Пирамиды потребности маслоу: Как использовать иерархию потребностей Маслоу в бизнесе и маркетинге

Как использовать иерархию потребностей Маслоу в бизнесе и маркетинге

По определению известного западного экономиста и маркетолога Филиппа Котлера, маркетинг как набор инструментов и концепций во многом базируется на удовлетворении потребностей. Зная, как работает механизм возникновения этих потребностей, можно создавать и продвигать востребованный у конкретной аудитории продукт. Обычно для этого маркетологи используют теорию пирамиды Маслоу.

Что такое пирамида потребностей

Это упрощенное описание теории иерархии потребностей человека, которую разработал американский психолог Абрахам Маслоу. Идея в том, что у каждого человека есть множество желаний и потребностей, но все их можно разделить на пять групп.

1. Физиологические: потребность в еде, воде, обеспечении естественных нужд человека.

2. Потребность в безопасности. В эту группу входят как нужда не беспокоиться о своем здоровье и жизни, так и потребность быть в комфорте с психологической точки зрения. Еще в нее включают желание стабильности существования — возможность человека планировать и постепенно достигать целей.

3. Социальные потребности. Это нужда в общении, любви, желании создать семью и заботится о других, отношения с другими людьми.

4. Престижные. Нужда в признании значимости человека другими. Потребность в самоуважении, карьерном продвижении, возвышении над другими людьми в условных рейтингах и соревнованиях.

5. Духовные. Поиск смысла жизни, самоидентификации, мудрости.

Маслоу считал, что человек движется по категориям потребностей, словно по лестнице: сначала удовлетворяет физиологические потребности, то есть нужду первого уровня, а затем уже у него возникает потребности следующих уровней.

Важно: никто не утверждает, что последовательность возникновения потребностей может быть только такой. Речь идет лишь о степени мотивации. Например, голодный человек может желать престижа. Но с большей долей вероятности он сначала удовлетворит потребность в еде, а уже затем будет добиваться признания от других.

Примечательно, что понятие пирамиды потребностей ввел не автор теории Маслоу. Первоисточник возникновения такого представления ученые не знают, но в научных работах часто звучит Филип Котлер — якобы он предложил модель потребностей в виде пирамиды для простоты понимания теории.

Сейчас теория трансформировалась, а маркетологи часто изображают пирамиду с большим количеством деталей. Например, делают семь ступеней:

1. Сначала идут физиологические потребности.

2. Потребность в безопасности.

3. Социальная потребность — желание любви и принадлежности к какой-то группе.

4. Потребность в признании — человек хочет добиться уважения от других.

5. Познавательные потребности — желание изучать мир, приобретать и развивать навыки.

6. Эстетические потребности — стремление к красоте.

7. Духовные потребности — исследование своей личности, поиск смысла жизни.

Относиться к теории иерархии потребностей стоит с долей скепсиса, потому что ее не получается проверить научными методами, например, провести количественное исследование. Это не более чем теория, на которую можно опираться при построении маркетинговых гипотез. Но каждую из них следует проверять на практике.

Свои идеи Маслоу проверял, исследуя биографии известных творческих личностей, например, Авраама Линкольна и Альберта Эйнштейна. При этом он игнорировал тех, кто также добился больших успехов в высших ступенях пирамиды потребностей, но был лишен других благ. Например, творил или занимался философией в условиях опасности и голода.

Как используют теорию потребностей в маркетинге

Людьми в разное время движут разные потребности, считал Котлер, ссылаясь на Маслоу. Если опираться на теорию потребностей, то нет смысла предлагать голодному человеку удовлетворить потребность в любви, а тому, кто не чувствует себя в безопасности, искать смысл жизни. Опираясь на эту теорию, пирамиду Маслоу используют для анализа рынка и сегментации целевой аудитории.

Анализ рынка. Нужно определить, потребности какой целевой группы удовлетворяет товар или услуга. А затем выяснить, достаточно ли на рынке людей, находящихся на этой ступени потребностей.

Например, предприниматель решил открыть недорогой фастфуд в спальном районе — что-то простое и даже не очень качественное, но при этом значительно дешевле аналогов. По Маслоу это основание пирамиды, удовлетворение физиологических потребностей.

Значит, нужно изучить достаток и поведение потребителей: насколько они голодны, позволяет ли их доход удовлетворять потребность в пище теми продуктами, что сейчас продаются в этом микрорайоне, насколько им комфортно будет покупать пищу, которую предлагает бизнес. Узнать это можно с помощью интервью с представителями предполагаемой целевой аудитории.

Если на рынке присутствует много потребителей с низким доходом, которые не могут удовлетворить потребность в пище, то открытие точки с недорогим фастфудом — гипотеза, которую стоит проверить. Если нет, нужно или искать другой район, или переделать продукт под иные потребности целевой аудитории.

Сегментация аудитории. Опираясь на теорию Маслоу, можно сформулировать маркетинговые коммуникации и отсечь ненужную аудиторию. Например, когда ресторан приглашает на светский вечер с дегустацией вин, этим он как бы говорит: «Мы работаем только для тех, кто находится на высших ступенях пирамиды потребностей». Люди, которым нужно быстро удовлетворить голод, вряд ли обратят внимание на креатив ресторана, и бизнесу не придется тратить рекламные ресурсы на лишнее взаимодействие.

Создание креативов. Понимание, на каком уровне потребностей находится целевая аудитория, пригодится и для продвижения продукта. Зная мотивы покупателей, можно генерировать маркетинговые продукты под их нужды.

Например, если аудитория бизнеса удовлетворяет физиологическую потребность в еде, то в рекламе логично будет использовать слоганы с упором на скорость и доступность: «Накормим за одну минуту», «Работаем 24 часа». Если у аудитории потребность в познании, то привлекать ее стоит не лозунгами, а полезной рассылкой и блогом с интересными статьями.

Задача маркетинга — найти актуальную потребность и показать, как бизнес удовлетворит ее.

Чем еще иерархия потребностей может помочь бизнесу

Теорию Маслоу в бизнесе можно использовать не только для изучения и привлечения клиентов.

Еще она помогает лучше понять сотрудников, разобраться, чем их мотивировать и как сделать их работу комфортнее.

Для этого в компании нужно создать систему сбора информации. Например, у соискателей уточнять мотиваторы на собеседовании, а для действующих сотрудников внедрить практику one-on-one бесед с руководителями или периодических онлайн-опросов.

Если у сотрудника не удовлетворены физиологические потребности и есть проблемы с безопасностью, бесполезно мотивировать его признанием и другими факторами с высших ступеней пирамиды, лучше подумать о повышении его дохода.

Верно и обратное — если базовые потребности сотрудника удовлетворены, а он теряет мотивацию к работе, нужно проработать другие уровни пирамиды. Например, выяснить, все ли в порядке у работника с принадлежностью к группе — принимает ли его коллектив, нет ли проблем в общении.

Если все в порядке, следует поработать с уровнями познания и признания. Может быть, предложить сложные задачи или отправить его на курсы повышения квалификации. Ведь если человеку в работе все понятно, то скоро работа ему наскучит — то есть появится потребность в познании.

Руководителю нужно постоянно отслеживать, на каком уровне в иерархии потребностей находятся его сотрудники. И регулировать их нагрузку и мотивацию. Значит, продуктивность в коллективе будет сохраняться на постоянно высоком уровне, а текучесть персонала из-за неудовлетворенности снизится.

Роман Казаков Автор медиапортала Русской Школы Управления

Планируем семейный бюджет согласно пирамиде потребностей Маслоу

4 декабря 2013СоветыСтать богатым

Поделиться

0

Составление и ведение семейного или личного бюджета — не такое уж и простое дело, как кажется. С одной стороны, вроде бы все просто — посчитал, сколько примерно нужно на еду, на оплату коммунальных услуг, на одежду, на хозяйственные нужды и так далее. Но потом вы вдруг вспоминаете, что хотели же купить себе еще новые штаны, да и технику обновить надо было. А еще ведь и к стоматологу надо заглянуть — и понеслась! Нужно так много всего, а семейный бюджет не резиновый, и деньги на дереве не растут. А ведь еще и откладывать хочется, чтобы был запас на всякий случай.

Как найти идеальный вариант бюджетного планирования, чтобы получилось и нашим, и вашим? То есть, и все необходимое учесть, и оставить себе на мелкие и средние радости (особо крупные нужно всегда планировать заранее)? Один из вариантов — составлять бюджет на основе пирамиды человеческих потребностей Маслоу. Кстати, довольно интересный и практичный вариант!

Shutterstock

Пирамида потребностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощенное изложение идей американского психолога А. Маслоу. Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей или теория иерархии.

Идея состоит в том, чтобы распределить свой доход так, чтобы все потребности были удовлетворены согласно их приоритетности: физиологические потребности, потребности в безопасности, социальные потребности, престижные потребности и духовные.

С одной стороны, все вроде бы просто и понятно. Но с другой иногда появляются сомнения на счет того, к какому виду потребностей отнести тот или иной пункт растрат. К примеру, покупка нового смартфона или ноутбука может трактоваться двояко: на первый взгляд это явно не физиологическая потребность и не потребность в безопасности, но, если рассматривать это покупку как необходимый рабочий инструмент для новой работы, его положение в списке сразу же меняется.

Основными можно считать первые две ступени иерархии — физиологические потребности и потребности в безопасности. Оставшиеся ступени можно отнести к простому «Хочу».

Физиологические потребности

• Квартплата или кредитные платежи
• Основные средства для существования: бакалейные товары, продуктовые товары (без изысков) и вода.
• Одежда: не дизайнерская, а именно то, что необходимо (теплая куртка, если началась зима, и т.д.).

Потребности в безопасности

• Электроэнергия и газ
• Плата за телефон
• Медицина (деньги на лекарства, вызов врача, процедуры и больницу) или страховка
• Затраты на машину (бензин) или проезд в общественном транспорте
• Техническое обслуживание дома или квартиры (вдруг трубы прорвет — запас всегда должен быть).
• Операционные затраты, связанные с вашим бизнесом.

Социальные потребности

• Подарки
• Благотворительные взносы
• Развлечения
• Времяпрепровождение с семьей и друзьями

Престижные потребности

• Соответствующая одежда для работы (дорогие костюмы, галстуки, запонки, обувь)
• Дополнительное обучение и развитие в профессиональном плане (различные тренинги, семинары и курсы)
• Деньги на обеды в ресторанах
• Занятия спортом, не относящиеся к основным биологическим потребностям (посещение спортивного клуба, индивидуальные занятия с тренером, покупка дорогостоящей спортивной одежды или оборудования, и так далее).

Духовные потребности или самореализация

• Хобби
• Затраты на Интернет, если он не необходим для работы.
• ТВ
• Отпуск и путешествия просто так, а не по необходимости.
• Затраты на предметы роскоши (тут они у каждого свои).

Признаюсь честно, составление и ведение домашнего бюджета всегда давалось моей семье не очень легко. Но со временем мы смогли составить свою систему, и она более ли менее совпадает с той, которую я привела в этой статье: на первом месте всегда самое необходимое — дом, питание, работа, медицина и учеба, и только потом уже идут остальные пункты, которые действительно можно объединить в группу «Желания».

И знаете что? Это действительно работает!

А как вы ведете свой бюджет? Есть ли у вас своя система и насколько безотказно она работает?

Обновленная пирамида потребностей Маслоу

Команда психологов обновила краеугольный камень современной психологии — пирамиду потребностей Абрахама Маслоу.

Пирамида Маслоу описывает человеческие мотивы от самых простых до самых продвинутых. По мнению экспертов, проверенная временем пирамида Маслоу, впервые предложенная в 1940-х годах, нуждалась в обновлении, чтобы отразить последние 50 лет исследований.

Группа психологов, в том числе двое из Университета штата Аризона, переделывают пирамиду. При этом они взяли на вооружение один из знаковых символов психологии и попутно вызвали споры.

Модернизация пирамиды Маслоу отражает новые открытия и теории из таких областей, как неврология, психология развития и эволюционная психология, сказал Дуглас Кенрик, профессор психологии ASU и ведущий автор статьи «Обновление пирамиды потребностей: современные расширения, основанные на древние основания».

Несмотря на то, что пирамида Маслоу является одним из самых запоминающихся образов в психологии, она не всегда подтверждалась эмпирическими исследованиями, говорит Стивен Нойберг, профессор Фонда ASU и соавтор статьи.

«В психологических науках пирамида все чаще рассматривалась как причудливая и старомодная и крайне нуждающаяся в обновлении», — добавил Нойберг.

«Он был основан на нескольких замечательных идеях, некоторые из которых стоит сохранить, — сказал Кенрик.

«Но в нем упущены некоторые очень основные факты о человеческой природе, факты, которые не были хорошо поняты во времена Маслоу, но были установлены более поздними исследованиями и теориями на стыке психологии, биологии и антропологии».

Маслоу разработал пирамиду потребностей, чтобы представить иерархию человеческих мотивов, в которой те, что внизу, имеют приоритет над теми, что выше. В основе пирамиды Маслоу лежат физиологические потребности – голод, жажда и половое влечение.

Согласно Маслоу, если вы голодаете и жаждете еды, это превзойдет все остальные цели. Но если вы удовлетворены на одном уровне, вы переходите на следующий. Итак, как только вы хорошо накормлены, вы беспокоитесь о безопасности. Как только вы в безопасности, вы беспокоитесь о привязанности, уважении и так далее. Возможно, наиболее известно, что на вершине пирамиды Маслоу находилась потребность в самореализации — желание реализовать свой собственный уникальный творческий потенциал.

Исследовательская группа, в которую входили Владас Гришкевичус из Миннесотского университета в Миннеаполисе и Марк Шаллер из Университета Британской Колумбии в Ванкувере, реструктурировала знаменитую пирамиду после наблюдения за тем, как психологические процессы радикально меняются в ответ на фундаментальные эволюционные мотивы, такие как самозащита, спаривание или проблемы со статусом.

Четыре нижних уровня новой пирамиды в высокой степени совместимы с пирамидой Маслоу, но наверху происходят большие изменения. Возможно, наиболее спорной модификацией является то, что самоактуализация вообще больше не появляется на пирамиде.

На вершине новой пирамиды находятся три эволюционно важных мотива, которые Маслоу упустил из виду: приобретение партнера, удержание партнера и воспитание.

Исследователи утверждают в статье, что, хотя самореализация интересна и важна, она не является фундаментальной потребностью эволюции.

Вместо этого, многие виды деятельности, которые Маслоу назвал самоактуализирующими (например, художественное творчество), отражают более биологически базовые побуждения к получению статуса, что, в свою очередь, служит цели привлечения партнеров.

«Среди человеческих устремлений, которые наиболее фундаментальны с биологической точки зрения, есть те, которые в конечном счете способствуют воспроизведению наших генов в детях наших детей, — объяснил Кенрик. «По этой причине воспитание детей имеет первостепенное значение».

Исследователи не утверждают, что художники или поэты сознательно думают об увеличении своего репродуктивного успеха, когда чувствуют вдохновение рисовать или писать.

«Репродуктивные цели являются конечными причинами, — добавил Кенрик, — подобно желанию птиц мигрировать, потому что оно помогает им выживать и размножаться. Но на ближайшем (или непосредственном психологическом) уровне птица мигрирует, потому что ее мозг регистрирует изменение продолжительности дня. По нашему мнению, мы, люди, творим просто потому, что нам это нравится; мы не знаем о его конечной функции».

«Можно утверждать, что экспозиция павлина так же прекрасна, как и все, что когда-либо создавал художник, — сказал Кенрик.

«Однако у него есть четкая биологическая функция — привлечение партнера. Мы подозреваем, что самоактуализация также является просто выражением более фундаментальной с эволюционной точки зрения потребности в воспроизводстве».

Но, добавляет Кенрик, для человека размножение — это не только секс и рождение детей. Речь также идет о воспитании этих детей до возраста, в котором они также могут размножаться. Следовательно, воспитание детей находится на вершине обновленной пирамиды.

Есть и другие отличия. Для Маслоу, как только потребность была удовлетворена, она исчезала, когда человек переходил на следующий уровень. В переработанной пирамиде потребности перекрывают друг друга и сосуществуют, а не полностью заменяют друг друга.

Например, определенные сигналы окружающей среды могут заставить их вернуться. Если вы идете по улице, думая о любви, искусстве или смысле жизни, вы быстро вернетесь к уровню самозащиты, если увидите зловещую банду молодых людей, направляющихся к вам.

Новая пирамида уже вызвала споры в этой области. Публикуемая статья сопровождалась четырьмя комментариями. Хотя комментарии согласились с основной эволюционной предпосылкой новой пирамиды, они не согласны с некоторыми конкретными деталями, включая удаление самоактуализации и роль родительства в новой пирамиде.

«Пирамида потребностей — замечательная идея Маслоу, — сказал Кенрик.

«Он просто кое-что перепутал. Теперь люди снова говорят об этом, и это поможет нам сделать все правильно».

Статья была опубликована в журнале Perspectives on Psychological Sciences .

Источник: Государственный университет Аризоны

Иерархия потребностей Маслоу — Цель онлайн-гипнотерапии и консультирования Ванкувер

Психолог Абрахам Маслоу впервые представил свою концепцию иерархии потребностей в своей статье 1943 года «Теория мотивации человека» и последующей книге Мотивация и личность . Эта иерархия предполагает, что люди мотивированы удовлетворить основные потребности, прежде чем перейти к другим, более продвинутым потребностям.
Эта иерархия чаще всего отображается в виде пирамиды. Самые низкие уровни пирамиды состоят из самых основных потребностей, в то время как более сложные потребности расположены на вершине пирамиды. Потребности на дне пирамиды являются основными физическими требованиями, включая необходимость еда, вода, сон и тепло. Как только эти потребности более низкого уровня были удовлетворены, люди могут перейти к следующему уровню потребностей, которые связаны с безопасностью. и безопасность.
По мере продвижения вверх по пирамиде потребности становятся все более психологическими и социальными. Скоро потребность в любви, дружба и близость становятся важными. Далее вверх по пирамиде потребность в личном уважении и чувство выполненного долга имеют приоритет. Как Карл Роджерс, Маслоу подчеркивал важность самоактуализации, т. процесс роста и развития личности для достижения индивидуальный потенциал.

Виды потребностей

Маслоу считал, что эти потребности подобны инстинктам и играют важную роль. большую роль в мотивации поведения. физиологические, безопасные, социальные и потребности в уважении — это дефицитные потребности (также известные как D-потребности ), Это означает, что эти потребности возникают из-за депривации. Удовлетворение этих потребности более низкого уровня важны для того, чтобы избежать неприятных ощущений или последствия.
Маслоу назвал высшим уровнем пирамиды потребности роста (также известный как , нуждающийся в или , B-нужный ). Потребности в росте возникают не из-за недостатка чего-то, а скорее из желания расти как личность.

Пять уровней иерархии потребностей

В иерархии потребностей Маслоу есть пять различных уровней:

1. Физиологические потребности
   Они включают самые основные потребности, жизненно важные для выживания, такие как: потребность в воде, воздухе, пище и сне. Маслоу считал, что эти потребности являются самыми основными и инстинктивными потребностями в иерархии, потому что все потребности становятся вторичными до тех пор, пока эти физиологические потребности не будут удовлетворены.


2. Потребности в безопасности
   К ним относятся потребности в безопасности и защищенности. Потребности в безопасности важны для выживания, но они не так требовательны, как физиологические потребности. Примеры потребностей в безопасности включают желание постоянная работа, медицинская страховка, безопасные районы и жилье из окружающей среды.


3. Социальные потребности
   К ним относятся потребности в принадлежности, любви и привязанности. Маслоу считал эти потребности менее базовыми, чем физиологические потребности и потребности в безопасности потребности. Отношения, такие как дружба, романтические привязанности и семьи помогают удовлетворить эту потребность в общении и принятии, поскольку участие в социальных, общественных или религиозных группах.


4. Потребность в уважении
   После удовлетворения первых трех потребностей потребность в уважении становится все более важным. К ним относятся потребность в вещах, отражающих на самооценку, личную ценность, общественное признание и достижения.