Пирамида потребность маслоу: Пирамида Маслоу: 5 уровней потребностей человека

Содержание

Пирамида потребностей Маслоу

Развитие темы

Новые статьи

Симон Соловейчик о счастье 30 апреля 2023
Трудное решение – лёгкая жизнь 27 апреля 2023
Ошибки мотивации детей 22 апреля 2023
Притча про двух дровосеков 20 апреля 2023
Пирамида потребностей Маслоу 19 апреля 2023
Притча про орла и орлят 🦅 16 апреля 2023
Симон Соловейчик. Последняя книга 12 марта 2023

Как пирамида Маслоу улучшит ваши тексты — Павел Петухов на vc.

Привет. Меня зовут Паша, а это мой первый текст на vc.ru. Если честно, волнуюсь. Я занимаюсь копирайтингом уже 7 лет. Вступайте ко мне в группу, там еще больше полезного контента

593 просмотров

Раскрыть потребности. Найти мотивы. Мягко или агрессивно надавить на них. Вы читаете сотни форумов в поисках той самой “боли” и проводите интервью с целевой аудиторией. По частицам собираете данные о своих покупателях. Как итог – получаете сухой список “хотелок” и триггеров, влияющих на принятие решения. Дальше слепо интегрируете их в тексты на сайтах и в соцсетях. В лучшем случае, это работает. В худшем – покупатели пролистывают ваше предложение, не находя в нем себя.

Хороший оффер – связка сухих фактов и эмоций покупателя. Поведение клиента основано на чувствах, которые он испытывает. Отследить настроение при выборе поможет Пирамида Маслоу.

Трансформация теории в наше время

Иерархия потребностей состоит из пяти ступеней:

Физиологические потребности (еда, сон)
Безопасность (стабильность, отсутствие страха за свою жизнь)
Социализация (дружба, любовь)
Уважение и признание (успехи в карьере и других сферах жизни)
Самоактуализация (постоянное развитие личности)

На каждом из уровней человек испытывает разные эмоции и через них подходит к принятию решения.

Внизу рассматриваются физиологические потребности, которые влияют на базовый уровень жизни. С каждой новой ступенькой скорость решения проблемы снижается и человек подходит к выбору более рационально. Так, например, он будет тщательно выбирать партнера для построения семьи и анализировать все факторы.

Нельзя слепо следовать уровням пирамиды. Посмотрите на это чуть глубже. С развитием уровня жизни размываются и ступени иерархии. Потребитель основывается не только на одном типе потребностей. Он плавно перетекает по уровням и может находиться сразу же на нескольких.

Если правильно использовать эти знания, ваше предложение станет более эмоциональным. В нем будет отражен весь спектр чувств потребителя, которые он испытывает.

Вот как это работает:

Дорогие бренды, например Gucci, позиционируют свои коллекции как вещи, которые дают “пропуск” в элитные слои населения. Такой подход относится к ступени социализации. Человек становится кем-то, получает определенный статус.

С другой стороны, Gucci раскрывают возможность творческой реализации в стиле и одежде. Вы уже не просто носите вещи, а самоактуализируетесь через них. Значит находитесь на высшей ступени иерархии.

Подход к аудитории, основанный на пирамиде Маслоу, даст больше возможностей для создания УТП. Например, курс “Менеджер соцсетей” закрывает не только потребность в доходе и достижении первой ступени. Он может переместить покупателя в иной социальный слой или дать возможность развивать навыки своей личности. Такая проработка поможет найти самую прибыльную часть своей ЦА.

Создавайте “живых” персонажей

В соцсетях лучшего всего продают истории. Только герои таких сторителлингов часто бывают нелепыми шаблонными персонажами. Вот “миллионер из трущоб”, который накопил на новую Ferrari. Фрилансер, который работает под пальмой с холодным коктейлем пару часов в день. Такие истории дарят мечту, но актуальна ли она для вашей аудитории.

Понимание, на какой именно ступени находятся ваши покупатели вдохнет жизнь в продающие истории.

Аватар клиента – не только его профессия, возраст и социальный статус. Это еще и соотношение жизненной ситуации с иерархией потребностей. Он обеспечил себя едой и жильем? Чувствует ли он себя в безопасности? Какой статус в обществе имеет?

Вот пример такого аватара:

Ирина, руководитель отдела контент-маркетинга

Место проживания: Москва

Место работы: маркетинговое агентство “ДелаемСайтыКруто”

О себе: замужем, есть ребенок школьного возраста, работает на удаленке, редко выходит из дома

Безопасность (вторая ступень пирамиды): Недавно получила должность и хочет стать профессионалом. Ее цель – укрепиться на новом месте и быть уверенной в стабильности работы.

Социальные (Третья ступень пирамиды): Работает в мужском коллективе, в котором с недоверием относятся к женщине руководителю. Хочет добиться признания у сотрудников, доказать свой профессионализм.

Признание (четвертая ступень): Мечтает выстроить эффективный отдел контент-маркетинга и доказать самой себе и руководству, что она способна на это.

Вы изучили несколько ступеней, на которых находится ваш покупатель. Теперь можно наделить теми же самыми качествами своего персонажа. Раскрывать его не только через поведение, но еще и через внутренние переживания, размышления и другие проявления человечности. Это не просто внешняя калька человека, а целая личность с внутренней мотивацией, собственными страхами и переживаниями.

Увеличение персонализации предложения

Аватар клиента проработан. Теперь предложение направлено не на толпу подписчиков. Вы разговариваете с конкретным человеком и можете глубже погрузиться в его проблемы. Так проще управлять его эмоциями и провести от первого касания до покупки.

Через персонализацию можно точно подстроить не только само УТП, но и манеру его подачи. Определить авторский стиль и особенности речи. Язык, на котором вы говорите с покупателем, становится живее. Он получает характерные для вашей аудитории обороты и слова.

Например, в случае с Ириной вы можете обратить внимание на равенство полов. Показать ей, что успех среди мужчин в профессиональной деятельности вполне достижим.

Ваша воронка продаж перестает быть однобокой. Вот вы зацепили клиента лид-магнитом, связанным с потребностью в безопасности. Идя глубже по цепочке писем, затрагиваете признание, социальную принадлежность и самоактуализацию.

Каждый новый контакт с клиентом все больше раскрывает потребности всех ступеней иерархии. Пользователь начинает понимать, что это точно про него и для него. Так вопрос безопасности перетекает в признание на работе. Дальше – в развитие личности через собственные успехи и укрепление самооценки.

Важно: первое касание должно отражать потребность с низшей ступени пирамиды Маслоу, согласно аватару клиента. Оно требует решения проблемы здесь и сейчас. Ирина с большей вероятностью отреагирует на гайд “5 способов закрепиться на новом месте работы”, чем на “Развитие личности на рабочем месте”.

Со сложными продуктами, на которые не сформировался спрос, подход должен быть мягче, чем на простые. Забудьте про агрессивные продажи в лоб и аккуратно подводите клиента к вашему предложению через контент. Постепенно от низших ступеней идите вверх. Раскройте сторону безопасности, в которой потребитель хочет себя ощущать. Дальше деликатно подводите к признанию и самореализации. Шаг за шагом, пока клиент самостоятельно не подойдет к пониманию своей потребности.

Правила хорошего текста по пирамиде Маслоу

Исследования аудитории по иерархии потребностей формируют правила для хороших текстов. Если вы смогли понять всю суть своего клиента, то преподнести предложение в нужном формате – вопрос техники. Вот так выглядит правильная формула эффективного копирайтинга для клиента.

Низшая ступень, разговор на языке клиента. Ваши тексты должны быть написаны понятными для аудитории словами. Читатель не должен напрягаться, вдумываясь в значение непонятных ему слов. Все просто, хлестко и лаконично.

Вторая ступень, форматирование. Текст не должен быть сложной простыней и набором знаков. Выделяйте заголовки, пишите короткие абзацы, добавляйте списки и подзаголовки. Важно, чтобы даже при беглом чтении, глаз пользователя цеплялся за основные мысли. Через приятную структуру достигается высокое вовлечение в чтение.

Не забывайте, что ваши тексты читают с разных устройств. Каждый пост или письмо стоит адаптировать так, чтобы они одинаково читались как с монитора ПК, так и с небольшого дисплея смартфона.

Третья ступень, потребность в действиях. Вы даете информацию клиенту для принятия решения. После этого предлагаете совершить действие. Они должны соответствовать контексту страницы. Если речь шла о бесплатной подписке на рассылку, то и призыв должен быть именно об этом.

Добавьте все данные, которые будут влиять на совершение действия. Для бесплатной подписки – содержание писем, периодичность рассылки, сложность восприятия. Пользователь должен понять, что конкретно он получит, совершив действие.

Четвертая ступень, эмоциональные потребности. Всегда помните, что люди покупают не товар. Им важно стать лучшей версией себя. Даже, если речь идет о базовых потребностях. Люди платят деньги, чтобы избежать страхов, дискомфорта и боли. Они более охотно купят ваш продукт, чтобы избавиться от переживаний, чем для получения удовольствия.

Это тонкая грань, которую нужно использовать аккуратно. Не спекулируйте страхами людей, а только подсвечивайте их. Не нужно говорить человеку, что он умрет из-за запаха изо рта. Эффективней будет показать, что “свежее дыхание облегчает понимание” и снимает напряженность в диалоге.

Пятая ступень, принадлежность. Эта ступень идет вразрез с пирамидой Маслоу, но не противоречит ей. Самоактуализация – бесконечный процесс и доступен далеко не всем. Большая часть потребителей всего лишь ищет свое место в обществе, любовь и дружбу. Через принадлежность вы соединяете покупателя и сам бренд, даете почувствовать близость.

Например, большую часть продуктов блогеров покупают, чтобы быть ближе к своему кумиру. Клиент готов платить, чтобы его заметил человек, к которому он прислушивается. Так и продаются дорогие пакеты курсов, в которых есть личная конференция с экспертом. Своего рода “пять минут славы” для потребителя.

Пирамида Маслоу – базовая форма изучения потребностей целевой аудитории. В нее можно углубляться и в деталях раскрывать каждую ступень. Достигать все большей персонализации и близости контакта с покупателем.

Ваше УТП и контент станет в разы эффективней с пониманием, на каких ступенях находится покупатель. Играйтесь с этими данными, тестируйте гипотезы. Добавляйте нужных эмоций и усиливайте их. С каждым правильным контактом вероятность сделки будет возрастать, как и суммы денег, которые готов заплатить клиент.

А как вы изучаете свою целевую аудиторию?

Как лидеры мотивируют свои команды

Представьте себе рабочее место, где каждый делает то, что вам нужно, без необходимости микроуправления и понуканий. Еще лучше представьте, что сотрудники делают это, потому что искренне хотят, а не потому, что должны!

Мотивация, возможно, является наиболее важным рычагом, который менеджеры и лидеры имеют для достижения высокой производительности.

Мотивируя своих сотрудников и удовлетворяя их потребности, вы, скорее всего, увидите, что они будут вносить в вас максимальный вклад, часто без необходимости постоянно их уговаривать.

⏰ Ключевые точки:

Хорошие лидеры и менеджеры понимают, что для создания высокоэффективных сотрудников и команд они должны учитывать человеческие мотивы своих сотрудников.
Иерархия потребностей Маслоу Теория мотивации — это модель, которая объясняет психологию человеческой мотивации.
Это поможет вам тратить меньше времени на размышления о том, что движет вашими людьми, чтобы вы могли уделять больше времени тому, что их мотивирует.

Что такое иерархия потребностей Маслоу?

Еще в 1943 году в своей статье «Теория мотивации человека» психолог-гуманист Абрахам Маслоу предложил теорию, которую он назвал «Иерархия потребностей». Маслоу считал, что у всех нас, людей, есть потребности, которые необходимо удовлетворять, от самых элементарных до самых сложных.

Согласно Маслоу, люди будут поглощены своими основными потребностями, прежде чем перейдут к другим, более продвинутым потребностям.

Чтобы лучше понять этот принцип, представьте, что вы не ели три дня; ваше неудовлетворение этой ситуацией, скорее всего, даст вам большую мотивацию для поиска пищи. В этот момент маловероятно, что вы будете мотивированы отлично выполнять свою работу и получать за это признание.

Маслоу поддержал эту идею, заявив, что « человек, которому не хватает еды, безопасности, любви и уважения, скорее всего, будет жаждать еды сильнее, чем чего-либо еще ».

Короче говоря, неудовлетворение физиологических потребностей часто монополизирует мысли человека, затмевая любую идею удовлетворения потребностей более высокого уровня, таких как уважение и признание.

Как только основные потребности на данном уровне будут удовлетворены, следующий уровень в иерархии проявится сильнее и станет движущей силой поведения и мыслей. Теория Маслоу подчеркнула идею о том, что удовлетворенная потребность больше не является активным мотиватором; поэтому, как только человек удовлетворил требование, он будет стремиться удовлетворить более высокую потребность.

💡Пример иерархии потребностей Маслоу

Например, многие люди будут мотивированы повышением своей зарплаты, пока они не получат эту зарплату! Как только человек удовлетворит эту потребность в деньгах, она с меньшей вероятностью будет постоянным мотиватором. Фактически, теперь вы можете быть мотивированы на более высокую зарплату или вообще на другую цель.

5 уровней иерархической пирамиды Маслоу, от базовых до высших потребностей

Маслоу представил нам пять основных потребностей человека:

Физиологические потребности
Потребности в безопасности
Социальные потребности
Уважение нуждается в
Потребности в самореализации

Модель Маслоу представляет иерархию потребностей в виде пирамиды; Вот наша адаптированная версия:

Диаграмма иерархии потребностей Маслоу

Основные потребности (уровень 1-2)

Иерархия Маслоу Уровень 1: Физиологические потребности

Наши основные физиологические потребности (они же физиологические влечения) обеспечивают наше выживание. Вот некоторые примеры физиологических потребностей:

Еда
Вода
Приют
Тепло
Сон и отдых
Гомеостаз (это естественный механизм организма для поддержания стабильной постоянной среды)

Эти физиологические потребности являются самыми основными в иерархии Маслоу и дают людям чувство уверенности, что они переживут еще один день. После удовлетворения мы переходим к более продвинутым потребностям.

🏆 Что могут сделать руководители, чтобы мотивировать сотрудников с физиологическими потребностями? 🏆

Обеспечьте сотрудников достаточным количеством еды и воды или убедитесь, что они знают, что им нужно взять с собой на работу. Чем больше вы можете предоставить, тем лучше.
Убедитесь, что рабочее место хорошо отапливается или охлаждается для поддержания правильной температуры и уровня комфорта
Если ваш бизнес требует работы на открытом воздухе, обязательно дайте своим сотрудникам одежду, подходящую для любых погодных условий.
Наполните столовые, кухни и торговые автоматы разнообразной здоровой пищей.
Обеспечьте надлежащий уход за рабочими местами, особенно там, где работники проводят какое-то время, например за столами и производственными линиями. Обеспечьте хорошее качество воздуха, завершите оценку DSE и примите меры по улучшению этих помещений.

Иерархия Маслоу Уровень 2: Потребности в безопасности

Как только физиологические потребности человека удовлетворены, в игру вступают потребности в безопасности на втором уровне иерархии. Потребности в безопасности сосредоточены на том, чтобы мы не подвергали себя опасности и реализовывали врожденное стремление к контролю и предсказуемости в нашей жизни. Эти потребности безопасности включают:

Защита от непогоды и опасностей (например, укрытие, одежда, СИЗ)
Душевное спокойствие и свобода от страха
Гарантия занятости и/или источник дохода
Правовая защита
Финансовая безопасность (иметь стабильный доход, чтобы обеспечивать себя)
Защита от несчастных случаев, болезней и травм как на работе, так и дома

Наиболее распространенные потребности, с которыми сталкиваются люди на этом уровне, включают чувство безопасности в собственном доме или на рабочем месте, знание того, что их семья защищена, когда они находятся вдали от них, и финансовую безопасность, поскольку у них достаточно средств для удовлетворения основных потребностей, таких как еда и вода. . Как только эти потребности будут удовлетворены, люди перейдут к более сложным потребностям.

🏆 Что могут сделать руководители, чтобы мотивировать сотрудников с учетом требований безопасности? 🏆

Обеспечьте безопасную и надежную рабочую среду с четкими инструкциями и обязанностями и убедитесь, что безопасность на рабочем месте соответствует требованиям.
Убедитесь, что сотрудники знают, что они могут быть рядом со своими семьями, не опасаясь осуждения или неблагоприятных последствий; это может включать в себя политики, ориентированные на семью, такие как отгулы в чрезвычайных ситуациях, дни рождения, гибкий график работы и многое другое.
Руководители должны использовать такие стратегии, как внедрение новых политик в отношении безопасности и благополучия, домогательств, запугивания и равной оплаты.
Рассмотрите возможность предоставления медицинского страхования в рамках пакета услуг для сотрудников.
Убедитесь, что все сотрудники проходят курсы обучения по охране труда и технике безопасности и имеют право активно высказываться, когда что-то идет не так, как должно быть.
Убедитесь, что они не перегружают своих сотрудников, предоставив им большую прожиточный минимум, чтобы они могли обеспечить себя и свои семьи.
Обеспечение своевременной оплаты труда сотрудников, чтобы они могли эффективно управлять своими финансами.

Психологические потребности (уровни 3-4)

Иерархия Маслоу Уровень 3: Социальные потребности

Когда мы удовлетворили наши потребности в безопасности, мы быстро осознаем необходимость удовлетворения наших социальных потребностей, включая чувство близости с другими, межличностные отношения отношения и принадлежность. Мы часто называем этот уровень любовью и принадлежностью. Конкретные социальные потребности включают в себя:

Потребность в дружбе: наша социальная психология стимулирует наше желание иметь близких друзей и людей, на которых мы можем положиться
Потребность чувствовать себя любимым и принятым
Чувство принадлежности: это одна из наших самых важных психологических потребностей, которую мы можем удовлетворить, участвуя в группах и клубах или дружа с людьми, разделяющими схожие интересы.
Чувство любви или привязанности: это относится к ощущению любви или заботы со стороны других людей.
Потребность в семейных связях: Чувство принадлежности к семейной ячейке часто имеет большое значение и тесно связано с чувством любви.
Потребность в том, чтобы нравиться: это знакомо большинству людей; чаще всего человек желает, чтобы его любили и чтобы на него смотрели в положительном свете

Изоляция, тревожность, депрессия — все это нежелательные состояния для человека, и именно здесь так важны социальные потребности. Когда эти потребности отрицаются, человек может легко испытать ухудшение своего психологического благополучия.

🏆 Что могут сделать руководители, чтобы мотивировать сотрудников с социальными потребностями? 🏆

Планируйте и организуйте мероприятия, в которых участвуют сотрудники на работе или вне офиса. Упражнения могут быть такими же простыми, как обед с коллегами, совместный кофе после работы, прогулка и разговоры в обеденное время.
Проводите занятия по сплочению коллектива на работе или вне ее, когда людей поощряют к общению во время социальных мероприятий, таких как прогулки и игры.
Привлекайте семьи ваших сотрудников к рабочим мероприятиям и старайтесь создать сообщество вокруг бизнеса.
Подготовьте информационный бюллетень компании, в котором будет делиться информацией и который поможет создать чувство общности; информационный бюллетень — это простой способ распространения мотивационной информации даже на нескольких сайтах и предоставления сотрудникам ориентиров.

Как лидеры, мы редко говорим о любви в бизнесе, и я думаю, что мы ошибаемся! Маслоу сказал, что:

« Мы должны понять любовь; мы должны быть в состоянии научить его, создать его, предсказать его, иначе мир будет потерян для враждебности и подозрительности. » Абрахам Маслоу

Есть отличная книга Стива Фарбера о лидерстве и любви. В своей книге « любовь — это просто чертовски хороший бизнес » он говорит нам, что если мы сможем сделать любовь неотъемлемой частью деловой культуры, сотрудники и клиенты начнут чувствовать, что их ценят по-настоящему.

Кажется, он согласен с Маслоу; Удовлетворяя потребность в любви, вы можете воспитать сотрудников, которые будут более лояльными, инновационными, творческими и вдохновленными, и это приведет к отличному клиентскому опыту.

Иерархия Маслоу Уровень 4: Потребность в уважении

Когда мы удовлетворили наши социальные потребности, мы обнаруживаем, что ищем удовлетворение потребности в уважении. Потребность в самоуважении относится к чувству собственного достоинства человека и обычно согласуется со способностью человека соответствовать его ожиданиям или стандартам в некотором отношении.

Потребности в уважении включают:

Чувство компетентности или господства над своим окружением (например, рабочий проект, спортивные достижения)
Потребность в самоуважении: Чувство собственного достоинства человека обычно является результатом его способности жить в соответствии со своими собственными ожиданиями или стандартами в некотором отношении
Признание на работе, дома или в обществе в целом
Желание быть необходимым или значимым среди других людей, например, считаться экспертом
Потребность в автономии и независимости, означающая желание действовать от своего имени без указаний, как себя вести

🏆 Что могут сделать руководители, чтобы мотивировать сотрудников с потребностью в уважении? 🏆

Обеспечить интересную работу с возможностями карьерного роста, которые соответствуют навыкам и способностям сотрудника.
Возложите на сотрудников ответственность за проекты или задачи, которые укрепляют их опыт, навыки и уверенность в себе.
Не ставить сотрудников в ситуации, превышающие их возможности; работа менеджера состоит в том, чтобы укреплять людей и поддерживать их, двигаясь в правильном для них темпе.

Эти стратегии — отличный способ справиться с неуверенностью в себе, создав среду, в которой люди могут чувствовать себя компетентными и при этом чувствовать, что они оправдывают ваши и свои собственные ожидания.

Потребности в самореализации (Уровень 5)

Иерархия Маслоу Уровень 5: Потребности в самореализации

Как только четыре уровня иерархии Маслоу удовлетворены и потребности в уважении отмечены галочками, можно подняться на вершину мотивации Маслоу пирамида, где живут потребности самореализации.

Самоактуализация — это стремление человеческой природы реализовать свой потенциал. Абрахам Маслоу определял его как «…стремление к самореализации и все большему и большему тому, чем человек является, и всем, чем он способен стать».

Самореализация — это желание удовлетворить потребности личного роста и полностью раскрыть свой потенциал. Потребности в самореализации включают:

Потребность в признании и признании, что означает желание, чтобы другие заметили ваши достижения
Потребность в творчестве, которое относится к совершенствованию навыков и обдумыванию новых идей или решений.
Потребность в личностном росте, то есть стремление узнать больше о себе, либо попробовав что-то, что вы никогда не пробовали раньше, либо освоив навык, который может повысить вашу самооценку.

Потребности в самореализации также включают осознание своих недостатков, чтобы работать над ними и становиться лучше. Менеджеры могут помочь, развивая людей, чтобы они стали более самосознательными и принимали свои слабости.

Самосознание такого рода проявляется во всех хороших программах обучения и развития, особенно в программах развития лидерских качеств, управленческих тренингов и курсов эмоционального интеллекта.

Только когда человек осознает свои сильные и слабые стороны, он может работать над саморазвитием.

Потребности в самореализации обычно удовлетворяются лишь меньшинством людей, часто из-за того, что некоторые навыки (чаще всего социальные навыки) трудно приобрести. Как правило, человеку трудно самореализоваться, если все остальные потребности не удовлетворены, хотя бы частично.

🏆 Что могут сделать руководители, чтобы мотивировать сотрудников с потребностью в самореализации? 🏆

Предлагаем возможности для профессионального роста.
Обеспечьте доступ к книгам по саморазвитию, статьям и видеороликам по темам, имеющим отношение к интересам сотрудников. Вы можете рассмотреть систему управления обучением с библиотекой контента для самопомощи.
Дайте им отгулы на работе, чтобы они могли посещать занятия или семинары, необходимые для их работы.
Стремиться понять цели человека более высокого уровня и давать обратную связь о том, насколько хорошо он продвигается к самореализации (предоставлять рекомендации, когда это необходимо, но старайтесь обучать, а не рассказывать)
Помогите с трудными решениями, предоставив резонатор, где человек может высказать свои мысли без осуждения, прежде чем принять какое-либо окончательное решение о том, что ему делать дальше.

Сам Маслоу преподал важный урок, сказав: « … интеллектуальная целостность человека должна быть сохранена … он не может чувствовать, что его босс взял его под контроль. » (Маслоу)

[Менее известный уровень в Иерархии Маслоу] Уровень 6: Самопревосхождение

Хотя Иерархия Маслоу часто изображает пять уровней, существует менее известный шестой уровень, который он считал истинной вершиной мотивация. Он назвал эту потребность более высокого порядка « самопревосхождением».0004’.

Концепция самопреодоления представляет собой стремление выйти за пределы себя и личных забот. При этом вы соединяетесь с чем-то большим, например, с духовностью, высшим благом или высшей целью.

Самопревосхождение включает в себя чувство единства , единства и взаимосвязанности со вселенной, а также поиск смысла и ценностей, выходящих за рамки личных интересов.

В контексте иерархии Маслоу самопревосхождение считается потребностью более высокого порядка, которая возникает после удовлетворения потребностей более низкого порядка.

Это следующий этап личного роста и самопознания, когда человек стремится понять свое место в мире. При этом они развивают более глубокую связь с другими людьми, природой и вселенной в целом.

⏰Ключевой момент: Важно отметить, что иерархия потребностей Маслоу не является жесткой или линейной прогрессией, и люди могут испытывать разные потребности одновременно или перемещаться между уровнями.

Однако концепция самопревосхождения показывает, что человеческое развитие может выходить за рамки самоактуализации и переходить в более широкий и взаимосвязанный жизненный опыт.

Иерархия 6-го уровня Маслоу (инфографика)

Почему менеджеры должны заботиться о потребностях людей?

Если вы являетесь менеджером или руководителем, теория Маслоу поможет вам понять потребности ваших сотрудников и предоставит основу для их мотивации к позитивному дискреционному поведению (т. ).

Иерархия Маслоу иллюстрирует присущее человеку желание «самореализоваться», когда он или она может использовать свои таланты и способности в полной мере.

Вашей целью как менеджера или лидера должно быть удовлетворение всех потребностей ваших людей, так как это секретный соус для мотивации и высокой производительности .

⏰Ключевой момент: Маслоу объяснил, что не обязательно удовлетворять все потребности на данном уровне до того, как возникнут другие потребности более высокого уровня. Вы, вероятно, согласитесь, что почти невозможно удовлетворять все потребности все время.

Маслоу советует, что множество человеческих потребностей чаще всего удовлетворяются частично и одновременно. Низкие потребности, как правило, удовлетворяются людьми в наибольшей степени.

Чтобы помочь сотрудникам удовлетворить потребности в уважении и самореализации, лидеры и менеджеры должны стремиться удовлетворять самые насущные потребности на каждом уровне.

Люди мотивированы желанием достичь или поддерживать условия, которые поддерживают пять потребностей.

Например , человек пойдет на многое, чтобы обеспечить себя водой (или, если вы, как я, кофе :-)), так как без нее физиологическая потребность останется неудовлетворенной. В этом конкретном примере результат удержания воды будет иметь серьезные последствия (не рекомендуется) и, несомненно, будет препятствовать любому восхождению к самореализации.

Если вы хотите мотивировать свою команду, понимание иерархии потребностей может дать вам структурированную структуру, которая поможет вам в этом.

Главный совет для менеджеров, пытающихся создать определенные модели поведения, заключается в том, что действие имеет более одной мотивации. Таким образом, сосредоточение внимания только на одной потребности в качестве рычага — не лучшая стратегия.

Потребности роста против потребностей дефицита

Маслоу считал, что дефицитные потребности (первые четыре уровня), составляющие основу его иерархии, играют важную роль в мотивации поведения людей.

Физиологические потребности, потребности в безопасности, социальные потребности и потребности в уважении возникают из-за дефицита. Другими словами, удовлетворение этих потребностей более низкого уровня необходимо, если мы хотим избежать неприятных ощущений или последствий.

Напротив, потребности самого высокого уровня по Маслоу называются желаниями роста. Они возникают из-за желания расти, а не из-за дефицита или отсутствия чего-то.

Если мы не сможем удовлетворить дефицитные потребности, хотя бы частично, то вероятность того, что мы станем самореализоваться, довольно мала; Вот почему менеджеры должны работать с иерархией потребностей, следя за тем, чтобы неудовлетворенных потребностей было как можно меньше.

Иерархия потребностей Маслоу Предостережения

Иерархия потребностей Маслоу, безусловно, имеет своих критиков. Вот некоторые из спорных моментов, которые преобладают в критике теории:

» Человеческие потребности не следуют строгой иерархии »

Хотя некоторые исследования показали наличие иерархических потребностей, большинство исследований не подтвердили это .

Вахба и Бридвелл в своей статье «Переосмысление Маслоу» (https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/0030507376

6) рассмотрел ряд исследований, проверяющих теории Маслоу. Их работа завершилась тем, что они сообщили об отсутствии доказательств в поддержку ранжирования потребностей и существования иерархии.

В то время как иерархия Маслоу обычно изображается как следующая за жестким порядком, сам Абрахам указывал, что «средний порядок» не всегда следует. Он сказал, что « … было замечено, что человек может навсегда потерять высшие потребности в иерархии при особых условиях ».

Маслоу объяснил, что мы не должны рассматривать индивидуальные потребности как единственные детерминанты определенного поведения; мы должны исследовать многие виды поведения как частично мотивированные каждой из пяти потребностей, при этом некоторые или все так или иначе влияют на мотивацию.

Вы можете найти пример в процессе еды, который неизменно обусловлен многочисленными человеческими потребностями и мотивами. В этом примере прием пищи может быть обусловлен физиологической потребностью наполнить желудок. В то же время действие может быть мотивировано потребностью сделать вещи лучше или более удобными.

Кроме того, эту еду можно есть с друзьями, чтобы удовлетворить потребность в социальных связях. Я знаю, что странный пончик передает мои губы с многогранными потребностями голода и комфортной еды после плохого дня в офисе! Если я могу сделать это с друзьями, то тем лучше.

Теории мотивации не являются синонимами теории поведения. это означало бы игнорирование биологических, культурных и ситуационных детерминант. Как руководитель вы должны рассматривать каждого человека и каждую ситуацию индивидуально, принимая во внимание как основные потребности, так и более широкие личные предпочтения.

Заключение

В Иерархии Абрахам Маслоу дал отличный инструмент для обоснования нашего управления людьми в соответствии с их врожденными человеческими потребностями.

Лидеры и менеджеры могут использовать иерархию потребностей в стратегическом и оперативном планировании для создания позитивной рабочей среды и повышения мотивации сотрудников.

Но иерархия потребностей Маслоу — не единственная теория мотивации в городе; другие психологи и практики выдвинули свои собственные теории мотивации, в том числе:

Двухфакторная теория Герцберга – утверждает, что два фактора определяют удовлетворенность работой; внутренние факторы (характер самой работы) и внешние факторы (оплата, статус, условия труда).
Теория ожидания Врума – предполагает, что поведение является результатом сознательного выбора, сделанного для минимизации боли или максимизации удовольствия. Чем больше кто-то уверен в результате, тем выше, вероятно, будет мотивация.
Теория Пути-Цели Роберта Хауса – говорит нам, что основная роль лидера и менеджера — мотивировать людей. Они делают это, проясняя цели и указывая путь к их достижению. Они также должны разъяснять сотрудникам вознаграждения за достижение указанных целей.
Теория справедливости Адамса – объясняет, что люди хотят сбалансировать то, что они получают, с тем, что, по их мнению, получают другие. Например, если у вас более высокая зарплата, чем у кого-то другого, а другой человек выполняет больше работы, другой человек будет чувствовать себя менее мотивированным.

Кто создал легендарную пирамиду Маслоу?

Нет, не этот.
Культовая пирамида потребностей Абрахама Маслоу — одно из самых известных изображений в истории изучения менеджмента. В основании пирамиды находятся физиологические потребности, а на вершине — самоактуализация, полная реализация своего уникального потенциала. На этом пути находятся потребности в безопасности, принадлежности, любви и уважении.
Однако многие люди могут не осознавать, что в течение последних нескольких лет своей жизни Маслоу считал самопревосхождение, а не самоактуализацию, вершиной человеческих потребностей. Более того, трудно найти доказательства того, что он когда-либо представлял свою теорию в виде пирамиды . Напротив, из его работ ясно, что он не рассматривал свою иерархию потребностей как видеоигру — как будто вы достигаете одного уровня, а затем открываете следующий уровень, никогда больше не возвращаясь к «нижним» уровням. Он ясно дал понять, что мы всегда движемся вперед и назад по иерархии и можем одновременно ориентироваться на несколько потребностей.
Если Маслоу так и не построил свою культовую пирамиду, то кто? В недавней статье Тодд Бриджмен, Стивен Каммингс и Джон Баллард прослеживают истинное происхождение пирамиды в учебниках по менеджменту и излагают последствия для расширения теории Маслоу и для исследований в области управления в целом. В следующих вопросах и ответах я беседую с авторами этой статьи об их детективной работе.
Почему вы взялись за ответ на вопрос: Кто построил «Пирамиду Маслоу»?
Мой коллега Стивен Каммингс и я давно интересовались тем, как фундаментальные идеи нашей области, изучения менеджмента, представлены в учебниках. Учебники часто представляют идеи совершенно иначе, чем в оригинальных произведениях. Нам интересно понять, как и почему это происходит. Мы учили иерархию потребностей Маслоу в течение многих лет и знали, что пирамида не фигурирует в его самых известных работах, поэтому нам было интересно копнуть глубже. Мы связались с Джоном Баллардом, который знал работу Маслоу лучше, чем мы, и который разделял нашу обеспокоенность тем, что теория Маслоу искажается. К счастью, он согласился присоединиться к нам в этом проекте.
Считаете ли вы, что популярность иерархии потребностей Маслоу отчасти объясняется культовой привлекательностью пирамиды, которая стала с ней ассоциироваться?
Да, абсолютно. Маслоу был не первым психологом, разработавшим теорию человеческих потребностей. Уолтер Лангер представил теорию физических, социальных и эгоистических потребностей, которая появилась наряду с Маслоу в одном из первых учебников по менеджменту. И теория Маслоу, как правило, не показала хороших результатов в эмпирических исследованиях (хотя я знаю о ваших недавних исследованиях, которые бросают вызов этому). Фактически, это отсутствие эмпирической поддержки является одним из основных критических замечаний теории, сделанных авторами учебников. Так почему же они продолжают включать его? Пирамида. Из того, что мы преподавали на курсах менеджмента в течение 20 лет, мы знаем, что если и есть что-то, что студенты помнят из вводного курса по менеджменту, так это пирамиду. Он интуитивно привлекателен, легко запоминается и отлично выглядит в PowerPoint. Учащимся это нравится, а также авторам учебников, учителям и издателям.
Так что у тебя с пирамидой?
Его называют «пирамидой Маслоу», хотя он ее не создавал, и это просто не очень хорошее представление иерархии потребностей Маслоу. Это увековечивает несправедливую критику теории. Например, что люди мотивированы только на удовлетворение одной потребности за раз, что потребность должна быть удовлетворена на 100%, прежде чем возникнет потребность более высокого уровня, и что удовлетворенная потребность больше не влияет на поведение. Другая точка зрения состоит в том, что у всех одинаковые потребности, устроенные и активируемые в одном и том же порядке. В свои 1943 в статье Psychological Review Маслоу предвосхищает эту критику и говорит, что она создаст ложное впечатление о его теории. Маслоу считал, что у людей есть частично удовлетворенные потребности и частично неудовлетворенные потребности одновременно, что потребность более низкого уровня может быть удовлетворена лишь частично до того, как возникнет потребность более высокого уровня, и что порядок, в котором возникают потребности, не является фиксированным.
Как эта неточная интерпретация иерархии потребностей утвердилась в учебниках по менеджменту?
Это сложная история, и мы подробно рассмотрим ее в статье. Дуглас МакГрегор — ключевая фигура, потому что он популяризировал Маслоу в бизнес-сообществе. МакГрегор видел потенциал применения менеджерами иерархии потребностей, но для простоты перевода он намеренно проигнорировал многие нюансы и оговорки, которые сформулировал Маслоу. Короче говоря, упрощенная версия Макгрегора — это теория, которая сегодня фигурирует в учебниках по менеджменту, и большинство критических замечаний по поводу теории Маслоу — это критика интерпретации Маслоу Макгрегором.
Макгрегор создал пирамиду? А если нет, то кто?
В сочинениях МакГрегора нет пирамиды. Кит Дэвис написал широко используемый учебник по менеджменту в 1957 году, в котором теория иллюстрировалась в виде серии шагов в прямоугольном треугольнике, ведущих к вершине. На верхнем уровне изображен руководитель в костюме, поднимающий флаг, что напоминает поднятие флага на Иводзиме. Но такое представление теории не прижилось.
Пирамиду, которую мы сегодня связываем с иерархией потребностей, мы проследили до Чарльза Макдермида, психолога-консультанта. Он появился в его 1960 в Business Horizons «Как деньги мотивируют мужчин», в которой он утверждал, что пирамида может быть применена для создания «максимальной мотивации при минимальных затратах». Мы думаем, что пирамида Макдермида была вдохновлена изображением Дэвиса, но взлетел именно образ Макдермида. Если и есть более ранняя пирамида, то мы ее не нашли.
Верно ли, что вы на самом деле не нашли никаких следов того, чтобы Маслоу оформлял свои идеи в форме пирамиды? Где вы искали и насколько всесторонним был ваш поиск?
Верно. Это был комплексный поиск. Маслоу был плодовитым писателем. Мы изучили все его изданные книги и статьи, которые смогли идентифицировать, а также его личные дневники, которые опубликованы. Джон погрузился в архивы Маслоу в Центре истории психологии Университета Акрона в Огайо и изучил множество коробок с бумагами, письмами, записками и так далее. Мы не нашли следов пирамиды ни в одном из сочинений Маслоу. Кроме того, Джон прошел pre1960 учебников по психологии для любых дискуссий о Маслоу. Большинство книг по психологии того времени даже не упоминали Маслоу.
Почему Маслоу не выступил против пирамиды, когда увидел ее? Он мог бы покритиковать его, не так ли? Я слышал от кого-то, кто знал Маслоу, что он на самом деле думал, что пирамида на обратной стороне однодолларовой банкноты была справедливым представлением его теории. Кроме того, один из его студентов, прошедший его курс в Бруклинском колледже, сказал мне, что будет включать слайд с пирамидой, когда будет описывать свою теорию в классе. Так что, возможно, ему понравилась культовая пирамида, даже если он не сам придумал изображение?
Интересные вопросы. Маслоу прожил 10 лет после того, как Макдермид представил пирамиду. Мы не нашли никаких доказательств того, что Маслоу когда-либо бросал вызов пирамиде. Мы не думаем, что это потому, что он считал пирамиду точным изображением. Более правдоподобное объяснение, которое исходит из нашего анализа его личных дневников, состоит в том, что аспекты его профессиональной жизни разваливались. Он чувствовал себя недооцененным в психологии. Крупные исследовательские журналы по психологии были заняты экспериментальными исследованиями, которые угнетали Маслоу из-за отсутствия творчества и проницательности. У него также были более прагматические заботы, периоды плохого здоровья и финансовые трудности. Ключевые фигуры в управленческом сообществе увидели в нем гуру и расстелили красную ковровую дорожку. Они дали ему признание, которого, по его мнению, он заслуживал. Кроме того, за счет выступлений и консультаций он мог получать дополнительный доход. В этом свете неудивительно, что он согласился с этим.
Некоторые люди утверждают, что Маслоу построил свою пирамиду на типи коренных народов черноногих после лета, которое он провел с этим племенем в 1938 году. Что вы думаете об этой теории?
Заявление о том, что Маслоу украл идею своей пирамиды у черноногих, привлекло внимание социальных сетей, но если бы Маслоу не создавал пирамиду, он не мог бы позаимствовать ее у черноногих. Нет сомнений в том, что полевые исследования Маслоу с черноногими были для него полезными. Он кратко обсудил свои наблюдения с черноногими в своих 1954 книга. Биограф Маслоу Эд Хоффман посвятил целую главу полевым исследованиям Маслоу. Хотя Маслоу многое узнал об этих гордых людях, в этих трудах нет ничего, что указывало бы на то, что он заимствовал или украл идеи для своей иерархии потребностей.
Куда мы пойдем дальше? Вы призываете убрать пирамиду из новых изданий учебников по менеджменту?
Мы рекомендуем, как и некоторые до нас, что лестница является лучшим визуальным представлением иерархии потребностей Маслоу. Пирамида показана горизонтальными линиями, разграничивающими разные уровни. Это затрудняет представление человека, одновременно затронутого разными потребностями. Когда человек стоит на лестнице, ноги и руки занимают несколько ступеней. На другие ступени также можно опереться. Кроме того, лестница лучше передает идею Маслоу о том, что люди могут двигаться вверх и вниз по иерархии. Выдающийся историк менеджмента Дэниел Рен описал теорию Маслоу как лестницу потребностей в первых изданиях своей книги 9.0033 Эволюция управленческой мысли . Со временем это описание исчезло, но мы считаем, что удаление пирамиды из учебников по менеджменту и замена ее лестницей было бы шагом вперед. Дэн Рен связался с нами с момента публикации статьи и согласен.
Вы писали: «Вдохновение на изучение менеджмента и его связи с творчеством и стремлением к общему благу было бы для Маслоу гораздо более вдохновляющим наследием, чем упрощенная пятиступенчатая односторонняя пирамида». Я согласен! Кажется, что оригинальное представление Маслоу о самореализации противоречит тому, как бизнес-лидеры относились к этой концепции, верно?
Определенно. После публикации книги «Мотивация и личность » в 1954 году Маслоу стал одним из немногих признанных психологов, бросивших вызов преобладающему конформизму 1950-х годов. Он высказался о том, как крупные организации и социальная конформность подавляют индивидуальное самовыражение. Временами он был разочарован тем, что деловое сообщество относилось к его теории о человеческой природе как к средству для достижения финансовой цели — краткосрочной прибыли, а не цели, которую он видел, — более просвещенных граждан и общества. Было бы здорово, если бы студентам было предложено прочитать то, что Маслоу написал в оригинале. Студенты лучше поймут, что мотивация сотрудников к более продуктивной работе не была той целью, которую Маслоу желал для иерархии потребностей. Его интересовали творчество, свобода самовыражения, личностный рост и самореализация — вопросы, которые сегодня остаются такими же актуальными в размышлениях о работе, организациях и нашей жизни, как и во времена Маслоу. Мы думаем, что есть возможность создать новый Маслоу для изучения менеджмента, вернувшись к первоначальным идеям Маслоу.
Маслоу никогда не предлагал элитарной концепции самоактуализации, верно? Я читал, что он утверждал, что каждый способен к самореализации, но ему мешает нехватка наших самых основных потребностей.
Ну, это зависит. Большую часть своей жизни и в своих трудах Маслоу очень четко указывал, что у каждого новорожденного есть потенциал для самореализации в конечном итоге при наличии подходящей среды. Но он чувствовал, что очень немногие люди по-настоящему реализовали свой потенциал, и это убеждение с годами становилось все сильнее. В свои последние годы он задавался вопросом, может ли быть генетический компонент, который способствует самореализации у одних больше, чем у других. Он размышлял о возможности существования «биологической элиты», людей с более высокой вероятностью самореализации. Насколько нам известно, он никогда не развивал эту идею. Вероятно, это была реакция на то, что он встретил слишком мало людей, которых он считал бы самореализованными.
Что такое правильная среда?
У Маслоу были предпосылки для того, чтобы его иерархия потребностей заработала. Это часто упускается из виду. Свобода слова, самовыражения, жизнь в честном и справедливом обществе — вот некоторые из его предварительных условий. Цензура, нечестность, неумение добиваться истины и мудрости работают против нас. Тем не менее, он признал, что есть исключения, когда люди поднимаются над своими обстоятельствами.
Вы утверждаете, что учебники по менеджменту могли бы лучше отражать прошлое в более общем плане. Какие еще большие искажения в учебниках вы видите?
Если бы они были живы сегодня, основатели нашей области, такие как Адам Смит, Макс Вебер, Курт Левин и даже сам Дуглас МакГрегор, с трудом узнали бы, как их идеи представлены в учебниках. В «Новой истории менеджмента » Стивена Каммингса, Джона Хассарда, Майкла Роулинсона и меня мы пытаемся рассмотреть некоторые из этих неправильных толкований. Но проблема выходит за рамки искажения идей. Мы также заинтересованы в изучении людей и идей, которые обычно исключаются из учебников по менеджменту. Нам нужно более внимательно изучить вклад женщин, вклад незападных культур, вклад людей разных национальностей.
Каковы более широкие последствия вашего исследования для управленческого образования?
Мы надеемся, что наше исследование вызовет споры о том, что стало считаться основами изучения менеджмента и как эти основы преподаются студентам.