Триггер психология это: 16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы. Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным. Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4. Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

15 психологических техник увеличения конверсии

Ключ к успеху в любом бизнесе – это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал статью, в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью, покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива». Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

В ходе эксперимента Xerox experiment, который был проведен психологом Эллен Лангер (Ellen Langer), было доказано, что люди с большим желанием сделают для вас что-то, если дать им причину, даже если она абсолютно необоснованная.

Практические выводы

На этой посадочной странице компания Startup Weekend не просто приглашает вас посетить мероприятие. Они рассказывают, что вас там ждет и что вы получите, посетив его.

Совет: попытайтесь текстом донести до пользователей, почему вы сделали им это предложение и какие перспективы соответствуют ему.

4. Расскажите историю

Восприятие действительности в устной форме всегда было близко и понятно обществу. С древнейших времен люди делятся друг с другом своими впечатлениями о мире. Некоторые из этих историй передаются из поколения в поколение и хранятся в сердцах людей многие годы.

Истории рождают эмоции, берут за живое, пробуждают в нас лучшие чувства. Геральд Зальтман (Gerald Zaltman), автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что 95% процесса покупки происходит бессознательно, на эмоциональном уровне.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий. Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован, отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках: Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are, совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал «7 навыков высокоэффективных людей».

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Например, компания Fastrack сразу дает пользователям понять, что продажа дома займет совсем немного времени, а система расчета выручки преподнесена настолько просто, что сомнений в ее верности не возникает.

На этом примере видно, как компания RightSignature поможет быстро добиться эффективного результата.

Совет: Используйте слова «легко», «шаг за шагом», «быстро», «система», «структура», «концепция», чтобы отразить всю суть перспектив сотрудничества.

6. Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Практические выводы

Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили ПК в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. Просто в один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении ПК.

Старая реклама бренда буквально приравнивает пользователей ПК к безмозглым роботам:

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать. Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», — такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок «Ваша девушка работает на полставки?» и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

8. Подарите людям предвкушение счастливого обладания

Почему сотни людей занимают очередь перед торговым зданием Apple за несколько дней до выхода нового товара? Потому что компания правильно использует триггеры и заставляет людей проводить дни в радостном ожидании чуда.

Так же и в отношении спортивных мероприятий. Например, за недели до Суперкубка США сотни и даже тысячи американцев приступают к подготовке к грандиозному событию. Они начинают трепетать от удовольствия и радости, только подумав о том, как откроют бутылку пива, будут болеть за любимую команду, кричать и драться во имя великого футбола.

Гретхен Рубин (Gretchen Rubin), создатель всемирно известного проекта «Счастье», сказал, что «предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим».

Такие компании, как Apple и Canon посвятили распространению слухов полноценные веб-сайты. Слухи вокруг выхода нового продукта в несколько раз увеличивают продажи.

Совет: Придайте огласке выход нового товара заранее, создайте триггер, который вызовет у потенциальных покупателей желание перемотать время вперед до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде и закрепите это качественной тизерной рекламой.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал, что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка «Кэмел»).

Практические выводы

Пусть рекламная кампания будет связана с недавно произошедшими событиями или скандальными знаменитостями, в общем, с любой темой, о которой все говорят. Это сработает в качестве триггера, чтобы товар запомнился.

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Практические советы

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

«Свободная воля – миф». Как работают вездесущие психологические триггеры | Будущее

Эдвард Мунк. Тревога

Пересказ книги «Психологические триггеры» (Psychological Triggers: Human Nature, Irrationality, and Why We Do What We Do. The Hidden Influences Behind Our Actions, Thoughts, and Behaviors, 2018) американского психолога Питера Холлинза.

Контекст

Человек не настолько рационален, как ему думается. Наши действия определяются первобытными рефлексами и новоприобретенными фобиями, а мышление регулярно попадает в ловушки. Все эти ограничения рациональности относятся к психологическим триггерам. В своей книге психолог Питер Холлинз исследует их и показывает, как с ними бороться.

Триггеры – следствие эволюции. В ее ходе человек научился избегать боли и искать удовольствия. Триггеры прекрасно оберегали нас в прошлом, но теперь от них больше проблем, чем пользы. Исследуя психологические триггеры, мы познаем довольно неприятную истину: акты свободной воли – скорее исключения, чем ежедневные действия.

Фобии и тревога

Фобия – это иррациональный страх или отвращение к определенным вещам и состояниям. Часто они подпитываются безосновательными тревогами, а потому разрушают рациональный мыслительный процесс. Самые распространенные страхи – это акрофобия (боязнь высоты), клаустрофобия (боязнь закрытых пространств) и авиафобия (боязнь полетов). Все это можно отнести к техногенным страхам (с натяжкой, так как первые два встречаются и в природе). Но есть и другие фобии, полностью связанные с эволюцией и инстинктом самосохранения. Арахнофобия (боязнь пауков) присуща многим людям и на протяжении веков защищала нас от опасных паукообразных. В некоторых уголках планеты такая защита до сих пор не лишена смысла.

Страхи так или иначе защищают нас и по сей день. Дети, которые боятся высоты, менее подвержены риску падений. Страх охраняет их и помогает больше, чем мешает. Увы, у некоторых тревога переходит допустимый предел и превращается в нечто, постоянно отравляющее жизнь.

Как работает страх

Страхом управляет структура мозга под названием миндалевидное тело (или миндалина). Она предвидит угрозу и сразу же посылает тревожные сигналы. Опасность может оказаться и надуманной – важно, что миндалина воспринимает ситуацию как угрозу. Цель этого органа – заставить человека действовать не думая. Несомненно, раньше это было более актуально, чем сейчас: мгновенно среагировать, чтобы не попасть в лапы тигра или кого похуже. Сегодня серьезные угрозы встречаются реже, а потому страх часто мешает. Но есть способ обмануть и успокоить миндалину.

Триггеры. Часть 1.

Успех любой рекламной компании зависит от понимания психологии целевой аудитории.

Маркетологи ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. В поиске «рычагов» появилось такое определение как «триггер» .

Триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим виртуозно пользуются крупные бренды и компании, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно их товар вам необходим.

Например, в рекламе пива часто используют триггер — сопричастность (Belonging), изображая приятелей, радующихся успеху своих национальных команд. И хотя пиво напрямую не связывается с социальным признанием, реклама усиливает впечатление, что этот бренд неотделим от хороших друзей и хорошо проведенного времени.

Еще один пример триггера — мотивации (Achievement) в рекламе связан с сексом. Изображение полуобнаженных тел давно стало рекламным стандартом.

Интересный триггер (Reciprocity) — взаимная благодарность. Является мощным эмоциональным «инструментом». Некоторые ученые полагают, что взаимность встроена в наше подсознание, для того чтобы сохранить человеческий род. Задолго до того, как появились первые рыночные отношения, миром правили бартерные — «Я даю вам что-то, вы даете мне что-то взамен», именно эти отношения и способствовали развитию общества. Поэтому, когда нам предоставляют некую ценность, возникает чувство долга и желание отплатить взаимностью (отзывами, эмоциями или финансовой благодарностью в виде покупки).

Для того чтобы снизить порог ошибки и повысить возможность предсказуемости результата — необходимо пользоваться триггерами. Изучив психологию своей целевой аудитории, вы сможете увеличить не только конверсию в заявки, но и продажи!

P.S. Завтра я подготовлю для вас небольшой справочник самых актуальных триггеров. Вы сможете использовать их при настройке рекламы и повысить результативность в разы.

КАК… — Ресурсная психология. Психологическая реабилитация

СТРАННО ЛИ БЫТЬ ФАНАТКОЙ? КУДА БОЛЕЕ СТРАННО НИКОГДА НЕ ФАНАТЕТЬ

На обложке глянцевого журнала появляется новое фото звезды. Поклонницы обсуждают, как хорош герой, и как мощны его лапищи, и испытывают неподдельные теплые чувства. Потом звезда пишет в своем блоге какую-то яростную глупость, и читательницы ощущают не менее искреннее разочарование, словно друг оказался вдруг. А сам герой и понятия не имеет, как он волнует сердца.

Насколько нормально так близко к сердцу принимать людей, с которыми мы никогда не познакомимся в реальности? Ученые, конечно, не могли обойти этот вопрос стороной.

Еще в 1956 году антрополог Дональд Ортон и социолог Ричард Вол предложили термин «парасоциальные интеракции» для описания привязанности телезрителей к участникам и ведущим ток-шоу и прочим знаменитостям.

Надо сразу отметить, что парасоциальные отношения у людей были задолго до появления ТВ или радио. Дети верили в Санту, Эллочка-людоедка азартно соперничала с Вандербильдихой, средневековый крестьянин «хейтил» короля, которого и видел разве что на монете в чужих руках, а у какого-нибудь древнего философа или святой мученицы мог быть собственный креативный «фандом».

Исследованиями парасоциальных отношений преимущественно интересовались специалисты по коммуникациям и маркетологи. Они выяснили, что кроме односторонности эти отношения мало чем отличаются от реальных. Они возникают в детстве, и чем старше становятся дети, тем важнее для них «реалистичность» героев, в то время как малыши могут вполне серьезно дружить с милыми пони или зубной феей. Для подростков парасоциальные отношения, во-многом, являются поиском идентификации, а также отношений с полным принятием, которого часто не хватает в семье. Ведь Человек-паук никогда не скажет, что ты в своем доме никто и звать тебя никак.

Как ни странно, не подтвердилась бытовая теория о том, что парасоциальные отношения патологичны и во взрослом возрасте бывают только у одиноких, неприкаянных людей, неудачников в личной жизни и так далее. Вот просто никакой корреляции с одиночеством. Более того, парасоциальные отношения настолько нормальны, что скорее странно никогда их не иметь – по некоторым данным до 90% людей в какой-то момент жизни испытывают реальные чувства в отношении людей или вымышленных персонажей, с которыми никак не связаны. Предположения о вреде парасоциальных отношений тоже пока дают очень слабые результаты. Допустим, выяснилось, что да, агрессивные люди скорее всего найдут себе «друга» в агрессивных персонажах, но мирные фанаты Халка ничего крушить все равно не пойдут. Есть некоторое беспокойство о том, что персонажи с нереалистичными параметрами тела могут внушать людям, особенно подросткам, нереалистичные ожидания от собственного тела. Но тут тоже все шатко.

Ну и, конечно, маркетологам очень интересно, можно ли выдавить из этого явления какую-либо выгоду. Конечно, можно. Исследования фанатской базы селебрити и популярных блогеров (инфлюенсеров) показывают, что люди в парасоциальных отношениях активно скупают то, что рекламируют, упоминают, показывают их виртуальные «друзья». Это связано и с лояльностью, и с чувством идентичности, и ощущением близости к звезде, которое дают такие покупки. Более того, люди еще и голосуют за политиков, с которыми имеют парасоциальные интеракции. При правильной работе с брендом, можно вызвать у людей иллюзию дружбы даже с магазином товаров для ванной, так что это ценное явление с точки зрения маркетологов.
Интернет позволил парасоциальному миру выйти на новый уровень. Основная проблема парасоциальных интеракций – высокий уровень неуверенности. Мы все-таки понимаем, что они не реальны. Но в интернете за жизнью звезды можно наблюдать буквально круглосуточно. Если селебрити публикует новый контент регулярно, да еще и рассказывает о себе что-то личное, иллюзия близости растет, а с ней и лояльность, и благодарность. Основные составляющие успешных парасоциальных отношений с интернет-персонажами: сходство языка, сходство интересов и раскрытие личной информации.

Интересно, что в интернете в итоге отношения перестают быть настолько односторонними. Ведь звезды вынуждены, в свою очередь, соревноваться за внимание анонимных поклонников и подпитывать его. Известно, что парасоциальный разрыв (звезда удалила блог, сценаристы сериала устроили забастовку, мультсериал закончился) ощущается абсолютно реально и почти также болезненно, как расставание с настоящим человеком.

Последние лет двадцать специалисты по парасоциальным отношениям активно интересуются фандомами. И надо сказать, исследования даже в чем-то отстают от реальности. Ученые долго рассматривали только те их вариации, где люди воспринимают свой парасоциальный интерес как друга. Но уж мы с вами-то знаем, что виртуального персонажа можно ненавидеть не меньше, чем вполне реального соседа с перфоратором. Ученые убедились в этом в 2010 году, изучая отношение поклонников к героям сериала «Лост».

Фандомы интересны тем, что в них происходит еще и групповая динамика и создаются сложные внутренние отношения – как социальные (группа поклонниц собирается вместе и идет в кино), так и парасоциальные (участница фандома, например, пишущая популярный фанфик, может стать локальной селебрити и собрать собственный мини-фандом). Теория парасоциальных интеракций с неожиданной стороны проливает свет на феномен фанатского творчества. Мы знаем, как выглядит персонаж или звезда, сколько весит и что ест на обед – но как нам заглянуть в душу какого-нибудь героя книги или фильма? Фанфикш реализует потребность понять, что чувствует персонаж и дать читательницам чувство близости, которого в односторонних отношениях так не хватает. Именно поэтому фанфикш так часто концентрируется на отношениях (шиппинге) персонажей, и, как правило, чем точнее автор угадывает, конструирует характер – тем глубже эмоциональный отзыв читателей. А «невхарактерные» произведения нередко отталкивают, даже если они и неплохи с литературной точки зрения.

В СМИ часто обсуждают – и осуждают – женскую увлеченность звездами, которая и правда иногда способна доходить до преследования и физических нападений, но упускают из виду, например, активность спортивных фанатов, также весьма разрушительную. А ведь спортивный фанатизм – это тоже парасоциальные отношения. При этом Брайан Шпитцберг, автор работы «Раздувая пламя фандома: поклонение звездам, парасоциальные интеракции и сталкинг» пишет, что большинство фанатов, в принципе, ведут социально приемлемую жизнь.

И даже Ортон и Вол, предложившие свой термин в далекие 50е, считали явление здоровым и делали только два исключения из правила. Первое – ненормально, когда парасоциальные отношения полностью заменяют все реальные, второе – ненормально полностью отрицать объективную реальность. Так что пока Ален Делон не говорит вам по-французски прямо с плаката, что ваши знакомые не стоят вашего внимания, то вы также нормальны как еще 90% людей вокруг.

Текст: Елизавета Пономарёва специально для проекта «Ресурсная психология»

___

Этот проект делается силами трёх участниц. Мы пишем для него оригинальные тексты и делаем собственные переводы. Если он вам нравится или помогает, пожалуйста, поддержите его репостом!

Что такое триггеры| Ошибки шаблонов и триггеров​ в маркетинге

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего… к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы «стать частью команды».

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Я каждый день вижу одинаковые рекламные объявления с одинаковыми ценами. Картинки только разные.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

2. Поделитесь опытом своих клиентов.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на обновленный курс по SMM, психологии потребителя там уделено много внимания.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Триггер (психология)

Пользователи также искали:

12 эмоциональных триггеров, 30 триггеров, как избавиться от триггеров, психологические триггеры в копирайтинге, триггер поведения, триггер толпы, триггер в общении, внутренние триггеры, триггеров, Триггер, триггер, триггеры, триггер толпы, триггер поведения, внутренние триггеры, психологические триггеры в копирайтинге, общении, как избавиться от триггеров, избавиться, психологические, копирайтинге, эмоциональных, толпы, поведения, внутренние, эмоциональных триггеров, психология, Триггер психология, триггер в общении, 30 триггеров, 12 эмоциональных триггеров, триггер (психология), cтатьи по психологии. триггер (психология),

…

Блог Терапия, Терапия, Блог Терапии, Блог Терапия, Терапия, ..

Триггер в психологии — это стимул, такой как запах, звук или вид, который вызывает чувство травмы. Люди обычно используют этот термин при описании посттравматического стресса (ПТСР).

Что такое триггер?

Триггер — это напоминание о прошлой травме. Это напоминание может вызвать у человека подавляющую грусть, беспокойство или панику. Это также может вызвать у кого-то воспоминания.Воспоминание — это яркое, часто негативное воспоминание, которое может появиться без предупреждения. Это может привести к тому, что кто-то потеряет из виду свое окружение и «заново переживет» травмирующее событие.

Триггеры могут принимать разные формы. Это может быть физическое место или годовщина травмирующего события. Человека также могут спровоцировать внутренние процессы, такие как стресс.

Иногда триггеры предсказуемы. Например, у ветерана могут быть воспоминания во время просмотра жестокого фильма. В других случаях триггеры менее интуитивно понятны.У человека, почувствовавшего запах ладана во время сексуального насилия, может случиться паническая атака, когда он почувствует запах того же ладана в магазине.

Некоторые люди используют термин «триггер» в контексте других проблем психического здоровья, таких как злоупотребление психоактивными веществами или беспокойство. В этих случаях триггером может быть сигнал, который вызывает усиление симптомов. Например, человека, выздоравливающего от анорексии, могут спровоцировать фотографии очень худых знаменитостей. Когда человек видит эти фотографии, он может снова почувствовать желание голодать.

Как формируются триггеры?

Точное функционирование мозга, стоящее за триггерами, до конца не изучено. Однако существует несколько теорий о том, как работают триггеры.

Когда человек находится в угрожающей ситуации, он может вступить в бой или убежать. Тело находится в состоянии повышенной готовности, уделяя первоочередное внимание всем своим ресурсам, чтобы отреагировать на ситуацию. Функции, которые не нужны для выживания, такие как пищеварение, откладываются.

Одна из функций, которым пренебрегают во время драки или бегства, — это формирование кратковременной памяти.В некоторых случаях мозг человека может неправильно записать травмирующее событие в память. Вместо того, чтобы хранить в памяти как прошлое событие, ситуация помечается как все еще существующая угроза. Когда человеку напоминают о травме, его тело действует так, как будто событие происходит, и возвращается в режим борьбы или бегства.

В некоторых случаях сенсорный триггер может вызвать эмоциональную реакцию до того, как человек поймет, почему он расстроен. Другая теория гласит, что триггеры сильны, потому что они часто затрагивают чувства.Сенсорная информация (образы, звуки и особенно запахи) играет большую роль в памяти. Чем больше сенсорной информации хранится, тем легче вспомнить память.

Во время травматического события мозг часто закрепляет сенсорные стимулы в памяти. Даже когда человек сталкивается с теми же стимулами в другом контексте, они связывают триггеры с травмой. В некоторых случаях сенсорный триггер может вызвать эмоциональную реакцию до того, как человек поймет, почему он расстроен.

Формирование привычки также играет важную роль в инициировании.Люди склонны делать одни и те же вещи одинаково. Следование тем же образцам избавляет мозг от необходимости принимать решения.

Например, скажем, человек всегда курит за рулем. Когда человек садится в машину, его мозг ожидает, что он будет придерживаться той же процедуры и закурить сигарету. Таким образом, вождение может вызвать желание курить, даже если человек хочет бросить курить. Кого-то можно спровоцировать, даже если он не устанавливает сознательной связи между своим поведением и окружением.

Что такое триггерные предупреждения?

Триггерное предупреждение — это уведомление о потенциальных триггерах в будущем обсуждении или содержании. Цель состоит в том, чтобы позволить людям с проблемами психического здоровья избежать триггеров или подготовиться к ним. Невозможно предсказать или избежать всех триггеров, поскольку многие из них уникальны для конкретной ситуации. Предупреждения часто предназначены для общих триггеров, таких как изображения насилия.

В последнее время многие ученики запросили триггерные предупреждения в школе. Было много публичных дебатов по поводу того, подходит ли эта практика для классных комнат.

Противники триггерных предупреждений часто утверждают, что эти предупреждения предназначены для слишком чувствительных студентов. Некоторые утверждают, что предупреждения о срабатывании триггеров способствуют цензуре. Другие считают, что они ограничивают способность учителей преподавать материалы курса.

Адвокаты часто утверждают, что триггерные предупреждения необходимы для равного доступа к образованию. Триггеры могут вызывать воспоминания и панические атаки, которые мешают обучению. По данным Американской психологической ассоциации (APA), триггеры часто причиняют больше беспокойства, если становятся неожиданностью.Защитники говорят, что триггерные предупреждения позволяют учащимся с посттравматическим стрессом чувствовать себя в безопасности в классе.

Если ученик говорит, что у него посттравматический стресс, уместны персонализированные триггерные предупреждения. Эффективность предупреждений о срабатывании триггеров в классе мало исследована. APA сообщает, что конкретные триггеры сложно предсказать. Таким образом, общие предупреждения о содержании класса могут быть менее эффективными. Если студент говорит, что у него посттравматическое стрессовое расстройство, уместны персонализированные триггерные предупреждения.

Закон об американцах с ограниченными возможностями (ADA) и Закон об инвалидах в образовании (IDEA) запрещают дискриминацию в отношении людей с ограниченными возможностями.Эти законы включают нарушения психического здоровья, такие как посттравматическое стрессовое расстройство. Федеральный закон требует от преподавателей разумного приспособления к таким лицам.

Федеральный закон конкретно не рассматривает триггерные предупреждения. Тем не менее, APA предполагает, что триггерные предупреждения в некоторых случаях могут считаться приспособлением. Преднамеренное инициирование человека с посттравматическим стрессовым расстройством может быть формой дискриминации.

Получение справки по триггерам

Предупреждения о срабатывании триггера полезны в некоторых случаях. Но избегание триггеров не решит основных проблем психического здоровья.Если триггеры мешают чьей-то повседневной жизни, человек может захотеть обратиться к терапевту.

В терапии люди могут обрабатывать эмоции, связанные с их прошлым. Некоторые могут изучить методы релаксации, чтобы справиться с паническими атаками. Другие могут научиться избегать нездорового поведения. Со временем и работой человек может столкнуться с их триггерами с гораздо меньшими страданиями.

Каталожные номера:

1. ADA знайте свои права: возвращающиеся работники службы с ограниченными возможностями. (2010).Министерство юстиции США. Получено с https://www.ada.gov/servicemembers_adainfo.html
.
2. Поддерживают ли исследования предупреждения о срабатывании триггеров в классе? (2017, 27 июля). Журналы APA Обзор статей. Получено с http://www.apa.org/pubs/highlights/spotlight/issue-97.aspx
3. Приручение триггеров для улучшения психического здоровья. (2017, 31 марта). Американская психиатрическая ассоциация. Получено с https://www.psychiatry.org/news-room/apa-blogs/apa-blog/2017/03/taming-triggers-for-better-mental-health
.
4. Что такое триггеры посттравматического стрессового расстройства? (2017, 14 февраля).Web MD. Получено с https://www.webmd.com/mental-health/what-are-ptsd-triggers#1
.

Последнее обновление: 2 мая 2018 г.

Пожалуйста, заполните все обязательные поля, чтобы отправить свое сообщение.

Подтвердите, что вы человек.

Как определить свои эмоциональные триггеры

Заметили ли вы, как определенные темы вызывают у вас самые разные эмоции? В основном неприятные. Некоторые могут вас рассердить или завидовать. Виновен или грустен. Или, в отличие от ваших друзей или близких, вас действительно беспокоит, когда люди спрашивают вас об определенных личных проблемах.Для некоторых это вопросы или разговоры о деньгах; для других это романтические отношения; для других — чтение или получение новостей о взаимодействии; и так далее.

Источник: Фото JodyHongFilms на Unsplash

Часто эти чувства гнева, печали или зависти могут вызвать сильное чувство стыда. Стыд, потому что мы не оправдываем своих ожиданий или ожиданий других людей.

В последней книге Брене Браун, Dare to Lead, она упоминает: «Куда бы нас ни толкал перфекционизм, стыд едет в ружье. И многие из этих эмоциональных триггеров проистекают из перфекционизма. Нам стыдно признать, что мы злимся из-за того, что мы видим, как коллега получает повышение. Или когда мы видим, что наша лучшая подруга находится на второй беременности, и мы может все еще бороться с фертильностью.

Какой бы ни была «тема» или «тема», которая вызывает у вас эти неприятные чувства, важно отбросить стыд. Поскольку Брене Браун побуждает нас действовать, принять уязвимость и искренне спросить себя: «Что такого в опыте или возможностях этого человека, что меня так злит?» Если мы позволим себе задать этот вопрос, мы начнем определять наши эмоциональные триггеры.

Что такое эмоциональный триггер?

Эмоциональным триггером является любая тема, которая заставляет нас чувствовать себя некомфортно. Эти эмоциональные триггеры говорят нам, в каких аспектах нашей жизни мы можем чувствовать разочарование или неудовлетворенность. Как упоминалось выше, у каждого человека он может быть разным, потому что мы все боремся с чем-то другим.

Когда мы сможем определить, что нас беспокоит, мы сможем принять меры для защиты своего психического здоровья. Несмотря на то, что мы не можем избежать всех ситуаций, которые могут вызвать у нас эмоциональную реакцию, мы можем предпринять действенные шаги, чтобы позаботиться о себе и развить сильный внутренний голос, который поможет нам пройти через эти неудобные ситуации.

Когда мы знаем свои эмоциональные триггеры, мы можем выбрать, чтобы не подвергать себя ситуациям, наносящим вред нашему психическому здоровью, или цифровому контенту, который может вызвать неприятные эмоции. Однако идея состоит не в том, чтобы убегать из этих ситуаций и создавать пузырь, отделяющий вас от внешнего мира. Осознанность просто помогает нам знать свои ограничения и избегать, насколько это возможно, тех ситуаций, которые причиняют нам боль и негативно влияют на наше психическое здоровье и самооценку.

Как мне узнать, какие у меня эмоциональные триггеры?

Это может выглядеть по-разному для каждого человека, но вот ряд вопросов, которые помогут вам узнать, каковы ваши эмоциональные триггеры:

1. Близкий друг или родственник делится интересными новостями о себе. Вы счастливы за них, но не можете избавиться от зависти.

   О чем новости? Это продвижение по службе? Новая машина? Она выходит замуж? У него новые отношения? Они ждут ребенка?

2. Вы замечали, что в социальных сетях есть кто-то, с кем вы постоянно сравниваете себя?

   Что вас больше всего беспокоит в их сообщениях? Как ты с этим справляешься?

3. Вы замечали, что есть тема для разговора, которая побуждает вас гулять с друзьями и / или семьей?

   «Да, когда говорят о _________.»

Ответы на эти вопросы могут приблизить вас к выявлению ваших эмоциональных триггеров.

Что ты умеешь?

Прежде всего, мы должны четко понимать, что есть некоторые ситуации / люди / разговоры, которые мы можем сознательно ограничить, в то время как другие полностью находятся вне нашего контроля.

Важным моментом в выявлении и идентификации ваших эмоциональных триггеров является то, что они могут предупредить нас о нашем собственном психическом здоровье и помочь нам стать более осведомленными.Когда мы более осведомлены, мы можем начать брать на себя ответственность за то, как мы управляем своими эмоциями, вместо того, чтобы позволять им контролировать нас. Когда мы не можем управлять своими эмоциями или обрабатывать их должным образом, мы просто реагируем на других.

Очень сложно, когда кто-то начинает разговор, связанный с эмоциональным триггером. Нам сложно дистанцироваться от эмоций и ясно мыслить. Но мы должны помнить о двух вещах:

1. Намерение другого человека. Друг или родственник, пораженный этим эмоциональным шрамом, может блаженно не осознавать боль, которую вы испытываете. И хотя вы можете чувствовать себя недостаточно комфортно, чтобы поговорить с ними об этом (пока), важно по-новому взглянуть на намерения другого человека. Когда это кто-то искренне любит нас и заботится о нас, его комментарии редко бывают злонамеренными. Поэтому важно проявлять к ним терпение и медленно, но уверенно сообщать им о наших границах.
2. Наша собственная боль. Важно понимать, что все, что мы чувствуем, где бы мы ни болели, вызвано реальностью нашей жизни. Мы не должны убегать от этих чувств, но должны держаться подальше от стыда и полностью владеть ими. Вам разрешено прочувствовать все чувства и уделить столько времени, сколько вам нужно, но вы также несете ответственность за изучение новых способов управления этими эмоциями. (Психотерапия — прекрасное место, чтобы научиться этому.)

Так же, как мы не знаем, с какими проблемами или проблемами могут столкнуться другие люди, другие могут совершенно не осознавать наши собственные трудности.Итак, давайте проявим терпение к этим людям, которые, как мы знаем, заботятся о нас и которые, как правило, являются нашей системой поддержки — они делают все, что могут. И если вы чувствуете, что они могли бы выполнять свою работу лучше, скажите им об этом с любовью и уязвимостью.

Давайте воспользуемся нашей системой поддержки, научимся доверять им и полагаться на них. Давайте поделимся грузом наших эмоциональных триггеров.

Что такое триггер?

Триггер — это то, что запускает ленту памяти или ретроспективу, переносящую человека обратно к событию его / его первоначальной травмы.

Триггеры очень личные; разные вещи вызывают у разных людей. Выживший может начать избегать ситуаций и стимулов, которые, по его мнению, вызвали воспоминание. Она / она отреагирует на это воспоминание, сработав с эмоциональной интенсивностью, подобной той, что была во время травмы. Триггеры человека активируются одним или несколькими из пяти органов чувств: зрением, звуком, осязанием, запахом и вкусом.

Чувства, которые чаще всего вызывают у кого-то, — это зрение и звук, за которыми следуют осязание и обоняние, а также вкус.Также определяется комбинация чувств, особенно в ситуациях, которые сильно напоминают исходную травму. Хотя триггеры разнообразны и разнообразны, часто встречаются общие темы.

Зрение

• Часто кто-то, кто похож на обидчика или имеет похожие черты характера или предметы (например, одежду, цвет волос, характерную походку).
• Любая ситуация, когда кто-то подвергается жестокому обращению (например, от поднятой брови и словесного комментария до фактического физического насилия).
• Предмет, который использовался для жестокого обращения.
• Предметы, которые были связаны или были обычными в домашнем хозяйстве, где имело место насилие (например, алкоголь, мебель, время года).
• Любое место или ситуация, где имело место насилие (например, конкретное место в доме, праздники, семейные мероприятия, социальная обстановка).

Звук

• Все, что звучит как гнев (например, повышенные голоса, аргументы, удары и удары, что-то ломающееся).
• Все, что звучит как боль или страх (например, плач, шепот, крик).
• Все, что могло произойти в месте или ситуации до, во время или после жестокого обращения, или напоминало ей / ей о жестоком обращении (например, сирены, гудки, музыка, крикет, щебетание, закрытие двери машины).
• Все, что напоминает звуки, издаваемые обидчиком (например, свист, шаги, хлопок открывания банки, тон голоса).
• Слова оскорбления (например, ругательства, ярлыки, уничижения, употребление определенных слов).

Запах

• Все, что напоминает запах обидчика (например, табак, алкоголь, наркотики, духи после бритья).
• Любые запахи, напоминающие место или ситуацию, где произошло злоупотребление (например, приготовление пищи, дерево, запахи, алкоголь).

Touch

• Все, что напоминает жестокое обращение или вещи, которые произошли до или после жестокого обращения (например, определенное физическое прикосновение, кто-то стоит слишком близко, гладит животное, то, как кто-то приближается к вам).

Вкус

• Все, что связано со злоупотреблением, до или после злоупотребления (например, определенные продукты питания, алкоголь, табак).

Пять способов взять под контроль свои психологические триггеры — Я ЗАБОЖИВАЮ О ВАШЕМ МОЗГЕ

Любой стимул, такой как запах, звук или изображение, которые сознательно или бессознательно напоминают вам о травмирующем событии из вашего прошлого, может «вызвать» чувство серьезной тревоги и защитное поведение, такое как гнев и эмоциональное онемение.Сам по себе стимул не должен быть по своей природе угрожающим или тревожным и может лишь косвенно напоминать вам о более раннем травмирующем событии.

Триггеры могут быть незаметными, и их трудно предвидеть. Вы можете даже не осознавать, что вас спровоцировали. Для некоторых из нас то, как свет падает на стену в определенное время года, мелодия или даже особое ощущение на коже может спровоцировать стрессовую реакцию организма. Запахи, как правило, являются наиболее сильными триггерами, поскольку молекулы попадают непосредственно в лимбическую систему (т.е. эмоциональный мозг и, в отличие от всех других чувств, не обрабатываются сначала корой головного мозга, где они могут быть приглушены рациональным мышлением.)

По данным Американской психологической ассоциации, триггеры обычно причиняют больше беспокойства, когда становятся неожиданностью. Это обычно наблюдается у жертв автомобильной аварии, в которую без предупреждения ударили сзади, и они обычно испытывают больше психологического стресса. Если мы можем предвидеть фактор стресса, наш мозг может подготовиться, и мы можем рассказать себе рациональную историю о том, что происходит и почему.

Когда мы сталкиваемся с триггером, наша гипоталамо-гипофизарно-надпочечниковая ось (ось HPA) запускает сложный процесс самозащиты, который подготавливает нас к трем возможным действиям: драться, бежать или замораживать. Наши выбросы адреналина и гормоны стресса, такие как кортизол, распространяются по нашему телу и мозгу. Как только эти гормоны стресса высвобождаются, тревога растет, и мы часто теряем связь с нашими здоровыми навыками преодоления трудностей и поддаемся таким реакциям, как набегание или побег.

Что делать при срабатывании?

1) Выучите свою подпись стресса. Первый шаг — признать, что вас возбуждают, как только признаки появляются в вашем теле. У каждого из нас есть уникальная «сигнатура стресса», в которой одна из трех вещей толкает нас к борьбе, бегству или застыванию: учащенное сердцебиение, потоотделение или мышечное напряжение. Обратите особое внимание в следующий раз, когда почувствуете себя возбужденным, и посмотрите, какой из них наиболее важен для вас. Биологическая обратная связь может быть очень полезной, если вы не можете понять это самостоятельно.

2) Успокойте тело. Как только вы поймете свою личную реакцию на стресс, вы сможете пресечь каскад беспокойства в зародыше, выполнив противоположное действие. Упражнения на глубокое дыхание могут успокоить учащенное сердцебиение, удерживание на льду может буквально охладить вас, а прогрессивное расслабление мышц не позволит нарастить напряжение тела. Успокоение тела — важный шаг к заземлению. Беспокойство вызывает бешеное и неорганизованное мышление, из-за чего очень трудно использовать здоровые навыки преодоления трудностей. Мы интерпретируем реальность в соответствии с нашим настроением, поэтому, когда мы обеспокоены, наше восприятие угрозы выше, и мы не можем объективно решить проблему.Мы буквально не думаем прямо.

3) Называйте свои эмоции без осуждения. Когда ваше тело и мысли успокоятся, выясните, что именно вас спровоцировало и какие эмоции вы испытывали до, во время и после события. Для большинства из нас это обычно реакция, связанная с темой безопасности и защищенности и привязанная к другому периоду нашей жизни, когда мы чувствовали такую ​​же угрозу и бессилие.

4) Не уклоняйтесь. Пытаться не думать о травмирующих жизненных событиях очень часто, но на самом деле они создают почву для срабатывания триггера. Большая часть из нас хотела бы зарыться в песок и притвориться, будто этого ужаса никогда не было. Помните: то, чему вы сопротивляетесь, сохраняется. Чем больше мы толкаем что-то вниз, тем больше у него силы, когда оно неизбежно всплывает. Долгосрочное избегание увеличивает вероятность того, что у нас разовьется инвалидизирующий уровень посттравматического стрессового расстройства (ПТСР), излечимого состояния, при котором люди испытывают подавляющие эмоциональные или физические симптомы при запуске и застревают в цикле сверхбдительности, в котором они постоянно находятся. поиск того, что может пойти не так.После того, как вы обозначите эмоции, которые у вас возникли в ответ на триггер, затем обработайте и ощутите чувства с доверенным лицом в безопасной и благоприятной среде (идеально подходит специалист по психическому здоровью, специализирующийся на травмах).

5) Исправьте свое мнение о травме. Долгосрочное психологическое воздействие травмы заключается в том, как она формирует наши представления о других людях, мире и самих себе. Наш мозг испытывает острую потребность понимать угрозу и часто дает нам эмоциональные «кратчайшие» объяснения, которые позволяют нам избавиться от боли и избавиться от нее.Общие объяснения включают: «Никому нельзя доверять» или «Я принимаю плохие решения». Следствием этих связанных с травмой убеждений является то, что мы перестаем доверять другим или себе. Мы можем начать подозревать, что у каждого есть повестка дня с мыслями типа: «Если человек, которому я привык доверять, мог так сильно навредить мне, почему не этот человек?» Мы часто виним себя, когда случаются плохие вещи, размышляя обо всех способах, которыми мы «могли или должны были» сделать что-то по-другому, чтобы изменить результат, который мы действительно не могли или не могли контролировать.Когда мы придерживаемся этих убеждений, не обрабатывая скрытые эмоции, наша нервная система может застрять в состоянии повышенной готовности и привести к неспособности расслабиться, социальной изоляции, прерывистому сну и напряженным отношениям.

Научитесь успокаиваться и исследуйте свои убеждения, связанные с травмой, обрабатывая их с доверенным лицом и уравновешивая эти мысли с другими возможными объяснениями. Тогда в следующий раз, когда вы столкнетесь с триггером, беспокойство, которое вы почувствуете, не будет таким сильным.

15 психологических триггеров для преобразования потенциальных клиентов в клиентов

Хотите узнать, как привлечь больше клиентов, которым не терпится купить ваши продукты и услуги?

Это намного проще, чем вы думаете. И самое приятное то, что, стремясь увеличить доход, вы на самом деле будете лучше обслуживать своих потенциальных клиентов. Вам не нужно манипулировать ими или заставлять их покупать. Вам просто нужно дать им то, что они хотят.

Залог успеха в любом деле — понимание психологии.

У всех людей, по сути, есть одни и те же ментальные триггеры, управляющие действиями. Чтобы влиять на своих клиентов и понимать их, вам необходимо знать, что это за триггеры и как использовать их в своем маркетинговом сообщении.

Почему?

Потому что наш разум решает, что покупать. Итак, если вы знаете, как функционируют умы, у вас есть возможность влиять на решения, которые они принимают. Вот почему, хотя это длинная статья, вы не захотите пропустить следующие уроки маркетинга.

Вот 15 психологических триггеров, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы удвоить свои продажи:

1. Движущие силы всего человеческого поведения

Все человеческое поведение в своей основе движется необходимостью избегать боли и желанием получить удовольствие. Даже когда мы делаем что-то, что кажется болезненным, мы делаем это потому, что ассоциируем удовольствие с действием.

Например, в мае 2012 года я потратил один месяц, таща 190-фунтовые сани за 350 миль по второй по величине ледяной шапке в мире при температурах до -40 градусов.Большую часть пути прошли в страданиях и борьбе. Тем не менее, я решил совершить переход, потому что для меня удовольствие ассоциировалось с трудностями, тяжелой работой и, в конечном счете, с чувством выполненного долга, которое приходит от экспедиции такого масштаба.

Пожарные натыкаются на горящие здания, потому что у них удовольствие ассоциируется с помощью людям и спасением жизней. Точно так же марафонцы подвергают себя 26,2 мили страданий, потому что они связывают удовольствие с прохождением дистанции.

Это основной триггер, на котором основаны все остальные нижеперечисленные.Он лежит в основе мотивации каждого действия, которое мы предпринимаем ежедневно.

Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, вам нужно сначала понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью и удовольствием, потому что не все связывают удовольствие с бегом марафона или преодолением ледяной шапки.

Это ключевой момент, который следует помнить в любом маркетинговом сообщении: чтобы повлиять на кого-то, вам нужно знать, что уже влияет на него. Вы узнаете это, четко определив, кто ваша аудитория.

Как только вы узнаете, кто они и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот триггер в своем маркетинге.

Практические советы

Техника от А до Я:

Ваши клиенты хотят попасть из точки A (где они сейчас находятся) в точку Z (где они хотят быть).

В своем маркетинговом сообщении ваша цель — научить потенциальных клиентов, как подойти как можно ближе к Z, прежде чем вы попросите их денег. Чем ближе вы подойдете к Z, тем больше вероятность, что они купят у вас, чтобы пройти несколько последних шагов, необходимых для достижения желаемого конечного результата.

Поступая таким образом, они начинают ассоциировать ваш бизнес с удовольствием, которое они получают от полученных результатов по мере того, как достигают всех этапов между A и Z.

На этой целевой странице GoToMeeting обещает «свободу онлайн-встреч» бесплатно, без кредитной карты! Меня только что привели в точку Y. Я всего в одном шаге от точки Z.

Если я хочу добраться до точки Z и постоянно наслаждаться этой свободой, то мне нужно заплатить им.И я с гораздо большей вероятностью заплачу им после того, как я уже ощутил вкус свободы, которую хочу.

Напротив, чтобы использовать мотиватор боли, покажите своим потенциальным клиентам все опасности на пути от А до Я и то, что ваш продукт является оружием, которое им нужно, чтобы победить эти опасности.

Это еще более сильный мотиватор, чем желание удовольствия, потому что у всех нас есть то, что психологи называют «предвзятостью к негативу». Мы делаем больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие. Это работает и на неврологическом уровне.Было продемонстрировано, что мозг больше загорается от отрицательных внешних раздражителей, чем от положительных.

Зайдите на эту страницу из приложения для учета рабочего времени Harvest. Его маркетинговое сообщение сосредоточено на решении проблем, связанных со сложным приложением для отслеживания времени. Даже их отзыв является отражением той боли, которую, как они знают, испытала их аудитория. Соучредитель Harvest Дэнни Вен даже говорит: «Решите настоящую проблему и не бойтесь брать за нее деньги».

При этом, однако, в современном мире люди в равной степени движимы обеими силами, когда дело доходит до решений о покупке, потому что сейчас есть из чего выбирать, что становится непреодолимым.В своем маркетинге вы захотите задействовать обе силы.

Например, iPad действительно никому не нужен. И нам совершенно точно не нужен iPad Mini. Они не решают насущных проблем, с которыми мы, потребители, сталкивались до их выпуска. Мы были более чем довольны своими ноутбуками. Тем не менее, люди стекаются в магазины Apple с каждым новым выпуском. Почему?

Потому что они обращаются к желанию, нужде и устремлению. Они делают жизнь более приятной.

Кстати, у моей жены есть iPad, а у меня iPad Mini.

2. Новинка

Мы, люди, любим новизну. Неврологически было продемонстрировано, что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выброс дофамина в мозг. Новизна заставляет наш мозг чувствовать, что есть вероятность, что награда ждет нас не за горами. Этот потенциал удовольствия побуждает нас искать его.

Как вы думаете, почему Apple выпускает новые iPhone и iPad каждые несколько месяцев?

Мы с вами знаем, что разница между старой моделью и новой ничтожна.Тем не менее, сотни тысяч людей выбрасывают свои старые телефоны, чтобы купить последнюю модель.

Почему каждая автомобильная компания выпускает новую модель каждый год? Как и Apple, чаще всего различия между моделями едва заметны, но эти многомиллиардные корпорации прилагают усилия для выпуска и продвижения новых версий своих продуктов.

Это не случайно.

Практический результат

Squarespace недавно выпустила новое мобильное приложение, и в их маркетинговом тексте довольно ясно, что оно новое.Любой, кто хоть как-то заинтересован в их продукте, будет этим заинтересован. Клиенты, даже не подозревая об этом, загораются при мысли об инвестировании во что-то новое.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши продукты, создавали новые или просто вносили некоторые изменения, обновите старые и проведите ребрендинг. Вы также можете объединить это с триггером дефицита, чтобы выпускать определенный продукт раз в несколько месяцев, чтобы каждый раз, когда он выпускался, создавалось ощущение новизны.

Большинство успешных интернет-маркетологов делают это с помощью своих информационных продуктов. Они выпускают его всего на неделю или около того каждые несколько месяцев. С таким же успехом они могли бы иметь продукт, доступный для покупки в течение всего года, но при этом не использовались бы триггеры новизны и дефицита, которые, в свою очередь, увеличивали их продажи.

Новинка может иметь неприятные последствия, если вы кажетесь новичком, что означает отсутствие опыта или доверия. Чтобы решить эту проблему, используйте этот триггер вместе с триггерами ниже, особенно такими, как предоставление социального доказательства, упрощение вашего решения и развитие любопытства.

3. Объясните, почему

Я пожертвую одним часом своего времени, чтобы дать вам бесплатный план, чтобы удвоить ваш доход или дать вам 100 долларов.

Что вы думали, когда читали это?

Вы хотите знать, зачем я это сделал, верно?

Конечно, знаешь. Потому что наш мозг всегда ищет ответы.

В своей книге «Кто главный ?: Свобода воли и наука о мозге» доктор Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный разум всегда ищет значения, даже если нет внутреннего смысла. .По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни.

В уже известном эксперименте Xerox психолога Эллен Лангер она обнаружила, что люди готовы сделать для вас больше, если вы дадите им повод, даже если причина совершенно произвольна.

Люди, стоящие в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, на 34% чаще позволяли кому-то резать перед собой, даже когда их причина была столь же бессмысленна, как «потому что мне нужно сделать несколько копий».

Практический результат

На этой целевой странице Startup Weekend не просто приглашает вас посетить свое мероприятие.Они говорят вам, почему вы должны это делать и что вы от этого получите.

В своем маркетинговом тексте объясните, почему вы что-то предлагаете, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью выполнят ваш запрос.

4. Расскажите историю

Люди рассказывают истории тысячи лет. Так сообщения передавались из поколения в поколение.

Почему? (Смотрите, что я здесь делаю!)

Потому что они вызывают эмоции, а мы эмоциональные существа.Джерард Зальтман, автор книги «Как думают клиенты: основные сведения о рынке» обнаружил, что 95% познания происходит вне нашего сознательного мозга и внутри нашего подсознательного, эмоционального мозга.

Рассказывание историй активирует части мозга, связанные со зрением, звуком, вкусом и движением.

Они заставляют нас чувствовать опыт, не переживая его напрямую. Они буквально переносят нас в мир истории и зажигают наш эмоциональный мозг, где мы принимаем решение, покупать или нет.Вот где вам, как владельцу бизнеса, нужно рискнуть.

Практический результат

Один из моих любимых примеров рассказывания историй для продажи продукта — это маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд посвящен исследованию неизведанного и расширению возможностей человеческого потенциала. Они создали этот бренд и эту ассоциацию в нашем коллективном сознании, рассказывая истории о людях, которые служат примером сообщения, которое они хотят донести.

Вот еще один отличный пример:

Роб Уокер, автор книги «Покупка: что мы покупаем и кто мы такие», и Джошуа Глен провели эксперимент, в ходе которого они купили сотни дешевых вещей в благотворительных магазинах, чтобы посмотреть, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они пригласили 200 писателей для создания вымышленных историй для каждого из своих продуктов и использовали их для продажи на Ebay.

Они собрали почти 8000 долларов, получив 2700% прибыли.Неплохая отдача за то, что рассказал несколько историй.

5. Упростите решение

В своем бестселлере «Мыслить быстро и медленно» психолог, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман, говорит: «Общий« закон наименьшего усилия »применим как к когнитивным, так и к физическим нагрузкам. Закон утверждает, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди в конечном итоге будут стремиться к наименее требовательному образу действий. В экономике действий усилия — это затраты, а приобретение навыков определяется балансом выгод и затрат.Лень глубоко укоренилась в нашей природе ».

Мы всегда переходим к самому простому варианту, чтобы добиться желаемого результата. Неудивительно, что книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» стала многомиллионным бестселлером. Это простая формула, которой нужно следовать, чтобы стать очень эффективным человеком. Все, что нужно, — это 7 привычек.

Практический результат

Подайте этот психологический триггер, создав простую схему, которой будет следовать ваша аудитория. Покажите им, как ваш продукт делает его безупречным для достижения желаемого результата в кратчайшие сроки.Хотя в глубине души мы все знаем, что для достижения желаемого результата нужно потрудиться, мы все равно не хотим работать. Так что дайте своей аудитории то, что они хотят, самое легкое и простое решение на передней панели и научите их тому, что им нужно, на задней панели.

В приведенном выше примере Fastrack сообщает своей аудитории, что они дадут им желаемый результат и сделают это быстро.

В этом примере Right Signature говорит вам, что они являются самым простым и быстрым способом получить желаемый результат.

Используйте такие слова, как «легко», «пошагово», «быстро», «система» или «фреймворк» в своем маркетинговом тексте, чтобы дать вашим потенциальным клиентам понять, что ваше решение является самым простым из имеющихся, и они с гораздо большей вероятностью купят у вас.

6. Создайте общего врага

Создайте общего врага и создайте союз со своими потенциальными клиентами против него, чтобы заставить их вкладывать средства в ваши продукты и услуги.

У каждой аудитории есть общий враг, который, по их мнению, является причиной того, что они не получают желаемых результатов.Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы создаем общих врагов, потому что это объединяет нас с группами людей, которых мы считаем похожими на нас.

Это также позволяет нам объяснить, почему в мире происходят плохие вещи. И помните, что мы — существа, ищущие смысла, поэтому мы создаем врагов, чтобы сделать мир снова осмысленным. Иначе почему с хорошими людьми случится плохое?

Люди даже вступили в войну, чтобы противостоять общему врагу, поэтому это очень мощная маркетинговая тактика.

Практический результат

Я знаю, что в этой статье об Apple много говорится (что свидетельствует об их блестящем маркетинге), но они являются прекрасным примером создания общего врага для создания бренда.

С ранних лет они превратили ПК во врага, и именно поэтому поклонники Apple являются такими преданными фанатиками бренда. Они объединились с Apple против «зла», которым является ПК.

Вот старая реклама Apple, превращающая пользователей ПК в бездумных дронов:

Вот еще один более свежий ролик, в котором они снова сделали ПК своим врагом:

Враг не обязательно должен быть конкурентом.Взгляните на эту блестящую рекламу от Careerbuilder.com, где они превратили коллег, скучную работу и подлого начальника во врага:

Однако с этим триггером нужно быть осторожным. Вы не хотите создавать врага, который заставляет людей не любить ваш бренд. При определении врага рекомендуется держаться подальше от политики, расы и религии. Выберите что-то более общее или то, что большинство людей все равно считает врагом, как это сделал Careerbuilder со «скучной работой с 9 до 5».”

7. Вдохновлять любопытство

Джордж Левенштейн, профессор Карнеги-Меллона, обнаружил, что когда есть разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, мы предпримем действия, чтобы заполнить этот пробел. Это называется теорией информационного разрыва.

Думайте об этом как о зуде, который нужно почесать. Наше любопытство не только побуждает к действию, оно также увеличивает активность тех частей мозга, которые связаны с удовольствием.

Пробуждение любопытства гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут открывать ваши электронные письма, продвигать ваш контент и покупать ваши продукты, чтобы заполнить пробел между тизером, который вы им оставляете, и ответом, который лежит за его пределами.

Прочтите эту статью Дерека Халперна из Social Triggers, чтобы узнать больше о том, как реализовать любопытство в своем маркетинге.

Практический результат

Есть много способов пробудить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно реализовать этот триггер, объедините любопытство с другими триггерами, упомянутыми в этой статье.

Вот несколько примеров:

Один из способов — заставить ваших потенциальных клиентов хотеть большего, используя движущие силы человеческого поведения в вашем маркетинговом тексте.Дайте им почувствовать, как они могут достичь желаемого результата или избавиться от существующей боли с помощью ваших продуктов или услуг.

Здесь Zipongo говорит мне, что я могу получить то, что мне «действительно нужно», и получить «скидку 50-90%». Могу ли я достичь желаемого результата и не платить за него высокую цену? Идеально!

Противоречие — еще один отличный способ возбудить любопытство.

Manpacks отлично справляется с задачей пробудить любопытство с помощью умеренных противоречий.Не зная, что это за услуга, просто взглянув на эту картинку и прочитав заголовок, большинство мужчин с подругами сразу же захотят узнать больше о том, что они хотят сказать.

Еще один отличный способ — задавать вопросы, которые, как вы знаете, задает ваша аудитория, как это делает здесь Wistia:

Вот еще один:

Насколько это заставляет вас хотеть открыть карту? Сказать аудитории не делать чего-либо или как-то унизить себя — отличный способ возбудить любопытство.Некоторые из самых высоких показателей открытия, которые я получил в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, связаны с такими строками темы, как «НЕ открывайте это письмо» или «Это худшее (вставьте сюда все, что вы хотите, например коммерческое письмо)».

Проявите творческий подход с этим триггером и опробуйте разные способы увидеть, что дает вам лучший результат.

8. Сборка предвкушения

Вы когда-нибудь замечали, как сотни людей выстраиваются в очередь за любым новым продуктом Apple еще до того, как он будет выпущен?

Почему?

Потому что Apple с нетерпением ждет выхода любого нового продукта.

Спортивные соревнования ничем не отличаются. За несколько недель до Суперкубка сотни тысяч американцев по всей стране планируют и готовятся к долгожданному событию. Они дрожат от волнения и радости при мысли о том, чтобы открыть пиво и посмотреть, как их любимые команды сражаются за величайшую честь в футболе.

Гретхен Рубин, автор бестселлеров «Проект счастья», говорит, что ожидание — ключевой этап в достижении счастья; Имея что-то, чего стоит ожидать, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится.”

У крупных компаний, таких как Apple и Canon, даже есть целые веб-сайты, полностью посвященные слухам о своих продуктах. Это вызывает ожидание их возможных релизов, что, в свою очередь, увеличивает продажи.

Практический результат

Создавайте рекламу своих продуктов до того, как они будут выпущены, чтобы заинтересовать людей. Это вызовет приятные эмоции, которые они будут ассоциировать с вашим продуктом и в конечном итоге купят их, когда ваш продукт будет выпущен.

Мари Форлео делает это с помощью своего флагманского продукта «Rich Happy» и «Hot B School».Она не просто объявляет об этом, она побуждает людей подписаться, чтобы они могли получить «предупреждение», когда программа будет выпущена. Это воодушевляет людей.

В следующий раз, когда вы запускаете продукт или услугу, создайте рекламу для своего сообщества, объявив о нем на несколько месяцев вперед, побудив людей говорить о нем и найти влиятельных лиц, которые также будут продвигать его выпуск.

9. Используйте социальное доказательство

Это очень распространенная проблема, но, тем не менее, о ней необходимо упомянуть.

Профессор психологии и автор бестселлеров «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини говорит: «Если вы можете привлечь людей, похожих на человека, которого вы пытаетесь убедить, выступить от вашего имени, это будет намного проще для вас, чем если бы вам нужно попытаться еще раз вбить свое сообщение в сдержанный ум ».

Люди — существа социальные. Мы смотрим на других, чтобы определить, какие действия нам следует предпринять.

Практический результат

Покажите своим потенциальным клиентам, насколько другие получают выгоду от вашего продукта, чтобы они знали, что он работает.Используйте отзывы клиентов или укажите количество людей, использующих ваши продукты, чтобы ваша аудитория знала, что ваш продукт дает результаты.

Большинство примеров, проиллюстрированных в этом посте, так или иначе используют социальное доказательство. Вот еще один пример:

Они не только используют отзывы других проверенных экспертов, но и имеют логотипы брендов, использующих их программное обеспечение.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о том, как использовать эту стратегию.

10. Создание ссылок

Дэн Ариэли, автор бестселлеров «Предсказуемо иррациональное», утверждает, что «люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одной вещи над другой и соответственно оцениваем ценность ».

Практический результат

Весь жизненный опыт оценивается на основе имеющихся у нас ссылок на предыдущие. Создавайте сопоставления цен и время от времени предлагайте сделки, чтобы побудить к предыдущей ссылке, которая сделает этот новый опыт полезным.Это повысит вероятность того, что люди купят ваши продукты.

Сначала показав нам цену в 150 долларов в месяц, Basecamp создает ориентир, который затем делает более низкую цену чуть ниже нее гораздо более привлекательной.

11. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя значимыми

Потребность в чувстве значимости укоренилась в каждом из нас. Тони Роббинс говорит, что это одна из шести основных потребностей человека.

Все мы, люди, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в наших собственных глазах, но, поскольку мы социальные существа, также и в глазах наших сверстников.

Практический результат

Заставьте своих клиентов почувствовать себя важными, дав им понять, что они действительно вам небезразличны, потому что, к сожалению, хорошее обслуживание клиентов в наши дни не просто данность. Попробуйте позвонить по горячей линии обслуживания клиентов авиакомпании Delta, и вы точно поймете, что я имею в виду.

Предоставляя не только хорошее, но и отличное обслуживание клиентов, ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы их цените, что увеличивает вероятность того, что они купят у вас.

Лео Видрич, соучредитель Buffer, говорит: «Предоставление максимально качественной поддержки клиентов находится в самом верху нашего списка.В буквальном смысле, это вещь номер один, которую мы хотим делать каждый день ».

На своей странице часто задаваемых вопросов они по праву удостоверяются, что их потенциальные клиенты знают, насколько они заботятся о своих клиентах.

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя значимыми — это вознаградить их, как это делают компании, выпускающие кредитные карты, когда вы получаете их карту:

Я знаю, что подписавшись на эту кредитную карту, я буду вознагражден. И, как частый путешественник, это заставляет меня чувствовать, что компания ценит меня, и я с большей вероятностью буду вкладывать средства в их продукт.

Есть много способов заставить человека почувствовать себя ценным. По сути, основной принцип, лежащий в основе этого триггера, — это забота о вашем клиенте. Люди знают, когда кто-то притворяется. Ничто не заменяет искреннюю оценку потребностей ваших клиентов. Сделайте это, и они будут любить вас за это.

12. Создайте сообщество

Аристотель однажды сказал: «Человек по своей природе социальное животное; человек, который по своей природе и не случайно является асоциальным, либо вне поля нашего внимания, либо больше, чем человек.Общество — это то, что предшествует личности. Любой, кто либо не может вести обычную жизнь, либо настолько самодостаточен, что в этом нет нужды, и поэтому не участвует в жизни общества, является либо зверем, либо богом ».

У нас есть неотъемлемая потребность быть частью социального сообщества и чувствовать связь с другими. Это не только заставляет нас чувствовать себя в безопасности и комфортно, но и побуждает к действиям для достижения желаемых результатов. Поэтому, если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт поможет ему получить то, что он хочет, он с большей вероятностью отреагирует и нажмет кнопку покупки.

Практический результат

Когда вы продаете покупателю, дайте ему что-нибудь еще, чтобы он почувствовал себя частью вашего сообщества. Это также создает фанатичную лояльность, благодаря которой ваши клиенты гордятся тем, что включены в вашу группу.

Один из способов построить сообщество — иметь убедительное видение. Или ваше «почему», как это описывает Саймон Синек в своем бестселлере «Начни с почему: как великие лидеры побуждают всех действовать».

В книге Синек ссылается на «почему» Apple и как они используют это в своем маркетинге.Их послание своим клиентам: «Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво и мыслить по-другому. Мы делаем это, делая наши продукты красивыми и простыми в использовании. Просто мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить? »

Как вы думаете, почему фанаты Apple так лояльны к своему сообществу?

Вот еще один пример построения сообщества в действии:

Starbucks создала сообщество не только с помощью своего веб-сайта «Моя идея Starbucks», но, как и Apple, это сама основа всей их бизнес-модели.

Как сказал основатель и генеральный директор Starbucks Говард Шульц: «Мы занимаемся бизнесом с людьми, который подает кофе, а не кофейным бизнесом, обслуживающим людей».

Создайте свое сообщество, убедительно объяснив, почему это двигает ваш бизнес вперед и вовлекает людей в ваше видение мира. Сделайте это, и ваше племя будет продвигать ваш бизнес без вашего ведома.

13. Что нового в прессе?

Память непостоянна.

Одноминутные люди обеспокоены землетрясениями.Следующее — это забытое воспоминание, которое не поднимает своей уродливой головы до следующего землетрясения. Вот почему продажи страховки от землетрясения самые высокие сразу после землетрясения, несмотря на то, что риск землетрясения самый низкий после того, как оно произошло.

Люди игнорируют предупреждения ученых о землетрясениях и покупают страховку только тогда, когда риск минимален.

Странно, не правда ли?

Но так мы и работаем. Дэниел Гарднер, автор «Науки страха», говорит, что «недавние, эмоциональные, яркие или новые события запомнятся с большей вероятностью, чем другие.”

Мы реагируем на то, что преобладает в нашем сознании. И откуда мы получаем информацию, которая остается в нашей голове?

СМИ.

Джона Бергер, автор бестселлеров Contagious: Why Things Catch On, говорит: «Если что-то занимает первое место, то это будет кончик языка. Точно так же, как арахисовое масло напоминает нам желе, чем больше нас заставляет думать о продукте или идее, тем больше мы о нем будем говорить ».

Практический результат

Привяжите текущие события или знаменитостей, которые сейчас волнуют людей, к вашему маркетингу, чтобы создать триггеры, которые заставят людей запомнить ваш продукт.

Здесь вы можете увидеть, как печенье Oreo связывает посадку марсохода на Марс и годовщину посадки на Луну в своем маркетинге. Эти события и так были в центре внимания людей, но теперь, когда они думают об этих событиях, они с большей вероятностью будут думать и о печенье Oreo.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о маркетинговой кампании Oreo.

Какие текущие события вы могли бы использовать в своей маркетинговой кампании?

14.Реализация Scarcity

Как было установлено, мы обращаемся к другим, чтобы определить, какие действия предпринять. Таким образом, чем меньше чего-то есть, тем больше люди воспринимают это как высоко ценимый товар, что, в свою очередь, означает, что тем больше они захотят это купить.

Но дефицит может иметь неприятные последствия, если его не использовать осторожно. Исследование, проведенное учеными Уорчелом, Ли и Адеволе, показало, что стоимость продукта снижается, если он сначала кажется дефицитным, а затем становится изобильным.

Практический результат

Вы не хотите, чтобы ваша аудитория сначала думала, что ваш продукт предназначен только для избранных, а позже откроется для «нормальных» людей.

Чтобы использовать дефицит в своем маркетинге, исключите любую возможность будущего изобилия в умах ваших потенциальных клиентов. Либо поддерживайте дефицит, либо постепенно увеличивайте уровень изобилия, не раскрывая его заранее вашей аудитории.

Еще один способ использовать дефицит в маркетинге — это установить часы обратного отсчета на странице продукта, создать ограниченное количество продуктов в заданный период времени или создать ограниченный уровень доступа.

Groupon делает это с каждым продуктом.Прямо под кнопкой покупки написано «только ограниченное время» с часами обратного отсчета. Итак, я знаю, что если я хочу купить этот продукт, я должен действовать сейчас.

15. Противоречие между сборками

В своем исследовании Джона Бергер, вышеупомянутый автор бестселлеров Contagious, , обнаружил, что слишком много споров отталкивает людей, но небольшие суммы привлекают людей.

Он обнаружил, что «разногласия увеличивают вероятность обсуждения на низком уровне, но помимо умеренного уровня разногласий, дополнительные разногласия фактически снижают вероятность обсуждения.”

Умеренная полемика в вашем маркетинге привлекает вашу аудиторию. Это не только пробуждает любопытство, но и вызывает гнев. А гнев — самая эффективная эмоция при создании вирусного контента.

Вот статья о науке создания противоречий.

Практический результат

Тим Феррис говорит: «Изучите главные новости на Digg или MSN.com, и вы заметите закономерность: все главные новости поляризуют людей. Не пытайтесь обращаться ко всем. Вместо этого займите твердую позицию и поляризуйте людей.Если вы сделаете это угрозой для трех основных составляющих человека — поведения, убеждений или собственности — вы получите огромную вирусоподобную дисперсию ».

Это отличный пример того, как HelpScout использовал спорный заголовок, чтобы привлечь внимание читателей. Большинство людей были бы возмущены этим заголовком, потому что он оспаривал одно из трех «Б».

Бросьте вызов одному из трех принципов: поведению, убеждениям или принадлежности, и вы немедленно привлечете людей к своему маркетинговому сообщению.

Как и любой из вышеперечисленных триггеров, проявите творческий подход к этому.Подумайте о своей аудитории и об их убеждениях. Бросьте вызов некоторым из этих убеждений или присоединитесь к ним, чтобы поляризовать другую сторону аргумента.

Помните, избегайте политики, расы и религии, но все остальное — честная игра.

Какие еще психологические триггеры вы использовали в своем бизнесе для увеличения продаж? Если вам сложно реализовать какой-либо из вышеперечисленных триггеров в своем бизнесе или у вас есть какие-либо вопросы о том, как это сделать, опубликуйте их в комментариях ниже, и я обещаю ответить на каждый из них.

Об авторе: Акшай Нанавати — ветеран морской пехоты в Ираке, авантюрист и предприниматель, который еженедельно читает книгу по психологии и маркетингу.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

Глава 11 — Идентификация триггера и вмешательство

Многие трудности, с которыми сталкиваются подростки, подвергшиеся травме, возникают, когда стимулы или ситуации в их ближайшем окружении вызывают тревожные воспоминания с соответствующими мыслями и эмоциями.

Как только эти воспоминания запускаются, подросток может испытать каскад мыслей, включая, например, беспомощность, неминуемую опасность, предательство, оставление или потребность в возмездии.Наряду с этим могут быть эмоции, которые подросток испытал во время травмы, такие как страх, гнев, стыд или печаль. Конечным эффектом этих процессов может быть эпизод «отыгрывания» или снижение напряжения как способ для молодежи уменьшить внутреннее осознание этого опыта. Например, молодой человек оскорблен сверстником, что вызывает (часто неявные) воспоминания о жестоком обращении со стороны родителей и крайнюю, несправедливую критику, которая, в свою очередь, активирует чувство заниженной самооценки и мысли о «поквитании».Эти мысли и воспоминания могут затем активировать гнев и мотивировать действие (например, агрессию), несоразмерное действительному оскорблению со стороны сверстника. Он был возбужден, и теперь он вовлечен в действие, которое более актуально для его детства, чем его нынешняя ситуация. Примерами других триггеров и реакций являются (1) разрыв отношений на свидании, вызывающий ранние воспоминания о брошенности с соответствующими отчаянием и пустотой, ведущими к попытке самоубийства; (2) сексуальная активность по обоюдному согласию, вызывающая воспоминания о сексуальном насилии в детстве, приводящие к сильному страху или отвращению, или (3) критика на работе со стороны работодателя, вызывающая воспоминания о физическом и психологическом насилии, в результате чего подросток бросает что-то и увольняется с работы .

Эта тенденция текущих событий вызывать крайние эмоции и поведение, связанное с жестоким обращением в детстве, является серьезной проблемой для некоторых подростков. Предлагаемый клинический подход к этому вопросу мог появиться в предыдущих главах, посвященных обучению регуляции аффекта, когнитивным вмешательствам или терапевтической внимательности, но он описан здесь отдельно из-за его важности.

Осведомленность о триггерах и вмешательство могут помочь пострадавшему поддерживать внутреннее равновесие в его или ее повседневной жизни, обучая его или ее определять и устранять триггеры в окружающей среде, которые активируют посттравматическое повторное переживание.Успешная идентификация триггера во время ITCT-A может способствовать большему чувству контроля и лучшему межличностному функционированию, помогая подростку избегать или изменять ситуации, в которых триггер может быть вероятным, или, в случае возникновения триггера, изменить его или ее опыт — и реакция на — связанный с ним внутренний каскад негативных мыслей и / или чувств. Подростка получают поддержку в обучении: (а) определять случаи, когда он или она запускаются, (б) переосмысливать триггерные реакции как архаические, в отличие от современных (т.е., «реальный» против «нереального»), а затем (c) реагировать на эти архаичные / «нереальные» переживания как на внутренние события, а не на точное восприятие внешнего мира. Таким образом, идентификация триггера и вмешательство работают аналогично метакогнитивному аспекту осознания тренировки внимательности, описанному ранее: инициированные реакции реконструируются как просто мысли или чувства, связанные с предшествующими событиями, которые могут не иметь реального отношения к текущей ситуации.

Выявление триггера и обучение вмешательству обычно происходят во время сеанса терапии, а затем вызываются позже, когда выживший сталкивается с триггерами в своем окружении.Другими словами, часто бывает трудно точно понять, что делать, когда кто-то сработал; Лучше заранее определить триггер, его значение и решения в контексте терапевтического руководства и поддержки, а затем обращаться к этой информации по мере необходимости.

Во время сеанса клиент и терапевт работают с триггерной сеткой , представленной в Приложении как «Что меня запускает». Некоторые клиенты могут легко определить свои основные триггеры, тогда как другим может потребоваться значительное время, прежде чем они смогут это сделать.Как правило, сетка триггеров пересматривается на нескольких этапах лечения, поскольку молодежь узнает о дополнительных триггерах по мере продолжения терапии.

Цель для клиента:

1. узнать о триггерах, включая их историческую природу
2. идентифицируют конкретные случаи, во время которых он или она были задействованы,
3. определяет, основываясь на этих временах,
   (а), что кажется основным триггером в его или ее жизни и
   (б) как определить, когда он или она запускается,
4. обнаруживает «нереальную», не-здесь-и-сейчас природу вызванных мыслей и чувств, т.е.е., что они более актуальны для прошлого, чем для настоящего, и
5. стратегии решения проблем, которые могут быть эффективны после срабатывания триггера.

В ответ на сетку триггеров подростки обычно идентифицируют ряд триггеров, связанных с травмой, включая, например,

• межличностный конфликт
• сексуальные ситуации или стимулы
• злых людей
• человек в состоянии алкогольного опьянения
• воспринимаемый нарциссизм
• Критика или обвинения в произвольном порядке
• отклонение
• воспринимаемый отказ
• чувство игнорирования или увольнения
• взаимодействия с авторитетным лицом
• человека с физическими или психологическими характеристиками, которые в чем-то схожи с прошлым преступником (-ами) клиента
• нарушения границ
• сирены
• шагов
• нежелательное физическое прикосновение
• выстрелов
• звук плача

Одной из наиболее сложных частей триггерной сетки для подростка, пережившего травму, является вопрос: « Откуда я знаю, что меня сработали? ”Некоторые ответы относительно просты; например, может быть нетрудно распознать навязчивое сенсорное воспоминание о выстреле как посттравматическое.В других, однако, повторное переживание может быть более тонким, например, чувство гнева или страха или навязчивое чувство беспомощности, которое возникает «из ниоткуда» во время межличностного взаимодействия. Среди качеств триггерных и современных («настоящих») ответов:

• Мысль / чувство / ощущение, которое не полностью «имеет смысл» с точки зрения того, что происходит вокруг выжившего.
• Слишком сильные мысли или чувства, исходя из текущего контекста
• Мысли или чувства несут с собой воспоминания о прошлой травме
• Неожиданное изменение осведомленности (e.g., деперсонализация или дереализация) по мере возникновения этих мыслей / чувств / ощущений
• Ситуация, в которой часто срабатывают подростки

Раздел « Что произошло после того, как я получил триггер?» »дает возможность клиенту исследовать мысли, чувства и поведение, связанные с каждым основным триггером, так что триггер становится для него более очевидным, а его или ее реакции на триггер лучше понимать как реакции на прошлое , а не настоящее.Это упражнение может помочь клиенту отличить триггерные состояния от «реальных» (то есть «здесь и сейчас») и, таким образом, иметь меньшую реакцию на них.

Последний вопрос в таблице: « Что я могу сделать после срабатывания триггера, чтобы было лучше, и я не стал бы так расстраиваться или злиться» отвечает на каждый из основных триггеров, которые клиент определил ранее. Среди возможных ответов в этом разделе:

• изменение сценария или использование «тайм-аутов» в особо стрессовые моменты (напр.g. уход с вечеринки в состоянии алкогольного опьянения; намеренное сведение к минимуму споров с авторитетными фигурами; научиться препятствовать нежелательному кокетливому поведению со стороны других)
• анализ запускающего стимула или ситуации до тех пор, пока более глубокое понимание не изменит восприятие и, таким образом, прекратит действие триггера (например, внимательно исследуя поведение человека, который вызывает посттравматический страх, и в конечном итоге становится более осведомленным о том, что он / она не действует в угрожающей манере; или приход к пониманию того, что кажущийся пренебрежительным стиль данного человека указывает не на желание отвергать или игнорировать столько, сколько на межличностную неловкость)
• увеличивающие системы поддержки (e.g., привести друга на вечеринку, где можно почувствовать угрозу, или позвонить другу или спонсору АА, чтобы «разобрать» неприятную ситуацию)
• позитивный разговор с самим собой (например, заранее продумав, что сказать себе при срабатывании триггера, например: «Я в безопасности», «Мне не нужно делать то, что я не хочу делать», или «Это просто мои прошлые разговоры, это не совсем то, что я думаю »)
• индукция релаксации или контроль дыхания, как описано в главе 7
• Занимаются физической активностью, например, делают упражнения, танцуют или занимаются йогой
• стратегическое отвлечение, такое как начало разговора с безопасным человеком, чтение книги или прогулка, как способ отвлечь внимание от нарастающих внутренних реакций, таких как паника, воспоминания или катастрофические когниции.

По мере того, как подросток становится более знакомым с триггерами и связанными с ними чувствами и поведением, триггерные состояния могут быть более узнаваемыми как таковые — как воспроизведенные «фильмы» или древние компьютерные программы, а не восприятие современного / «реального» мира. Это увеличенное расстояние от инициированного опыта часто служит для уменьшения силы чувства и уменьшения вероятности возникновения проблемного поведения. Кроме того, заранее разрабатывая стратегии, выживший после срабатывания триггера должен реже выяснять, что делать — вместо этого он или она может воспользоваться плодами предыдущего решения проблем и, насколько это возможно в любых данных триггерных обстоятельствах, отреагировать. более эффективным и самозащитным способом.

Триггерных предупреждений не помогают и могут даже навредить — Ассоциация психологических наук — APS

Резюме. Новое исследование показывает, что предупреждения о срабатывании триггеров мало или вообще не помогают смягчить воздействие потенциально тревожного контента, а в некоторых случаях могут усугубить ситуацию.

Для некоторых травмирующие события оставляют глубокие психологические шрамы, которые могут появиться снова через много лет в виде новой эмоциональной боли или нежелательных воспоминаний.Чтобы избавить выживших от напоминаний о прошлой травме, некоторые учреждения и отдельные лица предоставляют так называемые триггерные предупреждения, предупреждения о том, что предстоящая программа или текст могут содержать тревожный контент. Однако в последнее время все больше исследований ставят под сомнение эффективность триггерных предупреждений.

Новое исследование, опубликованное в журнале Clinical Psychological Science , проливает дополнительный свет на эту продолжающуюся дискуссию и обнаруживает, что триггерные предупреждения практически не помогают избежать болезненных воспоминаний и, возможно, даже вредны для переживших прошлые эмоциональные травмы.

«В частности, мы обнаружили, что триггерные предупреждения не помогают пережившим травму подготовиться к встрече с потенциально неприятным контентом», — сказал Пэйтон Джонс, исследователь из Гарвардского университета и ведущий автор исследования. «В некоторых случаях они только усугубили ситуацию».

К сожалению, исследователи обнаружили, что предупреждения о срабатывании триггеров, по-видимому, увеличивают степень, в которой люди считают травму центральным элементом своей личности, что в долгосрочной перспективе может усугубить последствия посттравматического стрессового расстройства (ПТСР).

В академической среде триггерным предупреждением обычно является предупреждение учителя или профессора о том, что предстоящий контент или материалы курса могут причинить беспокойство людям, которые пережили определенные травмирующие жизненные события. Такие предупреждения предназначены для того, чтобы студенты могли выйти за пределы лекционного зала или пропустить определенные отрывки в заданиях по чтению. Согласно опросу, проведенному Национальным общественным радио в 2016 году, около половины профессоров заявили, что использовали триггерное предупреждение перед тем, как представить потенциально трудный материал.

«В течение последнего десятилетия велись широкие дискуссии о целесообразности триггерных предупреждений, особенно в академической среде, где их обвиняли в продвижении цензуры», — сказал Джонс. «Другие критики предположили, что триггерные предупреждения могут создать нереалистичный пузырь, свободный от негативных мыслей, который не подготовит студентов к жизни за пределами академических кругов».

До недавнего времени большая часть этих споров основывалась на предположениях и при небольшом количестве научных исследований, подтверждающих утверждения.

Чтобы улучшить объем исследований по этой теме, Джонс и его коллеги провели рандомизированный эксперимент среди двух групп людей, переживших серьезную травму в прошлом.

Обе группы читают ряд отрывков из литературы. Одна группа получала предупреждения о срабатывании тревожных переходов, а другая — нет. Участники оценили свои эмоции после прочтения каждого отрывка, а также заполнили серию анкет в конце.

В целом, исследователи обнаружили небольшие статистические различия в реакциях обеих групп.Кажется, ни один из них не избежал эмоционального воздействия чтения текста. Менее ясно, являются ли триггерные предупреждения явно вредными, хотя Джонс и его коллеги обнаружили доказательства того, что триггерные предупреждения увеличивают уверенность в том, что их травма является важной частью истории жизни выжившего, что, как показали исследования, является контртерапевтическим.

«Я был удивлен, что что-то такое маленькое — несколько триггерных предупреждений в коротком эксперименте — могло повлиять на то, как кто-то оценивает свою травму», — отметил Джонс.«Я думаю, что в нашей культуре мы слишком подчеркиваем важность травм в жизни человека. Предупреждения о срабатывании триггера — один из примеров этого ».

Споры о триггерных предупреждениях бушевали в течение последнего десятилетия, но до недавнего времени не было науки или исследований, которые могли бы использовать эту практику. «Наука, пожалуй, самый мощный инструмент для поиска истины, который у нас есть. Почему никто не подумал использовать его раньше? » Джонс заключил.

# #

APS — ведущая международная организация, занимающаяся продвижением научной психологии через дисциплинарные и географические границы.Наши участники обеспечивают более глубокое понимание мира посредством своих исследований, обучения и применения психологической науки. Мы с энтузиазмом поддерживаем ученых-психологов в этих начинаниях, что мы делаем, делясь передовыми исследованиями во всех областях области через наши журналы и соглашения; содействие интеграции научных перспектив в психологическую науку и связанные с ней дисциплины; налаживание глобальных связей между нашими членами; привлечение общественности к нашим исследованиям для содействия более широкому пониманию и осведомленности о психологической науке; и выступая за усиление поддержки психологической науки в сфере государственной политики.