при покрытии обычных расходов на жизнь.Другие расходы, которые вы понесете, также вырастут из-за инфляции, поэтому ваши сборы тоже будут разумными.

Ключевой момент здесь — не недооценивать свое время или ценность работы, которую вы предоставляете клиентам.

Что такое нишевый рынок?

Традиционной нишей считался сектор врачей и стоматологов. Очевидно, что есть специализация в областях, поддерживаемых сообществами ICAEW (сельское хозяйство, развлечения, юристы и т. Д.), Но некоторые фирмы заняли ниши в довольно эзотерических специализированных областях.

У вас может быть опыт или интерес к определенному бизнесу. Если вы создадите эту нишу, вы очень легко сможете стать фирмой, которая «идет к» не только в своей специализированной области, но, если вы креативны и хорошо продвигаетесь на рынке, по всей стране.

Если ваш бизнес-план ориентирован на истинную нишу, убедитесь, что он гибкий и предусматривает расширение в краткосрочной перспективе. Вы должны располагать достаточными ресурсами для оказания услуги, управления процессом и выполнения «вспомогательной» работы.

Ниша — это маркетинговая мечта.Это может упростить процедуры и убедиться, что вы получаете выгоду от повышения эффективности. Тем не менее, это несет с собой возможный риск изменения рынка по нормативным, политическим или другим причинам. Это было наиболее очевидно много лет назад, когда фирмы специализировались на работе с субподрядчиками на строительном рынке. Существенное влияние оказали изменения в налоговом законодательстве.

Однако нишевая фирма имеет существенное преимущество. Его можно было бы даже расположить в отдаленной части страны (используя преимущества работы в сельской идиллии, где, возможно, расходы на персонал ниже), если ИТ — это решение, на которое можно положиться при доставке работы и результатов клиентам.

4. Маркетинг

Маркетинг — ключ к успеху, особенно для новой фирмы. Это может показаться сложным, но реальность такова, что есть компании, которые могут помочь вам на рынке за определенную плату, и вы можете обратиться к ним за помощью. Возможно, вы знаете другого бухгалтера, который порекомендует вам маркетинговое агентство, веб-дизайнера и т. Д., Которых они успешно использовали.

Ключевые моменты

• Измерьте свой успех. Вам нужно знать, правильно ли направлены ваши усилия, концентрируете ли вы усилия в правильном направлении, можете ли вы вложить больше в одну конкретную область или использовать меньше времени в другой области.Эти решения станут более важными, когда вы будете больше заняты.
• Остерегайтесь использовать слишком много маркетинговых инструментов и оказаться в положении, когда вы не сможете хорошо управлять ни одним из них. Лучше сосредоточиться на некоторых и хорошо их применить.
• Маркетинг жизненно важен для расширения вашей практики. Так что, если вы «создаете дождь», у вас очень хорошие возможности для привлечения новых клиентов. Если это не так — а у большинства людей нет — тогда вам придется применить другие методы.

На нашем веб-сайте есть больше предложений о том, как изменить ваш маркетинг.

Веб-сайт и SEO

Очень важно иметь присутствие в Интернете, и ваши конкуренты, скорее всего, будут иметь веб-сайт. Рассмотрите свой веб-сайт с точки зрения ваших текущих клиентов, а также с точки зрения потенциальных клиентов, и не забывайте, как он выглядит для людей, которые направляют к вам бизнес. Что вы хотите сказать? Где ты хочешь это сказать? Помните, что многие люди теперь заходят на веб-сайты со смартфонов, поэтому убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для доступа со смартфона и выглядит профессионально.Ваш веб-сайт — это возможность произвести действительно хорошее впечатление на новых клиентов, поэтому убедитесь, что сообщения тщательно продуманы. Приписываемые отзывы клиентов очень сильны. Разместите на своем сайте хорошее профессиональное фото. Это дает личное ощущение того, кто вы есть.

А если у вас есть специализация, дайте понять. Узнайте о других способах увеличения посещаемости вашего сайта:

• Как увеличить посещаемость сайта

Измерьте доступ к вашему сайту с помощью инструмента поисковой оптимизации (SEO).Google описывает некоторые методы анализа для органического поиска Google и SEO.

Рефералы

Вы можете обнаружить, что направление в другие профессиональные фирмы и из других фирм является взаимовыгодным. Например, к вам может обратиться клиент, который слишком крупный или имеет сложные вопросы, когда вы считаете, что направление важно. Точно так же вы можете обнаружить, что более крупная фирма готова направить к вам более простых клиентов, от которых они не могут или не хотят действовать, из-за относительной простоты и некоммерческой платы, которую они должны будут взимать с этих клиентов.Направления могут возникать по другим причинам — технические специалисты (со ссылкой на сложную налоговую работу), финансовые услуги или юридические направления могут привести к обратным направлениям.

Информационные бюллетени для клиентов

Информационные бюллетени для клиентов

служат нескольким целям. Они будут использоваться в первую очередь вашими текущими клиентами, но могут быть упомянуты людьми, которым вы их дадите — возможными новыми клиентами, посетителями приемной — или людьми, которым их передают ваши текущие клиенты.

Поэтому важно, чтобы они рассказали о вашей фирме, которой вы довольны.Не думайте, что читатель знает вас или вашу фирму, ваше местонахождение или услуги, которые вы предоставляете. Убедитесь, что вы просматриваете информационный бюллетень с точки зрения человека, который вас совсем не знает.

В вашем информационном бюллетене должны быть указаны соответствующие технические вопросы. Некоторые из лучших включают личные комментарии (по вопросам персонала), которые делают информационный бюллетень более персонализированным и приятным.

Сеть

Нетворкинг ценен. Посещайте соответствующие мероприятия. Принимайте встречи, которые подходят вашему желаемому клиентскому рынку.Будьте избирательны и в своем стратегическом плане определите возможные события как можно раньше. Когда вы там окажетесь, убедитесь, что вы представляете свою фирму и «работаете в комнате», чтобы ваше присутствие максимально увеличивало потенциал вашей фирмы. На большинстве сетевых мероприятий будет список участников. Определите, с кем вы хотите встретиться, и убедитесь, что вы встречаетесь с ними.

Телемаркетинг

Телемаркетинг эффективен для одних фирм и менее эффективен для других. Часто это осуществляется на субподрядной основе, когда маркетинговая фирма связывается с клиентами, которым вы их поручаете.Это могут быть клиенты, представляющие компании с определенным оборотом, в определенном месте (почтовый индекс или суб-индекс) и, возможно, в определенной отрасли. Маркетолог свяжется с потенциальным клиентом и обычно говорит так, как будто он из вашей фирмы. Поэтому вам нужно быть уверенным в том, что вы собираетесь сказать и как будет осуществляться подход.

Иногда маркетолог назначает для вас встречу, а в других случаях он передает вам данные о заинтересованной стороне, чтобы вы могли связаться.У любого процесса есть свои плюсы и минусы. Первый вариант не дает вам возможности отказаться от встречи с потенциальным клиентом, с которым, подумав, вы бы предпочли не продолжать. Второе может означать, что к тому времени, как вы позвоните, клиент станет менее заинтересованным.

Прямой маркетинг

Прямой маркетинг — это выявление потенциальных клиентов и прямой контакт с ними. Вы должны помнить, что многие потенциальные клиенты либо не хотят, чтобы с ними связывались напрямую, либо будут препятствовать вам связываться с ними, используя секретарей для фильтрации звонков.В начале вашей практики это может занять свободное время, но может оказаться невозможным в будущем.

Как правило, коэффициент конверсии может быть низким, и все мы знакомы с нашей реакцией на еще один элемент «нежелательной почты». Некоторые фирмы считают, что по этой причине они не хотят связываться с прямым маркетингом, но если это эффективно для вашей фирмы, все к лучшему.

Пресса / PR

Вы тот, кто желает выступить на местном радио или кто-то напишет что-нибудь для местной прессы? Если да, то вы можете найти желающего получателя на радиостанции или в газете.Он подходит не всем, но эффективен в рекламе вас как личности и вашей фирмы. Вы должны быть готовы и уметь отвечать на технические вопросы в прямом эфире по радио или писать что-нибудь актуальное (например, для еженедельной «деловой» страницы).

Реклама / каталоги

Они, как правило, считаются менее эффективными, поскольку Интернет захватил власть.

Социальный маркетинг

Социальный маркетинг становится все более важным инструментом. Первоначально он был введен в социальных целях, но теперь стал более важным и для бизнеса.

Однако главное — гарантировать, что время, которое вы тратите на социальный маркетинг, не отвлекает. Это один из многих маркетинговых инструментов, и его следует рассматривать в этом контексте.

Twitter

Twitter — полезный инструмент для взаимодействия с вашей потенциальной аудиторией. Если вы пишете статьи, связанные с бизнесом, ссылки на них из вашей ленты Twitter могут стать хорошим знакомством с потенциальными новыми клиентами или контактами в Twitter, которые могут порекомендовать вам работу. Важно подумать о наличии ленты Twitter, связанной с работой.

Разумно иметь две учетные записи Twitter, одну для личного пользования, а другую для использования в бизнесе.

Facebook

Рассматривали ли вы страницу в Facebook для вашего бизнеса? Он становится все более распространенным, хотя он есть не у всех фирм.

Коммерческий успех | Cornerstone Research

На этапе ответственности в судебном процессе о нарушении фармацевтического патента производитель брендовых лекарств может предоставить доказательства коммерческого успеха, вытекающие из патента, в поддержку вывода о неочевидности.Сотрудничая с экономическими экспертами, Cornerstone Research использовала экономический анализ, чтобы ответить на следующие вопросы от имени производителей брендовых лекарств в ряде случаев: Является ли лекарство коммерческим успехом? Если да, то связан ли коммерческий успех с заявленным изобретением патента или он обусловлен другими факторами, такими как маркетинг?

Некоторые из ключевых показателей коммерческого успеха, которые мы проанализировали, включают существенный рост продаж и рыночной доли лекарства, более высокие цены по сравнению с конкурентами, быстрое международное распространение и широкое распространение формуляров рецептурных лекарств.

После того, как коммерческий успех установлен, мы использовали экономический анализ, чтобы оценить, проистекает ли успех из заявленного изобретения, то есть есть ли связь между патентом и коммерческим успехом. Мы также оценили, является ли маркетинг фармацевтической компании для рассматриваемого препарата «чрезмерным» и подрывает ли вывод о взаимосвязи.

Некоторые из ключевых показателей коммерческого успеха, которые мы проанализировали, включают существенный рост продаж и рыночной доли лекарства, более высокие цены по сравнению с конкурентами, быстрое международное распространение и широкое распространение формуляров рецептурных лекарств.

Что касается установления связи между заявленным изобретением и коммерческим успехом, мы проанализировали реакцию продаж на новую информацию о преимуществах лекарств (например, результаты новых клинических испытаний или утверждения FDA по показаниям) или усовершенствования патентованных рецептур (например, расширенный выпуск формулировок) и включение лекарственного средства в большинство основных формуляров лекарств для регулируемой медицинской помощи на основании терапевтических соображений.

В нашем анализе роли маркетинга мы сравнили маркетинговые усилия брендированной компании с соответствующими отраслевыми эталонами, учитывая при этом факторы, влияющие на интенсивность маркетинга, такие как стадия жизненного цикла препарата, порядок входа в терапевтическую категорию и поступление новой информации о качестве продукции.

коммерческого успеха в предложении

SentencesMobile

• Сегодня душа блюза обменивается на коммерческий успех.
• Харве Беннетт привел следующие четыре фильма к критическому и коммерческому успеху.
• Неясно, может ли сильная критическая реакция привести к коммерческому успеху.
• Размер штрафных санкций определяется в зависимости от коммерческого успеха каждой гонки.
• Он достиг коммерческого успеха в 1950-х годах с группой Weavers.
• Более широкий коммерческий успех может больше зависеть от фанатика, чем от дилетанта.
• Игры показали коммерческий успех, который превзошел некоторые британские вехи.
• Из блестящих обзоров и коммерческого успеха также возникла острая критика.
• Хороший дизайн — это совершенство объекта для коммерческого успеха?
• Песня имела большой художественный и коммерческий успех.
• В предложении сложно увидеть коммерческий успех.
• Тур получил положительные отзывы музыкальных критиков и получил коммерческий успех.
• Коммерческий успех Перетти обусловлен вневременной привлекательностью ее дизайнов.
• Несмотря на коммерческий успех, такие выставки не обогащают музеи.
• Mond способствовал коммерческому успеху процесса Solvay.
• Спрингстин собрал 14 песен, которые имели наибольший коммерческий успех.
• Как вы думаете, будет ли ваш новый альбом коммерчески успешным?
• Альбом включал несколько хит-синглов и имел коммерческий успех.
• Никто не может обвинить Моррисси в уступках ради коммерческого успеха.